1. La Información y la Comunicación en el Ámbito Empresarial

En todos los ámbitos de la sociedad actual, la comunicación es un elemento fundamental. En el caso concreto del mundo empresarial, la comunicación es una de las bases de la empresa: forma parte de su estrategia, sus objetivos, planes y acciones que lleva a cabo.

La comunicación resulta necesaria e imprescindible. Información y comunicación no son lo mismo. Puede haber información y no comunicación; en cambio, la comunicación implica una información que transmitir. El conocimiento y la comprensión de la información son las claves de la comunicación. De los muchos y variados elementos que conforman la empresa, la comunicación es uno de los estratégicos y, por tanto, forma parte del éxito o fracaso de su desarrollo integral. Tanto grandes como pequeñas empresas trabajan su comunicación integral con la finalidad de comunicar a sus clientes una imagen determinada: la que desean transmitir.

2. La Comunicación Comercial

La empresa lleva a cabo acciones de comunicación. La comunicación es bidireccional: por un lado, se divulgan las ventajas del producto o servicio de la propia empresa y, por otro, mediante su acción de compra, el cliente responde a ese mensaje. Hablamos de la comunicación externa. Sin embargo, la empresa también se comunica a nivel interno.

Comunicación Interna

Se produce dentro de la propia empresa. Puede ser ascendente, descendente u horizontal. Su objetivo es alcanzar un alto nivel de motivación, que repercutirá positivamente en los resultados de la empresa.

Comunicación Externa

Se dirige a un amplio público y consiste en la transmisión de un mensaje de la empresa a través de determinados medios.

Objetivos de la Comunicación

• Presentar la empresa.
• Presentar el producto o servicio.
• Lograr que los clientes seleccionen y compren el producto de entre todos los que hay en el mercado.

Funciones de la Comunicación

• Comunicar e informar sobre la empresa y sus productos.
• Inducir y persuadir para la compra de sus productos.
• Fidelizar al cliente.

2.1. Elementos Básicos de la Comunicación Comercial

Emisor: Es la empresa que crea y emite el mensaje con el objetivo de modificar o reforzar el comportamiento de compra del producto.

Codificación: Es la forma en la que se transmite la información.

Mensaje: Es lo que contiene la información y en el que se manifiestan las ventajas y virtudes del producto o servicio.

Canal: Medio que se utiliza para transmitir el mensaje.

Receptor: Persona a la que se dirige el mensaje.

Ruido: Interferencias en el proceso de transmisión del mensaje.

Decodificación: Consiste en la comprensión del mensaje.

Respuesta del Receptor: Reacción ante el mensaje recibido.

4. Mix de la Comunicación

La comunicación es uno de los cuatro elementos del marketing mix. Para llevarlo a cabo, las empresas utilizan distintos medios, que conforman el mix de la comunicación.

Objetivos del Mix de Comunicación

• Consolidarse en el mercado.
• Darse a conocer.
• Posicionarse positivamente en la mente de los clientes.

Instrumentos del Mix de Comunicación

• Publicidad.
• Promoción de ventas.
• Marketing directo.
• Relaciones públicas.
• Venta personal.
• Merchandising.

Sea cual sea el uso de estas herramientas, la comunicación debe ser coherente, adecuada y transmitir un mismo mensaje.

4.1. La Publicidad

Es una técnica de comunicación pagada e impersonal, considerada de las de mayor influencia en el marketing, cuyo objetivo es persuadir a un público objetivo definido para conseguir la compra de un producto o servicio.

Objetivos de la Publicidad

• Dar a conocer el producto o la marca.
• Incrementar el consumo.
• Informar sobre las características del producto o marca.
• Mejorar la imagen del producto o marca.
• Informar sobre promociones.
• Introducir nuevos productos o servicios en el mercado.
• Aumentar su cuota de mercado con nuevos clientes.
• Cambiar hábitos de los mismos.

Tipos de Medios Publicitarios

Los medios publicitarios se pueden clasificar en dos tipos:

Medios Convencionales

Son los de comunicación masiva: televisión, radio, prensa, cine y exterior.

Medios No Convencionales

Son más específicos del marketing:

• Publicidad directa.
• Publicidad en el lugar de venta.
• Utilización de los autobuses.
• Carteles en los medios de transporte público.
• Carritos de los supermercados.
• Cintas transportadoras en los aeropuertos, etc.

4.2. La Promoción de Ventas

Es un incentivo a corto plazo, variable, compuesta por un conjunto de actividades y cuyo objetivo es estimular de forma inmediata y directa las compras.

Ventajas de la Promoción de Ventas

• El aumento de las ventas en un plazo de tiempo corto y determinado.
• La disminución de los stocks y la liberación de espacio en el almacén.
• El aumento de las ventas en épocas en las que estas han disminuido.

Desventaja de la Promoción de Ventas

Su alto coste económico, por lo que es necesario evaluar que las ventas sean superiores a los costos que puede producir.

4.3. Marketing Directo

Es una comunicación personalizada, directa e interactiva que se realiza por teléfono, catálogo, correspondencia automática, televisión o internet, y que busca una respuesta inmediata del cliente.

Ventajas del Marketing Directo

• Los mensajes son emotivos, selectivos y personalizados.
• El costo es bajo.
• Hay un alto grado de segmentación.
• Los resultados se miden con facilidad.

Inconvenientes del Marketing Directo

• La dificultad que encuentra la empresa en encontrar bases de datos actualizadas y legales que respeten la ley de protección de datos.
• El bajo índice de respuesta.
• El hecho de que algunos medios no gocen de buena imagen.
• En caso de devolución, se produce un aumento de costos.

4.4. Las Relaciones Públicas

Son acciones comunicativas que tienen como objetivo crear y mantener una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos.

4.5. La Venta Personal

Es un tipo de comunicación directa y personal que permite un contacto directo con el cliente y que genera ventas inmediatas.

Objetivo de la Venta Personal

Orientar al cliente, asesorarlo y resolver sus dudas.

Características de la Venta Personal

• Flexibilidad.
• Comunicación directa.
• Selecciona al público objetivo.
• Cierra la venta.

Ventajas de la Venta Personal

• Mensaje personalizado.
• Hay un contacto directo con el cliente.
• Posibilidad de materializar la compra en el acto.
• Si el cliente se queda satisfecho, estará fidelizado.
• Obtención de información de los clientes.

Inconveniente de la Venta Personal

El vendedor es la primera imagen que obtiene el cliente de la empresa.

4.6. El Merchandising

Es el conjunto de técnicas comerciales que presenta el producto o servicio en las mejores condiciones físicas y psicológicas.

5. El Plan de Comunicación

Es un documento que recoge todos los elementos necesarios para conseguir los objetivos a través de la estrategia de comunicación.

Claves para el Éxito del Plan de Comunicación

El éxito del mismo depende de:

• Concretación de los objetivos.
• Definición del público objetivo.
• Establecimiento del contenido de la campaña.
• Selección del mix de la comunicación.
• Elección de la estrategia a seguir.
• Definición de acciones, cronograma y presupuesto.
• Control y seguimiento permanentes.

Etiquetas: Comunicación empresarial, Marketing Directo, Marketing Estratégico, promoción de ventas, publicidad, Relaciones publicas