26 Nov
Estados de la Demanda y Tareas de Marketing
Demanda Negativa
Cuando a una parte importante de la demanda le desagrada el producto e incluso pagaría por evitarlo. El mercadólogo tiene que averiguar por qué al mercado le desagrada el producto y diseñar un programa de marketing que pueda modificar las creencias y actitudes del mercado.
Cero Demanda
Los consumidores finales podrían no conocer el producto o no interesarse por él. La tarea de marketing consiste en encontrar formas de vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de las personas.
Demanda Latente
Muchos consumidores podrían compartir una necesidad intensa que ningún producto existente puede satisfacer. El Marketing debe medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan dicha demanda.
Demanda en Declive
Toda organización enfrenta, en algún momento, una baja en la demanda. El mercadólogo debe analizar las causas y determinar si se puede volver a estimular la demanda recurriendo a nuevos mercados meta. Debe revertir la disminución de la demanda mediante un marketing creativo.
Demanda Irregular
Muchas organizaciones enfrentan una demanda variable por temporada. La tarea del Marketing sería el Sincromarketing, que consiste en formas de alterar el patrón de demanda haciendo más flexibles los precios, la promoción, etc.
Demanda Plena
Cuando las organizaciones están satisfechas con el volumen de ventas. La tarea del Marketing consiste en mantener el volumen de demanda actual ante los cambios en las preferencias del consumidor.
Sobredemanda
Cuando las empresas enfrentan un nivel de demanda más alto del que pueden o quieren manejar. La tarea de Marketing, llamada Desmarketing, requiere encontrar formas de reducir la demanda de manera temporal o permanente.
- El Desmarketing General busca disuadir la demanda total.
- El Desmarketing Selectivo consiste en tratar de reducir la demanda de las partes del mercado que son menos rentables o que menos necesitan el producto.
Demanda Dañina
Los productos perjudiciales atraen esfuerzos organizados para disuadir su consumo. La tarea de Marketing consiste en convencer a la gente que consume algo perjudicial de que prescinda de ello, por ejemplo, mediante mensajes de alarma y aumentos de precio.
Conceptos y Herramientas Fundamentales de Marketing
Definición de Marketing
Marketing: Es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.
Según Peter Drucker, el propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a él y se venda por sí solo.
Administración de Marketing
Administración de Marketing (American Marketing Association): Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Según Philip Kotler: Es el arte y ciencia de escoger mercados meta y captar, conservar y hacer crecer el número de clientes mediante la creación, entrega y comunicación al cliente de un valor superior.
El Concepto de Marketing Social
El Concepto de Marketing Social sostiene que la tarea de la organización consiste en determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y proporcionar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.
Marketing de Relación: La Clave para la Lealtad del Cliente
El Marketing de Relación es la tarea de crear una lealtad firme entre los clientes. Abarca todos los pasos que dan las empresas para conocer y servir mejor a sus clientes valiosos.
Proceso de Desarrollo de Clientes
El ciclo de vida del cliente se describe a través de las siguientes etapas:
- Sospechosos
- Prospectos (si no pasan, están descalificados)
- Clientes primerizos
- Clientes que repiten
- Clientes permanentes
- Miembros
- Partidarios
- Socios
Nota: Desde clientes primerizos hasta Socios, pueden pasar a ser Clientes inactivos o ex clientes.
Niveles de Inversión en el Fortalecimiento de Relaciones
Es preciso distinguir 5 niveles de inversión distintos en el fortalecimiento de relaciones con los clientes:
- Marketing Básico: El vendedor vende el producto.
- Marketing Reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente para que llame si tiene dudas, comentarios o quejas.
- Marketing Responsable: El vendedor llama al cliente poco después de la venta para verificar si el producto está cumpliendo con lo que se esperaba de él.
- Marketing Proactivo: El vendedor de la empresa se pone en contacto de vez en cuando con el cliente para sugerirle mejores usos del producto o enterarle de productos nuevos que podrían serle útiles.
- Marketing de Sociedad: La empresa trabaja continuamente con el cliente para descubrir formas de mejorar su desempeño.
El mejor marketing de relación que se efectúa hoy es el impulsado por la tecnología (e.g., correo electrónico e internet).
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