Conceptos Fundamentales en Negociación

Tipos de Negociador

1) ¿Qué caracteriza a un negociador enfocado en los resultados? Utiliza tácticas de presión y genera un clima de tensión para alcanzar sus objetivos.

2) ¿Qué característica de un negociador enfocado en los resultados podría ser problemática? La excesiva autoconfianza y la creencia de poseer toda la verdad.

3) ¿Qué caracteriza a un negociador enfocado en las personas? Le preocupa mantener una buena relación personal y evita el enfrentamiento.

4) ¿Cuál es un posible riesgo de un negociador enfocado en las personas? Puede ser manipulado por la otra parte si esta responde con un enfoque más duro.

5) ¿Qué puede suceder si un negociador se enfoca demasiado en los resultados? Puede generar un clima de tensión que dañe la relación con la otra parte.

6) ¿Por qué ninguno de los dos extremos (enfoque en los resultados o en las personas) es adecuado? Porque ambos enfoques pueden llevar a una negociación infructuosa si se aplican de manera excesiva.

Habilidades y Actitudes del Buen Negociador

7) ¿Qué actitud tiene un buen negociador ante una negociación compleja? Se siente motivado y la ve como un desafío.

8) ¿Qué significa que un buen negociador es «respetuoso»? Considera lógica la postura de la otra parte y busca un acuerdo justo.

9) ¿Por qué es importante que un buen negociador sea un gran comunicador? Para captar el interés de la otra parte y expresar sus ideas con claridad.

10) ¿Cómo actúa un buen negociador ante un oponente con estilo agresivo? Mantiene la calma y confía en su posición.

11) ¿Por qué se dice que un buen negociador es paciente? Porque respeta el ritmo de la negociación sin precipitarse.

12) ¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre un buen negociador es correcta? Ensaya sus argumentos y estudia a la competencia.

13) ¿Qué caracteriza a un negociador resolutivo? Tiene claros sus objetivos y supera obstáculos sin rendirse.

14) ¿Qué significa que un buen negociador es creativo? Encuentra soluciones innovadoras para superar obstáculos.

15) ¿Por qué es importante que un buen negociador sea honesto? Porque refuerza la confianza y el cumplimiento de acuerdos.

Estrategias de Negociación

16) ¿Qué son las estrategias de negociación? Formas de conducir la negociación para alcanzar objetivos.

17) ¿Qué debe definirse antes de que comience una negociación? Normas, disposiciones y requerimientos indispensables.

18) ¿Cuál es la principal característica de la estrategia «yo gano-tú pierdes»? Se intenta obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

19) ¿Cómo es el ambiente durante una negociación basada en la estrategia «yo gano-tú pierdes»? De desconfianza y confrontación.

20) ¿Qué estrategia de negociación se basa en la filosofía «yo gano-tú ganas»? Cooperativa.

21) ¿Cómo se percibe a la otra parte en una negociación basada en la filosofía «yo gano-tú ganas»? Como un colaborador con quien alcanzar acuerdos.

22) En una negociación basada en la estrategia «yo gano-tú ganas», ¿qué asumen las partes? Que deben realizar concesiones.

23) ¿Cuál es la principal diferencia entre las estrategias «yo gano-tú pierdes» y «yo gano-tú ganas»? La primera busca confrontación, mientras que la segunda fomenta la cooperación.

24) ¿Qué es la actitud en una negociación? La forma de actuar y el comportamiento empleado durante la negociación.

25) ¿Qué es fundamental para lograr el éxito en una negociación? Conseguir una buena comunicación entre las partes.

26) ¿Cuál es una de las principales causas de fallos en la comunicación durante una negociación? No saber escuchar porque se está más enfocado en lo que se quiere decir.

27) ¿Cuál es una característica de la estrategia «ganar-perder» en una negociación comercial? Se busca mantener a los proveedores en constante rivalidad.

28) ¿Por qué la estrategia «ganar-perder» solo debería aplicarse en negociaciones aisladas? Porque deteriora la relación entre las partes y el perdedor puede sentirse engañado.

29) ¿Cómo se percibe al proveedor en una estrategia «ganar-ganar»? Como un socio estratégico con quien colaborar a largo plazo.

30) ¿Qué permite la estrategia «ganar-ganar» en una negociación comercial? Mantener relaciones personales y fortalecer la relación profesional.

Relación Proveedor-Comprador y Comakership

31) ¿Cuál de las siguientes es una táctica que puede usar un comprador profesional en una negociación? Restar valor a las ventajas ofrecidas por el vendedor.

