Fundamentos de la Gestión de Ventas y la Retribución

• Fijar el presupuesto de ventas en base a ajustes sobre el año anterior significa que este debe ser corregido en función, por ejemplo, de la inflación.
• La flexibilidad y estabilidad son dos de los requerimientos que debe cumplir un buen plan de retribución de la fuerza de ventas.
• Satisfacer las necesidades de seguridad de los vendedores e igualar las ofertas de la competencia están en relación con los beneficios personales y con estimular el esfuerzo dirigido a objetivos de corto plazo.
• La percepción del cliente sobre los aspectos negativos de la personalidad del vendedor genera la sensación de que el producto o servicio que brinda su empresa es de baja calidad.
• El pago de los vendedores a través de comisiones tiene que ver con motivar un nivel alto de esfuerzo de ventas y alentar el éxito en ventas.
• No existen personas exitosas, existen personas que hacen negocios exitosos.
• Sencillez y justicia son dos de los requisitos del plan de retribución de la Fuerza de Ventas.
• Ser humilde, generoso, optimista y agradable tiene que ver con convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.
• En la prestación de servicios turísticos participan: empresas de alojamiento, alimentación, transporte, agencias y empresas de turismo, comercio, artesanía, etc.
• En materia de promoción turística, información y relaciones públicas actúan: Sernatur, empresas privadas, asociaciones de empresarios, la población local.
• La puesta en valor de recursos turísticos (habilitación de playas, aseo y ornato, áreas verdes) involucra a: concesionarios privados, municipio, agrupaciones sociales interesadas, comunidad.
• Como objetivos más concretos de la fuerza de ventas reconocemos: obtención de una determinada cifra de ventas, captación de nuevos clientes, incremento de las compras medias por cliente, etc.
• En el plan de compensación de la fuerza de ventas, para motivar el esfuerzo en actividades de venta, se considera: Sueldo.
• En relación con un plan para la remuneración de la fuerza de ventas: no existe un plan de compensación ideal; este debe diseñarse a partir de la definición de las responsabilidades y criterios de desempeño para cada puesto de ventas, considerando las necesidades de la fuerza de ventas y de la compañía.
• El departamento de ventas puede dividirse jerárquicamente en: Gerente de oficina, supervisor de ventas, representante (o agente) de ventas.
• Manifestaciones de los valores personales provenientes de hábitos de conducta que decidimos forjar con total libertad, se relacionan con: El carácter.
• Reconocemos como habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar: la cortesía, la amabilidad, el interés y la confianza.

Personalidad y Actitud del Vendedor Exitoso

• a) Personalidad: Temperamento + Carácter
• b) La soberbia: Hace que la culpa de la falta de éxito recaiga en los clientes o en factores externos que el vendedor no maneja.
• c) Humilde, Generoso, Positivo, Optimista, Agradable: Cualidades para convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.
• d) El pesimismo: Nunca encuentra condiciones propicias para hacer negocios y no puede alcanzar objetivos.
• e) Ser desagradable: Puede llevar a que el cliente compre los servicios profesionales del vendedor, pero luego evalúe negativamente la compra del producto.
• f) Negatividad: Nada lo conforma; no está conforme con lo que gana, con su trabajo, con el país, ni con la época que le tocó vivir.
• g) El Carácter: Manifestación de los valores personales provenientes de hábitos de conducta que decidimos forjar con total libertad.
• h) Vendedor profesional: Aquel que se esforzó más que el mediocre por dominar su temperamento y generar actos virtuosos que lo llevaron a adquirir hábitos de excelencia.
• i) El Temperamento: Rasgos más estables que manifiestan una inclinación natural a comportarnos de una manera u otra. Sus raíces se encuentran en cuestiones genéticas y en la historia personal.
• j) Hábitos: Si son buenos, ayudan a adquirir virtudes; y si son malos, nos llenan de defectos.
• k) El egoísmo: El vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades del cliente.

Tipos de Clientes y Estrategias de Atención

• a) Impulsivo e impaciente: El vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta.
• b) Lento: Se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
• c) Indeciso, inseguro: Hay que halagarlos, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quien resuelve la compra.
• d) Positivos (son los mejores aliados de los vendedores, conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas): Hay que halagarlos y hacer que se sientan felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
• e) Comunicativo (Por lo general es muy cordial y atiende con humor): Hay que tener cuidado, porque siempre tratan de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encauzar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo, que es la venta.
• f) Silencioso: Hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.
• g) El que trata de sacar ventaja mayor a la que se le ofrece: Hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
• h) El que nunca está conforme y vive quejándose (son muy difíciles de manejar): Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presentes argumentos sólidos para rebatir objeciones.

Conclusión: La Importancia del Conocimiento del Cliente

En conclusión, sabemos que sin duda existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato a los clientes. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características del cliente permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

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