Planificación de Ventas y Objetivos

Finalidad de la Planificación de Ventas

La finalidad es facilitar el cumplimiento de los objetivos definidos para un periodo de tiempo determinado. En el plan de ventas se detallan las estrategias de actuación adecuadas a los objetivos, en función de los recursos humanos y materiales disponibles.

Definición de Objetivos de Ventas

En las empresas se definen unos objetivos generales y, en función de cada área de actuación, se establecen sus objetivos particulares.

Características de los Objetivos de Venta

• Deben ser coherentes con los objetivos generales de la empresa.
• Deben ser conocidos por todos los miembros de la empresa.
• Deben ser definidos con la especificación del periodo de tiempo:
  • Tácticos: Corto plazo (menor o igual a un año).
  • Estratégicos: Largo plazo (mayor a un año).
• Se pueden definir en términos:
  • Cualitativos: Satisfacción del cliente.
  • Cuantitativos: Incrementar el número de ventas.
• Deben ser realistas. Si son inalcanzables, es muy difícil motivar a los vendedores para que persigan su cumplimiento.

El Departamento de Ventas

Definición y Rol

El departamento de ventas es el área encargada de comercializar los productos. Está formado por el personal responsable e implicado. Es imprescindible que el departamento de ventas se comunique con otras áreas de la empresa.

Funciones del Departamento de Ventas

La función principal del departamento de ventas es dar salida a los bienes que fabrica o distribuye la empresa. Es el encargado de distribuir los productos de la empresa en el mercado. Las actividades concretas del departamento varían en función de la organización.

El Director de Ventas: Rol y Responsabilidades

El director de ventas es el encargado de diseñar las acciones estratégicas y tácticas para cumplir los objetivos de ventas, así como controlar y evaluar el funcionamiento del departamento.

Tipos de Funciones del Director de Ventas

• Funciones Estratégicas:
  • Definir objetivos de ventas.
  • Definir el camino para lograr los objetivos.
  • Determinar los objetivos de ventas de cada vendedor.
• Funciones Operativas:
  • Seleccionar a los miembros del equipo.
  • Definir las funciones y tareas de cada miembro.
  • Coordinar el departamento de ventas.
• Funciones de Control:
  • Evaluar la ejecución del presupuesto.
  • Controlar la labor de los vendedores.
  • Analizar las desviaciones con respecto a la planificación.

Habilidades Clave del Director de Ventas

• Mostrar interés por la formación, autoformación y actualización permanente de sus conocimientos y aptitudes.
• Ser buen comunicador y mostrar empatía.
• Ser emocionalmente equilibrado, paciente y objetivo.
• Ser firme en las decisiones.

Organización del Equipo Comercial

Factores que Condicionan la Organización del Departamento

• El Tamaño del Departamento: A mayor número de vendedores, más recursos se necesitan para realizar tareas de control y seguimiento, lo que puede implicar la creación de divisiones a las que asignar grupos de vendedores.
• El Tamaño del Mercado: Determinado tanto por su extensión geográfica como por la concentración de sus clientes y el poder de compra. Si hay pocos clientes, se necesitan menos vendedores; si hay muchos clientes, se requiere un mayor número de vendedores.
• Composición de la Cartera de Clientes: Si los productos son muchos o heterogéneos, es más productivo especializar a los vendedores en una línea específica.
• Tipo de Clientes: Los clientes industriales necesitan una atención más personalizada y específica que los clientes finales.
• Canal de Distribución:
  • Consumidor Final: Fabricante -> CF / Fabricante -> Minorista -> CF / Fabricante -> Mayorista -> Minorista -> CF.
  • Consumidor Industrial: Fabricante -> CI / Fabricante -> Distribuidor -> CI / Fabricante -> Agente -> CI / Fabricante -> Agente -> Distribuidor -> CI.

Factores Clave en la Organización del Equipo de Ventas

Los factores principales que afectan al tamaño del equipo de ventas son: el tamaño del mercado, la competencia y los clientes.

Determinación del Tamaño Óptimo del Equipo

Cuantos más vendedores, más posibilidades hay de aumentar las ventas; sin embargo, los vendedores suponen un coste. De ahí la importancia de encontrar el equilibrio. El número de vendedores depende de:

• Número de clientes.
• Localización de clientes.
• Visitas necesarias.
• Número de visitas que realiza cada vendedor.
• Duración de cada visita.

Delimitación de Territorios y Rutas de Venta

Delimitación de Zonas de Venta

El territorio de venta es el espacio definido en función de los clientes que se ubican en un área geográfica y que son atendidos por un vendedor.

Factores para la Delimitación de Territorios

• Los productos que ofrece la empresa y el tipo de cliente.
• Tamaño del mercado y presencia en el mismo.
• Deben ser económicamente viables para la empresa y asequibles para los vendedores.
• Han de ser homogéneos.
• El tamaño del territorio debe permitir que se cumplan las tareas accesorias.

Diseño de las Rutas de Venta

El objetivo del diseño de rutas es realizar el mayor número posible de visitas. La ruta de ventas muestra el recorrido.

Tipos de Rutas Comerciales

Ruta Lineal

Establece un itinerario en línea recta. A la vuelta, el vendedor puede visitar a los clientes que no pudo atender a la ida.

Ruta Zigzag (Variante de la Lineal)

Se establece el final de la ruta lineal en un cliente alejado y se comienza a visitar a los clientes que se sitúan alrededor del eje lineal. El inconveniente es que es difícil realizar una nueva visita a un cliente cuando la primera ha resultado fallida.

Ruta Circular

Permite ir por una carretera y volver por otra, posibilitando atender a los clientes distribuidos uniformemente.

Ruta Espiral (Variante de la Circular)

Comienza la visita en el cliente más alejado y se van realizando visitas en forma circular con radios cada vez más pequeños.

Ruta Trébol

Parte de un punto central al que se vuelve diariamente. Divide una ruta en cuatro subrutas, y cada subruta se completa en un día. Presenta dificultades para volver a visitar a un cliente que no se pudo atender antes. Implica ahorro de costes en alojamiento, ya que las superficies no son muy grandes y cada subruta tiene características comerciales definidas.

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