32) ¿Qué es la filosofía «comakership» en la relación proveedor-comprador? Un enfoque colaborativo para lograr eficiencia y mejora continua.

33) ¿Cuáles son los tres pilares básicos del «comakership»? Precio sano, calidad total y Just in Time.

34) ¿Qué se entiende por «precio sano» en la filosofía «comakership»? Un precio que incluye el coste real del producto y un beneficio razonable.

35) ¿Cuál de las siguientes prácticas ayuda a hacer realidad la filosofía «comakership»? Establecer relaciones comerciales a largo plazo con proveedores confiables.

36) ¿Quién es responsable de garantizar que las especificaciones sean precisas en una relación comercial? Ambos, ya que la comunicación debe ser un esfuerzo conjunto.

37) ¿Cuál es una de las principales responsabilidades del proveedor en la relación comercial? Asegurar un nivel de calidad que satisfaga las necesidades del cliente.

38) ¿En qué momento deben definirse los métodos y recursos para determinar especificaciones de la relación comercial? Antes de que se inicie la relación comercial.

39) ¿Cuál de las siguientes prácticas ayuda a mejorar el control de calidad entre proveedor y cliente? Intercambiar información relevante sobre los productos y procesos.

40) ¿Por qué es importante mantener presentes las necesidades del consumidor final en una relación proveedor-cliente? Porque mejora la calidad del producto y la satisfacción del mercado.

Fases de la Negociación

41) ¿Cuál es el objetivo principal durante la fase de preparación de la negociación? Definir con claridad el margen de maniobra y las tácticas a emplear durante la negociación.

42) En el contexto de la fase de desarrollo de la negociación, ¿qué es crucial para que ambas partes puedan avanzar eficazmente? Que cada parte exponga sus argumentos de manera coherente y permita que la otra parte pueda formular objeciones fundamentadas.

43) En relación con las objeciones durante una negociación, ¿cómo deben manejarse las objeciones falsas (pretextos)? Haciéndoles preguntas abiertas para descubrir si hay una razón subyacente detrás del pretexto.

44) En la fase de cierre de una negociación, ¿cuál es la acción más crítica para evitar futuros malentendidos? Asegurarse de que el acuerdo está formalizado y que todas las responsabilidades están claramente definidas en un documento escrito.

45) ¿Qué aspecto debe evaluarse al final de la negociación para garantizar que ambas partes estén satisfechas con el acuerdo? Si ambas partes pueden cumplir con las responsabilidades definidas y si los costes y ganancias están equilibrados entre ellas.

46) ¿Qué factor podría generar mayor poder de negociación para un proveedor que no depende de grandes cantidades de clientes? El control total sobre el proceso de producción y la oferta de un producto único para el cliente.

47) Durante la fase de desarrollo de la negociación, ¿qué se debe tener en cuenta al presentar los argumentos? Que los argumentos sean claros, relevantes y orientados a resolver las objeciones planteadas por la otra parte.

Documentación Comercial y Logística

Documentos de Compraventa

48) ¿Qué sucede una vez que el vendedor acepta explícitamente el pedido? El pedido se convierte en un documento legalmente vinculante.

49) ¿Qué debe hacer el departamento comercial cuando confecciona un pedido por escrito? Entregar una copia al almacén, otra al vendedor y mantener una copia en los archivos.

50) ¿Cuál es la principal función de realizar un seguimiento de los pedidos una vez emitidos? Asegurar que los proveedores cumplan con las fechas de entrega establecidas.

51) ¿Qué documento justifica la salida de mercancías del almacén del vendedor? El aviso de envío.

52) ¿Qué característica del albarán lo convierte en un justificante de la entrega a efectos de futuras reclamaciones? Su firma por parte del comprador.

53) ¿Por qué es importante que el albarán sea firmado por el comprador? Para dar conformidad a la mercancía recibida y poder proceder con el pago de la factura.

54) ¿Qué debe hacer el comprador antes de firmar el albarán? Verificar que la mercancía coincide con la que figura en el albarán y en el pedido.

55) ¿Cómo se obtiene la información para confeccionar el albarán? De las fichas de almacén y el pedido.

56) ¿Qué contenido mínimo debe incluir una factura ordinaria según el Reglamento de Facturación? Número y serie, lugar y fecha de emisión, identificación del comprador y vendedor, descripción de la operación, tipo de IVA, y detalles de la operación.

57) ¿Qué se debe especificar en la factura cuando hay diferentes tipos impositivos de IVA? La base imponible correspondiente a cada tipo de IVA por separado.

