El Presupuesto de Ventas y su Importancia en la Planificación Financiera

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el presupuesto maestro. Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una organización.

Presupuesto de Ventas: Definición y Componentes

Presupuesto de ventas: Documento que representa las estimaciones en términos cuantitativos de niveles de ingresos futuros de una organización a través del pronóstico de ventas. Se complementa con el presupuesto de gastos.

Beneficios del Presupuesto de Ventas

• Planeamiento eficaz del flujo de efectivo
• Planificación de las compras
• Conocimiento de clientes y productos
• Planificación de producción y capacidad
• Identificación de tendencias de ventas
• Determinación del retorno de la inversión
• Establecimiento de las utilidades
• Posibilidad de identificar reducción de costos

El presupuesto de una empresa gira alrededor del presupuesto de ventas, el mismo que se diferenciará con la línea de producto, el periodo de tiempo y la segmentación de clientes.

Presupuesto de Gastos de Venta

Presupuesto de Gastos de Venta: Detalle de gastos necesarios para asegurar la distribución de los productos comercializados de forma ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros, almacenamiento y distribución, embalaje, transportes de salida, servicios, mantenimiento, garantía.

Gastos de Ventas: Clasificación

Ventas: Salarios, comisiones, incentivos, Viajes, alojamientos, Movilidad, Gastos de representación, Seminarios, charlas, Descuentos

Distribución: Empaque y despacho, Facturación, Créditos y cobranzas, Garantía de producto, Devoluciones, Muestras

Administración: Reclutamiento, Capacitación, Reuniones de ventas, Útiles de escritorio, Gastos de comunicaciones, Depreciación de equipos

Costos fijos: No varían con los resultados de ventas y se incurren así no haya esfuerzo de ventas, cambian a largo plazo: ej. salarios, depreciación de equipos

Costos Variables: Varían de manera directa según los resultados de ventas, son controlables, cambian a corto plazo: ej. comisiones, gastos de viaje

Durante época de crisis, es necesario administrar el proceso de presupuestos para identificar en que nivel de gastos se perjudica menos los intereses comerciales.

Métodos de Asignación de Gastos

• Método proporcional: Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se gastará en costos administrativos después de alcanzar nivel de utilidad aceptable.
• Método porcentual: Se determina a través de un porcentaje específico del ingreso de ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo en función a ingresos anticipados.
• Paridad Competitiva: Referida a la paridad competitiva de competidores específicos o el promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.

Presupuesto Base Cero

PRESUPUESTO BASE CERO: Método de planeación y presupuesto que trata de reevaluar cada año todos los programas y gastos, proporcionando información detallada sobre los recursos económicos que se necesitan para lograr los resultados deseados.

• Etapas del Presupuesto Base Cero: Definición de objetivos de venta, Determinación de actividades para cumplir objetivos, Definición de gastos para la ejecución de actividades, Prioridades y decisión final de gastos

Ventajas y Desventajas del Presupuesto Base Cero

Ventajas: Favorece eficiencia de financiación interna, reduce costos por control, incrementa la coordinación y comunicación entre áreas, elimina actividades innecesarias.

Desventajas: Poca facilidad para identificar paquetes de decisión, tareas administrativas exhaustivas, implica exceso de tiempo para fundamentar acciones de ventas.

Retorno Sobre la Inversión (ROI)

RETORNO SOBRE LA INVERSION: Concepto financiero que se determina al dividir el ingreso neto entre los activos totales utilizados para producir dicho ingreso.

Elaboración del Presupuesto de Ventas

ELABORACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS: Revisión y análisis de la situación, Identificación de problemas y oportunidades, Elaboración del pronóstico de ventas, Despliegue de objetivos de ventas, Determinación de tácticas de ventas, Especificación de recursos, Elaboración del presupuesto de ventas, Revisión y aprobación del presupuesto

Análisis de la Situación

Factores Externos

FACTORES EXTERNOS: Estacionalidad y temporalidad, Actitud de la competencia, Modas o estilos, Economía y política del país, Cambios en la población, Tecnología

Factores Internos

FACTORES INTERNOS Motivación de ventas, Políticas de precios, Canales de distribución, Desarrollo de productos, Políticas de crédito, Administración laboral

Plan de Ventas

Es un documento formal autorizado y detallado de actividades que representan las tácticas de ventas, usualmente son anuales y se dividen en metas semestrales, trimestrales y mensuales. Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitirá tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de ventas

Objetivos y Alcance del Plan de Ventas

Objetivos: El plan de ventas permite la coordinación y unificación del proceso de planificación verificando objetivos, políticas de precios, descuentos, estrategias de comercialización, participación de mercado y competencia.

Alcance: El plan de ventas debe ser realista y el pronóstico lo más exacto posible pues se requiere datos confiables para el presupuesto de ventas, que a su vez servirá para elaborar los presupuestos de producción, compras, gastos de ventas y gastos administrativos.

Tipos de Plan de Ventas

El plan de ventas táctico es anual con etapas mensuales, trimestrales o semestrales, dividido por áreas o divisiones (sucursales, zonas, tipos de clientes) con revisión periódica para cambios o ajustes, por lo que se requiere detalles en unidades y volumen de ingresos.

El plan de ventas estratégico es a largo plazo, sobre la base de estudios de mercados potenciales, cambios de la población, territorios, proyecciones de la economía y el sector, cambios tecnológicos y se fundamentan en el planeamiento estratégico de la empresa.

Pronóstico de Ventas

Pronostico de ventas: Elaboración cuantificada de futuras condiciones que rodean una situación basada en uno o más supuestos explícitos, se hacen por zonas o territorios, productos y/o clientes, expresadas en unidades físicas y monetarias. Un pronóstico de ventas pasa a ser un plan de ventas cuando se incorpora gestión de planeamiento a través de estrategias planificadas, compromisos de recursos y acciones para lograr objetivos de ventas”

Tipos de Pronóstico

Pronostico del sector: Compara nuestro mercado y recoge la demanda potencial, oferta del sector, sus tendencias. Abarca a las empresas de la competencia.

Pronostico de la empresa: Compara las ventas esperadas con la participación de mercado, reconociendo capacidades comerciales, productivas y financieras.

El pronóstico de ventas es la parte más importante del proceso del plan de ventas y la base del presupuesto de ventas con información de utilidades, desarrollo de estrategias y compromisos de recursos.

Proceso de Pronóstico de Ventas

Recolección de datos e información

Análisis de los datos obtenidos

Utilización del método de proyección

METODO DE SEMIPROMEDIO

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