Tácticas de Negociación: Estrategias Clave

Una vez definida la estrategia general, existen varias tácticas a emplear:

Tácticas de Desarrollo

• Tomar la iniciativa o esperar a que la otra parte presente sus propuestas.
• Hacer concesiones de primeras o esperar a que las haga la otra parte.
• Elección del lugar de la negociación.

Tácticas de Presión

• Desgaste: Hacer pocas concesiones para que la otra parte ceda.
• Presión: Intimidar a la otra parte creando tensión y rechazando sus intentos de relajar el ambiente.
• Engaño: Proporcionar información falsa, simular emociones, etc.
• Exigencia Creciente: Aumentar las peticiones a medida que la otra parte cede.
• Hombre Bueno, Hombre Malo: Un negociador interpreta el papel de flexible y otro de duro.
• Otras: Hacer esperar a la otra parte, situarle en una silla más baja, interrupciones constantes, etc.

Fases Clave de la Negociación

Hay 3 fases en la negociación:

1. Planificación: Búsqueda de la información necesaria para iniciar la negociación, definición de la estrategia, objetivos y tácticas, y selección del lugar donde se llevarán a cabo las negociaciones.
2. Desarrollo: Esta fase se extiende hasta el momento en que se obtiene un resultado, ya sea positivo o negativo, de la aceptación o rechazo de la negociación.
3. Cierre: Se deberán recoger por escrito los acuerdos alcanzados. Para finalizar, es conveniente realizar una evaluación para detectar posibles áreas de mejora.

Contratos Comerciales Esenciales

Cuando se quiere dejar constancia de las condiciones negociadas antes de que se entreguen los aprovisionamientos, se debe realizar un contrato de compraventa.

El Contrato de Compraventa Mercantil

Elementos del Contrato de Compraventa

• La Compraventa Mercantil: La cosa vendida debe ser un bien mueble. Si no es un bien mueble y la actividad principal de la empresa es esa, se considerará correcto. Debe existir intención de revender la cosa comprada, ya sea transformada o sin transformar, y debe existir ánimo de lucro.
• Elementos Personales: Son las personas que intervienen en el contrato (vendedor y comprador). El contrato entra en vigor cuando existe consentimiento de las partes. El contrato no será válido en los siguientes supuestos:
  • Cuando exista un error sobre la mercancía vendida o en las condiciones del contrato.
  • Cuando se emplee violencia o amenazas para obtener un consentimiento.
  • Cuando se pretenda engañar o no cumplir con las obligaciones contraídas.
• Elementos Reales: Los elementos reales son dos:
  • La Cosa Vendida: Es el bien o derecho que el vendedor transfiere al comprador. La cosa vendida debe ser real, lícita y determinada.
  • El Precio: Es la cantidad de dinero que el comprador debe pagar al vendedor a cambio de la cosa vendida, y deberá quedar cuantificado en el momento de realizar el contrato.
• Elemento Formal: El contrato de compraventa es válido independientemente de la forma en que se materialice. Basta con que las partes expresen su consentimiento.

Obligaciones y Estructura del Contrato de Compraventa

Obligaciones de las Partes

• Obligaciones del Vendedor:
  • Entregar la cosa vendida en el plazo y lugar acordados.
  • Entregar el bien en perfecto estado.
  • Responder por los defectos de la cosa vendida (que no haya defectos de carácter jurídico en el bien, defectos de cantidad o calidad, vicios y defectos ocultos).
• Obligaciones del Comprador:
  • Pagar el precio convenido.
  • Recibir la cosa comprada.

Estructura del Contrato de Compraventa

• Lugar y fecha en la que se firma el contrato.
• Datos identificativos de las personas que intervienen.
• Descripción del bien objeto de la compraventa.
• Cláusulas.
• Firmas de los intervinientes.

El Contrato de Suministro

Es aquel por el cual una de las partes (suministrador) se obliga a proveer a la otra parte (suministratario) bienes o servicios en forma periódica o continuada a cambio de un precio cierto y determinable. En este contrato surgen los siguientes conceptos clave:

• Obligación: Las partes se obligan entre sí en los mismos términos que el contrato de compraventa.
• Continuidad: El suministrador se obliga a entregar sus productos de forma continuada.
• Periodicidad: El contrato se firma para un periodo de tiempo determinado.
• Precio Variable: El precio puede variar a lo largo del suministro.

Gestión Estratégica de Proveedores

Seguimiento y Evaluación de Proveedores

Una vez seleccionado el proveedor, es necesario realizar un seguimiento y evaluación continuos para comprobar si cumple o no con las condiciones pactadas. Las incidencias e incumplimientos deben quedar reflejados para decidir si continuar la relación comercial o dar de baja al proveedor.

Proceso de Certificación de Proveedores

El proceso de certificación busca reducir o eliminar las inspecciones a los pedidos recibidos de los proveedores. Este proceso sigue una serie de pasos:

1. Aprobación del Proveedor: El proveedor ha pasado un proceso de selección y ha alcanzado un cierto grado de confianza. Aun así, sigue pasando inspecciones periódicas.
2. Proceso de Certificación: Se reducen los controles, pero se pone especial atención a los posibles incumplimientos. También se evalúan los sistemas de calidad y producción del proveedor.
3. Proveedor Certificado: No será necesario seguir realizando las inspecciones rutinarias. Si ocurriese cualquier problema, este proceso volvería a repetirse.

Fichero de Proveedores: Datos Esenciales

Es fundamental mantener un fichero actualizado de proveedores para poder acceder rápidamente a los datos necesarios para solicitar un presupuesto o realizar un pedido. Algunos de los datos recomendados pueden ser:

• Identificación del proveedor.
• Condiciones comerciales.
• Historial de incidencias.
• Otras observaciones relevantes.
• Información detallada de los productos o servicios.

Conceptos Clave en Gestión Empresarial

• Aseguramiento de la Calidad: Es un sistema de gestión de calidad que consiste en analizar y controlar los procesos de producción para garantizar que el producto final cumple con los requisitos de calidad fijados.
• Descuento por Pronto Pago: Es un descuento que se realiza al cliente por pagar antes de la fecha prevista.
• Proveedor Colaborador: Es el proveedor con el que se establece una relación a largo plazo, considerándolo más como un «socio» que como un rival.
• Rappel: Es un descuento por alcanzar un determinado volumen de compras a un proveedor.
• Responsabilidad Social Corporativa (RSC): Es una contribución activa y voluntaria de una empresa para mejorar su entorno económico, social y ambiental.
• Stakeholders: Son todas aquellas personas y grupos de interés que se ven afectados de algún modo por la actuación de la compañía.

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