58) ¿Qué tipo de factura se utiliza para corregir errores en una factura anterior? La factura rectificativa.

59) ¿Qué es una factura proforma? Una factura similar a una oferta comercial o presupuesto, sin valor contable o fiscal.

60) ¿Qué debe incluir la factura en operaciones comerciales internacionales? El INCOTERM, que describe las condiciones de entrega acordadas por el comprador y vendedor.

61) ¿Qué función cumple la nota de gastos en el proceso de compraventa? Reflejar los pagos a terceros que realiza el vendedor a cargo del comprador.

62) ¿Qué función principal tiene la carta de portes, además de ser un contrato de transporte? Sirve como justificante del servicio realizado por el transportista y como factura.

63) ¿Cuál es el propósito principal de que tanto el emisor como el receptor firmen la carta de portes? Justificar que el transportista ha realizado su servicio de entrega.

64) ¿Qué cubre el seguro en la compraventa de productos de cierto valor o con desplazamientos largos de mercancía? El valor de los productos que se transmiten en la operación mercantil.

65) ¿Cuál es la obligación más importante del asegurador en un contrato de seguro? Pagar la indemnización una vez que se haya comprobado y evaluado el daño.

66) ¿Quién es el tomador del seguro en los seguros patrimoniales? Es la persona que contrata el seguro y tiene la obligación de pagar la prima.

67) ¿Qué es la prima en un contrato de seguro? El pago que realiza el tomador del seguro a la aseguradora a cambio de la cobertura del riesgo.

68) ¿En qué casos se paga una indemnización superior al valor asegurado? Nunca, ya que la indemnización no puede ser superior al valor de lo asegurado.

Recepción de Mercancías

69) ¿Qué se debe verificar durante la descarga de mercancías? El número de bultos descargados y su correspondencia con el albarán, así como las características físicas de los productos.

70) ¿Qué se debe hacer si se encuentran daños en los productos durante la inspección? Comunicar los daños al responsable de compras para que se realice la reclamación correspondiente.

71) ¿Qué debe hacer el responsable de compras cuando hay una discrepancia entre los documentos de llegada y las órdenes de pedido? Asignar un número de entrada provisional y resolver el conflicto creado con el departamento de compras.

72) ¿Cuál es el primer paso en el proceso de recepción de mercancías? Preparación y documentación.

73) Durante la recepción física del transporte, ¿qué se debe verificar? La matrícula y el nombre del conductor, así como la empresa transportista.

74) ¿Qué ocurre si hay discrepancias entre el albarán del proveedor y la orden de pedido? Se asigna un número de entrada «no identificado» y se informa a compras.

75) ¿Cuál es el propósito principal del registro de incidencias en el albarán? Documentar faltantes, desperfectos o variaciones y notificar a compras.

Gestión de Almacén e Inventario

76) ¿Cuál es el objetivo principal de usar códigos de barras? Identificar de forma rápida y precisa los artículos y facilitar la gestión de inventarios.

77) ¿Qué organismo gestiona los códigos EAN/GTIN a nivel internacional? GS1.

78) ¿Qué dos partes componen un código de barras? El código y el símbolo.

79) ¿Cuál es una situación común que requiere la cuarentena de productos? Cuando hay sospechas de contaminación o defectos.

80) ¿Qué se debe tener en cuenta al ubicar las mercancías en el almacén? El espacio del almacén, control de existencias, características físicas de los artículos y la circulación de personas y mercancías dentro del almacén.

81) ¿Qué tipo de estanterías son ideales para productos de alta rotación y homogéneos? Estanterías de doble profundidad.

82) En un almacén de productos frágiles, ¿qué medida es importante? Implementar zonas de almacenamiento con amortiguadores neumáticos y pasillos amplios.

83) ¿Qué tipo de almacenamiento es adecuado para lácteos y congelados? Almacenamiento en frío segregado.

84) En un centro de distribución, ¿dónde se deben ubicar los productos de alta rotación? Cerca de las zonas de embalaje para reducir tiempos de picking.

Pago y Cobro

85) ¿Qué cierra la fase de compra y perfecciona el contrato de compraventa? El pago total del importe de la venta por el cliente y el cobro del producto adquirido al proveedor.

86) ¿Qué ocurre en el «pago y cobro aplazado»? El pago de la factura o parte de ella se aplaza durante un tiempo determinado.

Etiquetas: Compraventa, Documentos comerciales, estrategias negociacion, gestion almacen, Logistica, Negociación