Tácticas Comunes en la Negociación

Reducir las Concesiones

Reducir las concesiones hechas por la otra parte es algo que se debe hacer con prudencia, pues su reiteración puede hacer que los interlocutores se sientan molestos, lo que no propiciaría un acuerdo provechoso.

Abrir las Cartas (Mostrar Intereses)

Mostrar a la otra parte la disposición real y sincera a colaborar, mostrando parte o totalidad de los propios intereses.

Ventajas:

• Genera un ambiente de confianza a partir de la iniciativa y la honestidad.
• Entrega información a la otra parte para comprender mejor la propia postura.

Desventajas:

• Cuando hay una contraparte que quiere competir, la entrega de esta información le puede permitir aprovecharse de esta ventaja.

Juego Duro

Empezar con una oferta extrema, rehusar hacer concesiones.

Ventajas:

• Ejerce mucha presión sobre la otra parte.

Desventajas:

• Puede deteriorar la reputación, genera resentimiento, conductas vengativas u odio.

El Bueno y el Malo

Un “malo” que amenaza y se retira para que el “bueno” intente llegar a un acuerdo antes de que el primero vuelva.

Ventajas:

• El “bueno” puede hacer que las conversaciones progresen cuando la negociación está vacilante.

Desventajas:

• Es demasiado obvia, aliena a la otra parte y gasta mucha energía en las negociaciones.

Amenazas y Promesas

Maneras de demostrar compromiso en negociación:

• Amenazas: Indica la consecuencia de no hacer lo que uno propone.
• Promesas: Ofrece algo a cambio de una concesión.

Ventajas:

• Ambas aumentan las probabilidades de obtener lo buscado.
• Las promesas tienen un tono cooperativo y provocan menores reacciones defensivas.

Desventajas:

• Ambas disminuyen la flexibilidad.
• Las amenazas generan competencia y reacciones defensivas de la otra parte.

Intimidación

Usar la ira (real o fingida), culpa, agresión, etc.

Ventajas:

• Presiona a la otra parte y se pueden obtener resultados más rápidos y efectivos.

Desventajas:

• Podría llevar a la pérdida total de confianza o al término de la negociación.

Mordisqueo (Nibbling)

Traer a colación un tema nuevo cuando el trato ya está casi listo.

Ventajas:

• Podría presionar a la otra parte para lograr una concesión adicional.

Desventajas:

• Puede hacer retroceder los temas ya avanzados.
• Solo da resultado si la otra parte no se da cuenta de la táctica.

Gallina (Chicken)

Bluffear y amenazar, esperando intimidar: que el otro se “agalline”.

Ventajas:

• Permite obtener más poder en la mesa de negociación.

Desventajas:

• La apuesta es muy grande y se puede perder la negociación.

Oferta Final

Declaración que indica que ya no hay más concesiones por hacer.

Ventajas:

Puede utilizarse cuando:

• Las partes han hecho suficientes concesiones.
• Se está cerca del objetivo (o se ha llegado).
• Se cree que la otra parte no ha cedido todo lo que podría y puede presionársele para ello.

Desventajas:

• Pone punto final a las negociaciones, puede ser vista como una toma de posición y llevar a la otra parte a hacer lo mismo.
• Se pueden perder acuerdos más beneficiosos.

Fuentes de Poder en la Negociación

Las fuentes de poder con que cuenta durante la negociación son:

1. Información: Son los datos vinculados al tema en conflicto.
2. Posición Formal: Corresponde al cargo que se tiene dentro de una estructura organizacional jerarquizada.
3. Conocimiento Experto: Se refiere a ser referente, con un reconocido conocimiento sobre alguna materia específica (know-how) al que nadie más o muy pocos pueden acceder.
4. Control sobre los Recursos: Quien dispone de los recursos físicos, técnicos y económicos contará con mayor poder.
5. Red de Contactos: Capacidad de influir en otros, dentro o fuera de la organización, para lograr ciertos resultados.
6. Cohesión Laboral: Hacer fuerza mediante el volumen de adherentes a alguna iniciativa.

Comunicación No Verbal y Señales de Cierre

Lenguaje Corporal en la Negociación

Señales Negativas:

• Hombros encogidos.
• Mirada desinteresada y aburrida.
• Labios apretados.
• Mirar para varias direcciones.
• Golpear repetidamente el pie en el piso.
• Abalanzarse en la silla.

Señales Positivas:

• Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados).
• Mantener la cabeza y hombros levantados.
• Mirar directamente al interlocutor.
• Mover la cabeza (en señal de “sí”) cuando el otro está hablando.
• Mantener los ojos bien abiertos.

