Motivos por los que ocurren las negociaciones

Las negociaciones se producen por diversos motivos, entre los cuales destacan:

• Conflicto de intereses
• Búsqueda de cooperación
• Toma de decisiones
• Intercambio de intereses
• Resolución de problemas
• Prevención de conflictos

Etapas de la negociación

El proceso de negociación suele desarrollarse en varias etapas claramente diferenciadas:

Preparación

Se definen objetivos, acuerdos, términos y condiciones a alcanzar con la negociación.

Negociación

Comunicar de manera efectiva y comprender las perspectivas de las demás partes para avanzar hacia soluciones.

Acuerdos preliminares

Compromisos o entendidos alcanzados entre ambas partes antes de llegar a un acuerdo final.

Toma de decisiones y realización de contrato

Se formalizan los acuerdos alcanzados y se establecen los términos y condiciones definitivos.

BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

BATNA es la mejor alternativa que tiene una parte si no se llega a un acuerdo. Conocer la propia BATNA y estimar la de la contraparte fortalece la posición negociadora.

Elementos de la negociación y sus interrelaciones

Los elementos clave y su relación en cualquier proceso negociador incluyen:

• Partes involucradas (individuos o grupos).
• Intereses y objetivos (necesidades, deseos o preocupaciones de cada parte involucrada).
• Opciones (posibles alternativas o soluciones para alcanzar un acuerdo).
• Alternativas (opciones de cada parte si la negociación no llega a un acuerdo).
• Comunicación (intercambio de información, propuestas y argumentos).
• Relación (la calidad de la relación entre las partes afecta la dinámica y los resultados).
• Acuerdo (resultado final que satisface, al menos parcialmente, los intereses de ambas partes).

Importancia de la negociación

• Mejora la toma de decisiones
• Facilita acuerdos
• Se obtienen mayores beneficios económicos y estratégicos
• Desarrolla empatía, comunicación, persuasión y escucha activa
• Construye relaciones sólidas
• Permite resolver conflictos
• Se alcanzan acuerdos mutuamente beneficiosos

Niveles de objetivos

• Mínimo: menos ambicioso; asegura al menos un logro en condiciones desfavorables.
• Realista: se espera alcanzar de la manera más probable; es el equilibrio entre lo posible y lo deseado.
• Máximo: meta más alta o ambiciosa; se alcanzaría si todo sale a favor.

GRIP

Metodología utilizada para definir objetivos de forma clara y estructurada en procesos de planificación y negociación:

• G: Ganancia que se desea obtener.
• R: Recursos necesarios con los que se cuenta o que se necesitan.
• I: Indicadores de logro.
• P: Plazo en el que se cumplirá.

Tipos de negociación

• Competitiva: orientación a la competencia y logro de objetivos individuales.
• Colaborativa: las partes trabajan juntas para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
• Acomodativa: priorizar los intereses de la otra parte sobre los propios.
• Evitativa: una o ambas partes evitan la confrontación, posponiendo o evitando la negociación.

Ámbitos en los que negocian las personas

Las negociaciones ocurren en todos los ámbitos en los que las personas se desenvuelven, por ejemplo:

• Ámbito laboral y empresarial: sueldos, ascensos, condiciones laborales, etc.
• Ámbito familiar y personal: reparto de tareas del hogar, decisiones familiares, etc.
• Ámbito educativo: equipos de estudio, convivencia escolar, acuerdos entre estudiantes y docentes.
• Ámbito comercial y de consumo: compras y ventas, negociaciones entre proveedores y clientes.
• Ámbito social y comunitario: normas de convivencia vecinal, acuerdos comunitarios, etc.
• Ámbito político e institucional: políticas públicas, reformas y negociaciones entre actores institucionales.

¿Cuándo no hacer negociación?

No conviene negociar cuando se presentan situaciones como:

• Cuando la otra parte no está dispuesta a negociar.
• Apresurarse para llegar a una solución sin la debida consideración.
• Si el costo de negociar es mayor que el beneficio esperado.
• Cuando no hay suficiente información para tomar decisiones informadas.
• Bajo la influencia de emociones intensas que impidan la racionalidad.
• Cuando la otra parte ha demostrado incumplimientos anteriores.
• Objetivos que trascienden lo legal o implican acciones ilegítimas.

Modelos de la inteligencia emocional

Los modelos teóricos ayudan a comprender cómo la inteligencia emocional influye en la negociación:

1. Mayer y Salovey

Primer modelo en definir la inteligencia emocional como un conjunto de habilidades. Es un modelo de cuatro ramas interrelacionadas:

• Percepción emocional: identificar emociones.
• Uso de emociones para facilitar el pensamiento: emplear las emociones para razonar.
• Comprensión emocional: entender el origen y la complejidad de las emociones.
• Manejo/Regulación emocional: gestionar las propias emociones y las ajenas.

2. Bar-On

Define la inteligencia emocional como el conjunto de conocimientos y habilidades emocionales y sociales que influyen en la capacidad de afrontar efectivamente las demandas del entorno.

3. Goleman

Resalta las aptitudes personales y sociales relevantes para los negociadores:

Aptitudes personales:

• Autoconciencia emocional
• Autorregulación
• Automotivación

Aptitudes sociales:

• Empatía
• Comunicación efectiva
• Escucha activa
• Habilidades sociales

Competencias emocionales de la inteligencia emocional

• Autocontrol emocional
• Confianza personal
• Comunicación efectiva
• Resolución de conflictos

Perfil del negociador

Un buen perfil negociador integra varios aspectos clave:

• Método de negociador: capacidad para elegir el método más funcional según el tipo de negociación, identificando los intereses propios y de la contraparte y siendo analítico.
• Sistema sensorial: forma de procesar la información (auditivo, visual o kinestésico).
• Habilidades cognitivas: permiten analizar y decidir con claridad; incluyen evaluar la información, planear estrategias, tomar decisiones y argumentar con precisión.
• Habilidades emocionales: ayudan a manejar emociones propias y ajenas; incluyen el autocontrol para mantener la calma, la empatía para comprender a la otra parte, la comunicación asertiva para expresarse con respeto y el manejo del estrés para mantener la estabilidad durante el proceso.

¿De qué manera las características y actitudes personales afectan una negociación?

Las características y actitudes personales influyen directamente en la forma en que se desarrolla una negociación, ya que determinan cómo una persona interpreta la información, maneja emociones y toma decisiones.

Características de un buen negociador

• Escucha activa
• Comunicación asertiva
• Seguridad en sí mismo
• Confiable
• Pensamiento crítico
• Capacidad analítica
• Conocimientos y experiencia en los ámbitos de la negociación
• Resolución de conflicto

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