Elementos de la negociación:

Tiempo:

para Elliot Jaques, hay dos concepciones del tiempo; el de la física (el del reloj) y el tiempo de la psicología, que es el de las intenciones, es decir, de los procesos internos de maduración.

Información

Significa conocimiento y, si bien no puede hacerse que abarque o signifique todo conocimiento, por lo menos significa una cantidad sorprendente de conocimientos.

Poder:

está en todos lados y siempre que hay poder hay posibilidad de abuso.

Sumisión

Recepción del poder y de quien tengo enfrente. La sumisión surge como la relación que se establece entre el poder que se aplica y el compromiso o subordinación que este genera en los receptores de su acción. Los distintos tipos:

Alienativa

Consiste en una orientación altamente negativa hacia el poder y organización de la que se trata (cárcel).

Moral

Se trata de las personas que respetamos la ley. Orientación fuertemente orientada al poder en el sentido positivo.

Calculada

Se trata de una orientación hacia el poder de baja intensidad. Me resisto un poco. Es más medido.

Negociación

Es la actividad dialéctica en la que las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo (sometíéndose, subordinándose o aceptándolo) con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.

PARAFRASEAR

Es poder devolverle a quien nos habla todo o alguna parte de su relato con el objetivo de
Asegurarnos la comprensión. Sin escucha autobiográfica. Escucha completa.
Que el otro se sienta comprendido. Demostrar que lo escuchamos. Distensión: como señal de que se establecíó la comunicación
Atenuar la carga emocional del relato: neutralizar las expresiones más emocionales. Hace foco en el conflicto
Resaltar la carga emocional de relato. Hacerla visible
Que el otro se escuche a sí mismo (espejo) desnudar el discurso del enojo y del lenguaje analógico

Conflicto: “Un desacuerdo entre dos o más partes, cuyas aspiraciones son o se perciben como incompatibles”.Causas del conflicto: Según Acland, los conflictos pueden originarse por: Bienes: Materiales. Territorio: Físico. Relaciones: relaciones implícitas y personales. El conflicto surge a partir de un problema en la relación social. Principios o valores: identidad de cada uno, ideología, religión, moral, y en definitiva nuestras creencias.
No puedo entrar a un conflicto si no tengo herramientas comunicacionales (empatía, asertividad y preguntas) Empatía: La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro, es comprender lo que siente en cada momento. Implica entrar en el mundo del otro y ver las cosas desde su punto de vista. Sin embargo, no significa opinar lo mismo que el otro, ni sentir lo que él siente. Se trata de aceptar y respetar sus ideas y emociones, compresión e interés por los problemas del otro y ganas de ayudar a los demás. La empatía conlleva saber sentir, saber entender y saber interpretar el mensaje del interlocutor. La empatía es una destreza básica de la comunicación interpersonal. Permite el entendimiento sólido entre las personas.
Reafirmación PERSONAL: capacidad de expresar y defender los intereses, necesidades y los puntos de vista propios y del desarrollo personal.
Empatía Y Reafirmación PERSONAL DOS EXTREMS QUE SE REFLEJAN EN LOS ESTILOS DE Negociación
Competitivo (- empatía + reafirmación personal)
Concesivo (+ empatía – reafirmación personal)
Eludir (se aleja de ambos)
Convenir (juega entre ambos) y Colaborativo (adecuado equilibrio máximo entre los dos extremos) METACOMUNICAR: Implica decodificar correctamente lo que se recepciona o se intenta transmitir acrecentando así la posibilidad de dialogo claro. Se trata de entender que construcciones cognitivas posee mi interlocutor Preguntas abiertas: Busca información. Reflexionar para tener una reformulación interna antes de hablar. Preguntas cerradas: Responde por si o por no. Damos más información propia de la que pedimos, tratamos de demostrar que sabemos de que se trata, donde estuvo el error, cual hubiera sido la conducta correcta o donde está la solución.

La escucha activa es el esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicándole mediante la retroalimentación lo que creemos que hemos entendido. Significa escuchar con atención y concentración al interlocutor, lo cual nos capacita para entender lo que se ha dicho y demostrarle que se siente bien interpretado.

tres clases de tiempo: de duración: el que transcurre cronológicamente. De oportunidad: es el momento en que se quiere, puede y debe hacer una cosa y de ritmo: es la velocidad con que se suceden las acciones en una acción estratégica.
características del tiempo: único, regulado, sobrecargado y no renovable

Coercitivas:

obligan a tomar una posición sobre el tema. Estrechan el margen de respuesta

Facilitadoras:

amplían el margen de respuesta, habilitando más libertad. No presionan, no obligan, sino que facilitan la elección del interlocutor.

Preguntas circulares:

conectan los distintos elementos de un sistema, dejan expuestas las relaciones conectándolas, atravesándolas. Promueven un recorrido no efectuado por el sujeto, muestran las conexiones. Hacen que uno se ponga en el lugar del otro.
Modelo circular narrativo: El modelo Circular Narrativo de Sara Cobb (2014), se centra en las narrativas que las partes construyen y la historia conflictiva con relación a la disputa. A partir de los significados que cada una de las partes atribuye a los hechos, se intenta construir una historia alternativa basada en el cambio.En este enfoque la tarea del mediador apunta a la reflexión, reconocimiento, legitimación de cada historia y construcción de una en común.Los sujetos pueden retomar y reescribir una y otra vez la historia en la relación para lograr atribuciones de responsabilidad que mejoren la percepción de su ubicación en el conflicto.
IRA: cuando el organismo esta en un estado de nerviosismo, y algo dispara un asalto emocional, la emoción consiguiente es la ira, y tiene una intensidad especialmente marcada.La persona se vuelve implacable y es imposible razonar con ella.

LA COMUNICACIÓN NO ES UN Fenómeno SIMPLE:

No podemos hablar de la realidad que nos toca vivir, sino de la REALIDAD que CONSTRUIMOS. Nos pasamos la vida en la comunicación, nos involucrarnos en el circuito de la comunicación comprendiendo que nuestras reacciones influencian las respuestas y que somos influenciados. Implica responsabilizarnos que somos nosotros y solo nosotros y nada más que nosotros los que construimos las pequeñas y grandes realidades de la vida cotidiana.

HERRAMIENTAS

1ER HERRAMIENTA:

FORMULAR CLARAMENTE LO QUE YO NECESITO.
Dejamos ver sólo una parte.Sólo mostramos la Posición que esconde intereses y necesidades.
Negociamos para SALIR del conflicto.Lo primero que aparece son REPROCHES, QUEJAS, INCULPACIONES Y NARRACIONES ENCONTRADAS DE FRAGMENTOS DE LA HISTORIA COMÙN que deteriora la relación. APARECE COMO ÚNICA ETAPA y por eso se piensa que la negociación FRACASÓ.
EL MEDIADOR interviene preguntando y ayudándolos a expresar sus emociones y a formular sus pedidos de modo tal que no se quiebre el hilo de la negociación
Transformar las quejas en enunciados que representen un pedido
Escuchar atentamente
No atacar la posición del otro
Claves de la escucha (tomar nota, no interrumpir, parafrasear)

La asertividad es concepto muy ligado a la inteligencia emocional y referido a la comunicación con los demás: ser asertivo es comunicarse de forma efectiva, decir lo que queremos transmitir de forma firme, a la vez que respetuosa y empática con los demás y con uno mismo. También se refiere a la forma de reaccionar ante los conflictos o discusiones y el saber manejarse de forma efectiva en la comunicación con los demás.

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