Detección de Señales de Conformidad

Las señales de conformidad se detectan al:

• Utilizar la mejor y última concesión para resolver sus objeciones.
• Observar el lenguaje corporal para detectar señales de conformidad.
• Prestar atención a las palabras que usen nuestros interlocutores para detectar en ellas señales de conformidad.

Sabremos que la contraparte está disponible para un próximo cierre de acuerdo, cuando:

• No vuelva sobre los puntos ya expuestos y zanjados.
• Haga precisiones menores respecto de los conceptos generales discutidos.
• Se muestre más relajado/a y menos presionado/a.
• Deslice comentarios respecto a futuros acuerdos o negocios.

Técnicas de Cierre de Negociación

Las técnicas de cierre incluyen:

• Pregunta directa.
• Orden.
• Concesión de tiempo.
• Cierre bajo amenaza.
• Alternativas.
• Objeciones.
• Suposiciones.

Pregunta Directa

Ejemplo: “¿Redactamos ahora el contrato y lo firmamos?”

Debe usarse cuando la otra parte gusta de tomar sus propias decisiones.

Orden

Ejemplo: “Firme este contrato ahora y le instalaremos hoy mismo un equipo que le dará toda la información que necesita.”

Se usa cuando la contraparte tiene dificultad para tomar decisiones o tiene un considerable respeto por el negociador.

Concesión de Tiempo

Ejemplo: “Si ahora podemos cerrar el trato, yo podría poner todo esto en marcha el lunes.”

Se utiliza como concesión adicional para satisfacer las necesidades de la otra parte.

Cierre Bajo Amenaza

Ejemplo: “A menos que podamos convenir esto… no podremos firmar el contrato.”

Es una expresión más contundente de la concesión de tiempo y se debe usar con discreción.

Alternativas

Ejemplo: “Estos dos enfoques cumplen sus exigencias: ¿Cuál prefiere?”

Deja la decisión en manos de la otra parte.

Objeción

Ejemplo: “Si nosotros podemos hacer esta revisión, ¿puede usted dar la conformidad definitiva por su parte?”

Busca la certeza de cumplimiento a la promesa de solución de las necesidades de la otra parte.

Suposición

Ejemplo: “Muy bien, creo que ya tengo toda la información que necesito. Volveré a la oficina a preparar el contrato para la firma.”

La pregunta de cierre se ha intercalado como parte de la conversación. Debe dotar a la otra parte de un momento apropiado para comprometerse.

Manejo del Tiempo y Próximos Pasos

Si la contraparte necesita disponer de más tiempo para cambiar impresiones, se recomienda:

• Aclarar las opciones que se han discutido.
• Comprobar las objeciones planteadas y las razones para ese mayor plazo. Ejemplo: “Es una decisión muy importante y comprendo que ustedes necesiten tiempo para meditarla.”
• Organizar el paso siguiente. Ejemplo: “Ustedes van a reunirse con su director de marketing mañana, ¿puedo telefonearle a las 12:00 para comentar el resultado?”

Formalización del Acuerdo

Evitar Ambigüedades

• Es importante aclarar la conformidad verbal.
• Una manera de hacerlo es pedir a la otra parte que recapitule los términos y condiciones del acuerdo y que el negociador las compruebe con sus notas.
• Luego, ambas partes comentarán cualquier diferencia y se asegurarán de que han convenido los mismos términos.

Redacción del Acuerdo

• Acuerdo Verbal: Se envía un correo electrónico aclarando los acuerdos alcanzados. Si no hay objeción de la contraparte, ese será el acuerdo final.
• Escrituración del Acuerdo: En un documento escrito se detallan lo más posible todos los acuerdos alcanzados.
• Contrato: Documento con validez legal que transcribe los acuerdos, señala las consecuencias del incumplimiento y, eventualmente, la forma de resolver diferencias.

Definición de Negociación

¿Qué es Negociar? Se puede definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

Contenido Mínimo de un Acuerdo Formalizado

Un acuerdo debidamente formalizado reducirá la posibilidad de desacuerdos futuros. El contenido mínimo de un acuerdo escriturado debe ser:

1. Fecha, lugar, contexto.
2. Objeto del acuerdo.
3. Identificación de los participantes del acuerdo.
4. Duración del acuerdo.
5. Forma de renovación y/o revisión.
6. Precios y/o márgenes, condiciones técnicas y/o económicas.
7. Multas, si corresponde.
8. Forma de resolución de discrepancias.
9. Cláusulas de exclusividad, si se requieren.
10. Firma e identificación de los representantes.

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