La venta de bienes inmuebles

El mercado de bienes inmuebles está formado por el conjunto de empresas o particulares que venden viviendas, locales u oficinas, los intermediarios que los comercializan y los clientes que los compran. Un bien inmueble es toda edificación fija que no se puede trasladar y que puede ser utilizada por las personas.

1. El intermediario en el mercado inmobiliario

En el mercado inmobiliario las operaciones pueden realizarse de forma directa o mediante intermediarios. Los principales intermediarios son:

• Promotoras: impulsan y gestionan proyectos de construcción, asumiendo la responsabilidad técnica, legal y económica.
• Constructoras: realizan las obras según el proyecto y, en algunos casos, también actúan como promotoras.
• Agencias inmobiliarias: median y asesoran entre compradores y vendedores o entre arrendadores y arrendatarios, ayudando a cerrar la operación conforme a la ley.

Ventajas de la venta del inmueble a través de un intermediario inmobiliario

• Cartera de clientes compradores y vendedores.
• Publicidad de los inmuebles.
• Organización de visitas.
• Realización de tareas administrativas.

Servicios prestados por las inmobiliarias

• Asesoramiento inicial.
• Marketing y promoción del inmueble.
• Gestión de clientes.
• Asesoramiento legal.
• Contrato de intermediación inmobiliaria.

Contrato de intermediación inmobiliaria

Es un acuerdo entre una persona y un intermediario para gestionar la compraventa, alquiler o cesión de un inmueble. Su contenido mínimo incluye:

• Datos de las partes (agente y cliente).
• Objeto del contrato.
• Duración.
• Obligaciones de las partes.
• Forma de pago.
• Exclusividad.
• Firmas.

3. Características del mercado inmobiliario

• Mercado heterogéneo y muy segmentado.
• Alta dependencia de financiación externa.
• Dificultad para convertir los inmuebles en liquidez a corto plazo.
• Gran dependencia de factores externos como ciclos económicos y demográficos.
• Proceso de decisión de compra complejo.

La cartera de inmuebles en una agencia inmobiliaria

Es el conjunto de activos inmobiliarios (viviendas, terrenos, locales, etc.) que posee la agencia para generar movimientos mediante la venta o el alquiler. Una línea de bien inmueble es el conjunto de inmuebles con características comunes, como línea de venta o línea de alquiler.

El cliente

El cliente inmobiliario es la persona física o jurídica que compra, vende o alquila un inmueble para uso personal, familiar, comercial o como inversión.

Cliente prospecto

Es la persona física o jurídica que cumple el perfil de cliente potencial con posibilidad de convertirse en cliente real. Para su captación se realizan acciones como:

• Buzoneo y reparto de folletos.
• Recomendaciones de antiguos clientes.
• Ferias inmobiliarias.
• Página web, redes sociales y portales inmobiliarios.

Las necesidades del cliente

La información del cliente se gestiona mediante fichas que incluyen:

• Datos personales.
• Inmueble que busca.
• Presupuesto.
• Características deseadas.
• Urgencia de la compra.

3.1 Segmentación de clientes

Consiste en agrupar clientes homogéneos para asignarlos a un comercial especializado. Los principales segmentos son:

• Por inversión: buscan rentabilidad mediante compraventa o alquiler, basando la decisión en datos y números (ej.: viviendas en zonas de alta demanda, locales comerciales).
• Por residencia: buscan vivienda para vivir, priorizando ubicación, servicios y calidad de vida (ej.: pisos o casas familiares).
• Por uso comercial o empresarial: buscan inmuebles para desarrollar una actividad económica, basando la decisión en la estrategia del negocio (ej.: naves industriales, locales comerciales).

4. Comercialización de inmuebles

Es el proceso que comienza con la captación de clientes, continúa con la recopilación de documentación y la negociación, y finaliza con el cierre de la venta o alquiler.

4.1 Documentación necesaria para la venta de un inmueble

• Escritura del inmueble.
• DNI.
• Nota simple del Registro de la Propiedad.
• Certificado energético.

4.2 Precio

El precio es el importe pagado por el comprador y se basa en:

• Valor de tasación: determinado por un tasador según las características del inmueble.
• Valor de mercado: que es el precio real que puede alcanzar según la demanda y la competencia.

4.3 Puntos de venta

• Agencias inmobiliarias.
• Portales web.
• Ferias inmobiliarias.
• Piso piloto.

4.4 La promoción

Los canales de promoción son los medios para dar a conocer los inmuebles y pueden ser:

• Canales online: portales inmobiliarios, web, redes sociales.
• Canales offline: prensa, carteles, vallas, folletos.

Los más habituales son: portales inmobiliarios, página web, eventos inmobiliarios, revistas y folletos.

Diferencia entre promoción y comercialización

La promoción engloba todas las fases de creación del inmueble hasta su entrega o venta, mientras que la comercialización se centra en las actividades de marketing y ventas para vender o alquilar el inmueble.

5. Los derechos del consumidor: protección y confidencialidad de los datos

La protección de los datos personales de clientes y usuarios es un aspecto esencial en el sector inmobiliario. Es fundamental garantizar confidencialidad, consentimiento informado y cumplimiento de la normativa vigente.

AEPD

La AEPD (Agencia Española de Protección de Datos) es la autoridad encargada de supervisar y garantizar el cumplimiento de la normativa de protección de datos en España.

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