Gestión Comercial: Negociación y Proceso Internacional

La administración personalizada en el comercio internacional se basa en la relación Negociador-Vendedor-Comprador. ¿Qué negocia el vendedor con el comprador? Los pilares fundamentales son:

• Precio
• Calidad
• Características
• Plazo de entrega
• Forma de pago

Comportamientos culturales y formas de negociación

• Antes de negociar, tenga en cuenta la cultura de cada país.
• Muestre una actitud positiva durante la reunión.
• Infórmese y diga algunas palabras en su idioma.
• Tenga cuidado con los movimientos corporales.

Logística y métodos de envío

Los métodos de envío principales son: Mar, Aire y Tierra.

Importación y Exportación: Conceptos y Documentación

¿Por qué importar?

Las importaciones consisten en transacciones de bienes y servicios desde un país de origen a un país de destino.

Documentos de importación requeridos

• Conocimiento de Embarque (BL)
• Factura Comercial
• Confirmación de Pago
• Pago del Flete
• Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)
• Lista de Empaque

¿Por qué exportar?

La exportación consiste en el envío de bienes y servicios desde el puerto de un país a un país extranjero.

Documentos de exportación requeridos

• Factura comercial
• Lista de empaque
• Documento de transporte (Conocimiento de embarque marítimo, guía aérea, carta de posesión para transporte terrestre)
• Certificado de origen
• Documentos específicos (registro fitosanitario, autorización ministerial)
• Etiquetado del producto

Incoterms: Reglas Contractuales Internacionales

Los Incoterms son un conjunto de términos contractuales internacionales que definen las responsabilidades del comprador y vendedor, vigentes desde 1936. Las versiones más recientes son 2010 y 2020 (11 términos).

¿Qué regulan los Incoterms?

• Distribución de documentos.
• Condiciones de entrega de la mercancía.
• Obligación sobre el lugar de entrega.
• Distribución de los costos de operación y riesgos.

Clasificación de Incoterms

• EXW (Ex Works): El vendedor solo pone la mercancía en su local.
• FCA (Free Carrier): El vendedor entrega al transportista del comprador.
• CPT (Carriage Paid To): El vendedor paga transporte hasta destino.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): Igual que CPT, pero incluye seguro.
• DAT/DPU (Delivered at Place Unloaded): El vendedor entrega descargado en terminal.
• DAP (Delivered at Place): El vendedor lleva la mercancía lista para descargar.
• DDP (Delivered Duty Paid): El vendedor paga todo, incluidos impuestos.
• FAS (Free Alongside Ship): El vendedor deja la mercancía junto al barco.
• FOB (Free On Board): El vendedor carga al barco.
• CFR (Cost and Freight): El vendedor paga transporte marítimo.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): Igual que CFR pero con seguro.

Aduanas y Organismos Internacionales

La Aduana es la oficina estatal que permite el ingreso o salida de mercancías y personas, recaudando tributos. La Organización Mundial de Aduanas (OMA), creada en 1952, busca mejorar la eficiencia, facilitar el comercio y asegurar procesos transparentes.

El Código Armonizado (HS Code)

Desarrollado por la OMA en 1985, el HS Code permite la codificación universal de productos. Está organizado en 21 secciones y 96 capítulos. Es fundamental para identificar tributos, restricciones y prohibiciones de mercancías.

Gestión Aduanera en Perú: SUNAT y LGA

La SUNAT administra los tributos internos y aduaneros, previniendo el contrabando y facilitando el comercio exterior. La Ley General de Aduanas (LGA) regula el ingreso, salida y control de mercancías.

Definiciones clave según la LGA

• Comiso: Pérdida definitiva de la mercancía a favor del Estado.
• Incautación: Retención temporal de mercancías.
• Reconocimiento físico: Verificación directa de la mercancía.
• Territorio aduanero: Espacio donde se aplica la legislación aduanera.

Etiquetas: Aduanas, Comercio internacional, exportación, Importación, Incoterms