TEMA 1
Los cliente industriales, organizaciones e instituciones adquieren bienes y servicios para consumirlos, transformarlos o incorporarlos a sus procesos productivos, a diferencia de los clientes de productos de consumo, que son individuos, hogares o familias.
Entre los fines de las compras industriales son, para su posterior incorporación al proceso de producción , para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado y para venderlas, en este caso, la organización adopta la figura de distribuidor en el canal de comercialización.
Clasificación de clientes o empresas industriales, empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras, industriales, revendedores, administraciones públicas y empresas de servicios.
Carácterísticas de los clientes industriales, cartera de clientes bien definida, clientela directamente consumidora, clientes con conocimientos técnicos, equipos de compra colectiva y clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes.
Personas que intervienen en el proceso de compra, papeles, iniciadores (detectan la necesidad de compra del producto), decisores (determinan la elección de productos), influyentes (técnicos), compradores (agentes de compras), guardabarreras (controlan el flujo de información) y usuarios (utilizan realmente el bien y o servicio), etapas, reconocimiento del problema, establecimiento de las especificaciones del producto, búsqueda de productos o suministradores alternativos, evaluación de alternativas, realización del pedido y evaluación, satisfacción del producto, servicio o suministrador.
Fuentes de información son aquellos instrumentos de los que pueden obtenerse los datos necesarios para efectuar la investigación comercial o estudio de mercado.
Las fuentes internas son aquellas que se encuentran dentro de la propia empresa.
Primarias- son aquellas informaciones que se obtienen directamente por parte de la empresa y que recogen datos sobre la propia empresa para su estudio y análisis. (Estudios sobre clientes…)
La información la podemos obtener de las siguientes fuentes, fuerza de ventas, personal de administración y personal de producción.
Secundarias- son todas las que la empresa ya posee con anterioridad sobre ella misma, y que pueden utilizarse con otros fines distintos a los originales para los que fueron recabadas. Las fuentes podemos encontrarnos, informes de marketing y comerciales, informes contables, informes económico-financieros, informes de comunicación, informes de producción y logística, informes de recursos humanos, informes jurídicos, informes de calidad y seguridad.
Las fuentes externas, son aquellas que se encuentran fuera de la empresa, nos permite satisfacer unas necesidades informativas para la resolución de problemas y una optima toma de decisiones.
Primarias- Son aquellas que se recopilan para una investigación concreta.
Información del exterior, distribuidores, clientes, consumidores y proveedores.
Secundarias- toda aquella información que ya ha sido recopilada, publicada o que se encuentra disponible, y que posea una finalidad informativa distinta de la que nuestra empresa busca.
Información del externa secundaria, publicaciones especializadas sobre información empresarial general y sectorial, noticias divulgadas por los propios competidores.
Clasificación de productos industriales, materiales y conjuntos incorporados, los bienes de capital, suministros y servicios.
El vendedor de productos industriales deberá tener una sólida formación técnica y cualidades fundamentales de cualquier vendedor.
Debe cumplir estos requisitos, ofrecer el producto industrial adecuado a las necesidades del cliente, conocer con suficiencia el producto para asesorar con eficacia al cliente, realizar cursos de formación para el personal de la empresa del cliente y observar el mercado industrial y sus productos e informar a su empresa,
Cualidades fundamentales, empatía y proyección. Perfil del vendedor, extrovertido, tecnológico, industrial y formación.
La venta de productos industriales es la que se realiza entre empresas. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricación requiere planificación y precisa una estrecha colaboración entre fabricante y cliente. La venta de productos industriales es compleja e individualizada.
Cuando se venden productos industriales hay que tener en cuenta, debe existir una documentación técnica adecuada, los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión, no se deben olvidar las cuatro «pes» (precio, producto, plaza, promoción).
El argumentario de ventas es un valor añadido de un producto.
Elaboración del argumetario:
¿Cómo elaborar un argumentario? ¿Qué compra? ¿Quién compra? ¿Por qué lo compra? ¿Por qué motivos puede no comprar el producto? ¿Con qué finalidad realiza la compra el cliente?
Argumentario general de ventas:
Descripción del producto, definición del público objetivo.
El vendedor industrial debe identificar el perfil del cliente y resumirlo por escrito; Sondeos abiertos para detectar necesidades y oportunidades, argumentario de productos, objeciones y respuesta a las objeciones, ventajas frente a nuestra competencia y inconvenientes respecto la competencia.
El desarrollo de un producto supone definir los beneficios que el producto debe ofrecer.
Calidad, carácterísticas del producto, diseño del producto, marca, etiquetado, envase o packing, seguridad y certificación.
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