Los ejecutivos de ventas son mucho más que un simple vendedor. Su desempeño, un cargo independiente que persigue realizar el máximo número de ventas, está relacionado también con la especialización profesional.

La profesionalidad, en efecto, es una característica distintiva del ejecutivo de ventas. Tanto en lo que respecta a su preparación como a su especialización y constante capacitación, con la que se intenta compaginar el aumento de ventas y la búsqueda de la satisfacción del cliente con las mismas.

Habilidades Clave para el Éxito en Ventas

1. Saber escuchar y saber hablar: Tener disposición a escuchar y hacerlo demostrando empatía con el posible comprador también implica saber hablar. Hacerlo utilizando un vocabulario selecto, adaptándose al estilo comunicativo del interlocutor y demostrando facilidad de palabra.
2. Ser persuasivo: La capacidad de escucha, una buena presencia, ser empático y entusiasta son puntos a favor que suman a la hora de incitar a la compra. Se trata, en suma, de llevar al comprador al propio terreno haciéndole creer todo lo contrario.
3. Honradez y lealtad a la empresa: Las personas ecuánimes, de personalidad equilibrada e íntegras trasladan buenas sensaciones que provocan actitudes positivas. Entre otros aspectos, los compradores potenciales sabrán apreciar la honradez y lealtad a la empresa como valores que transmiten confiabilidad.
4. Disfrutar con el trabajo: Tomarse el trabajo como un deber, ser organizado y vivirlo también como una actividad motivadora se traduce en una gran ventaja a la hora de obtener más ventas. Ello implica desde la forma de abordar el día a día hasta la forma de presentarse o la realización de actividades formativas.
5. Tener buen olfato: Un buen vendedor debe saber ver las oportunidades y cazarlas al vuelo. Tener el don de la oportunidad, estar en el lugar adecuado en el momento justo, es otra manera de ser profesional. Y, por cierto, siempre acaba dando merecidas recompensas.

Características Buscadas en un Profesional de Ventas

Los reclutadores en Honduras tienen una vasta experiencia para identificar ciertas habilidades deseadas para un puesto de ventas. Como ya se mencionó, si bien es cierto, la experiencia o estudios son importantes, en algunos casos se valora más que las personas cuenten con ciertas habilidades. Para los expertos, las más valoradas para el sector de ventas en Honduras son:

• Conocer al cliente. El ejecutivo de venta está en constante interacción con el cliente y es por esta razón que debe saber a quién se dirige. Para esto, se recomienda hacer un perfil que se asemeje a los clientes que atiende. Esta caracterización debe ser general y se debe asemejar, en su mayoría, a características comunes que los clientes tengan.
• Poseer formación técnica necesaria para atender a los clientes. Esta debe estar estrechamente relacionada al campo en el que se desempeña. Además, se recomienda tener un alto nivel de convencimiento y persuasión.
• Valorar a los clientes. Los expertos recomiendan que el profesional sepa “rentabilizar” a los clientes. Es decir, saber que contar con ellos no es una tarea gratis, pues se requiere de esfuerzo y dedicación de parte del empleado y de la empresa misma. Así, la persona podrá valorar a cada cliente.
• Conocer a la empresa a la perfección. Un empleado dedicado es aquel que conoce la empresa y sabe venderla a los clientes. Para esto, se recomienda hacer todo análisis y contar con el mayor conocimiento de la compañía.
• Construir base de datos. En ciertas posiciones de venta, es importante contar con una base de datos sólida y consolidada. De este modo, el ejecutivo tendrá una cartera de clientes a los que puede acudir ante novedades de la empresa.
• Tener paciencia. Los clientes, en muchas ocasiones, tienen diferentes incertidumbres o dudas y el papel del ejecutivo de venta es acompañarlo en todo el proceso de adquisición del producto o servicio. Para esto, la paciencia es un valor indispensable en la persona.

El ejecutivo de venta tiene un papel fundamental dentro de la empresa y, es por esta razón, que en los procesos de reclutamiento suelen darle bastante relevancia a estos puestos.

Las empresas tienen bastante claro que de ellos depende que los productos o servicios sean adquiridos y, por esto, exigen o solicitan que las diferentes habilidades sean lo más naturales posibles en el perfil profesional de la persona.

Habilidades del Ejecutivo de Cuentas

Profesionalidad

La profesionalidad es una de las características distintivas del ejecutivo de cuentas: tanto en la gestión comercial como en la búsqueda y en la garantía de la satisfacción del cliente. Por tanto, su profesionalización debe ir encaminada no solo a la captación de ventas sino también a establecer relaciones a largo plazo con el cliente, relaciones fidelizadas y que aseguren el beneficio mutuo.

En el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI somos conscientes de la necesidad de formar profesionales comprometidos, estratégicos y expertos, y por ello, trabajamos en la formación de las competencias necesarias de los futuros profesionales, preparados para dar respuesta a las necesidades de las organizaciones en los tiempos que corren.

Eficacia Comunicativa

La profesionalidad del ejecutivo de cuentas viene dada, fundamentalmente, por sus habilidades comunicativas, tanto cuando actúa como receptor de información como cuando es el emisor de los mensajes.

El ejecutivo de cuentas, en el contexto de los negocios 2.0, es un profesional dispuesto a escuchar a sus potenciales clientes, capaz de generar una esfera de empatía y confianza con los mismos.

Sabe adaptar el estilo y tono comunicativo a las necesidades y características de su interlocutor, es decir, tiene interiorizada la eficacia comunicativa. Además, es persuasivo, sabe desarrollar una buena argumentación y es capaz de dominar perfectamente el lenguaje verbal y no verbal, que refuerza sus discursos.

Capacidad Analítica

Por su posición dentro del organigrama empresarial, el ejecutivo de cuentas debe ser analítico y metódico, puesto que va a manejar cantidad de información y debe ser capaz de sintetizarla, interpretarla y saber desechar la información secundaria frente a información relevante.

No podemos obviar que, en las empresas actuales, la gestión de la información es uno de los valores más preciados y que, el ejecutivo de cuentas, por la propia naturaleza de su puesto, debe estar preparado y formado para saber trabajar acorde con las metodologías de transformación e interpretación de datos, es decir, los proyectos de Business Intelligence (BI).

Actitud Proactiva y Resolutiva

La proactividad ha sido, durante años, una de las cualidades más demandadas en las empresas. Así, en el contexto actual, caracterizado por la hiperconectividad y la hipercomunicación, se convierte en un reclamo indispensable para un ejecutivo de cuentas, puesto que la propia naturaleza de su trabajo hace necesaria la comunicación bidireccional, la actitud positiva y la propuesta de alternativas y soluciones que garanticen la profesionalidad en el desempeño de su trabajo.

Además, las circunstancias y los contextos diarios de un ejecutivo de cuentas son muy dispares, por lo que será una virtud saber resolver cualquier circunstancia de forma rápida y eficiente.

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