Fundamentos de la Decisión de Entrada a Mercados Internacionales

1. Tres Alternativas Básicas para la Entrada

Existen tres alternativas fundamentales al decidir la forma de entrada a los mercados internacionales:

1. Importación de sus fabricados, desde el país de origen al de destino.
2. Establecimiento de producción en el mercado de destino.
3. Cesión y transferencia de patentes y marcas a una empresa en el mercado de destino.

2. Factores Determinantes en la Elección de la Forma de Entrada

La elección de la forma de entrada al mercado internacional dependerá de múltiples factores:

• Objetivos a largo plazo (L/P).
• Rapidez de penetración requerida.
• Necesidades de inversión.
• Costes directos e indirectos.
• Flexibilidad operativa.
• Infraestructura disponible.
• Tipo de producto o servicio.
• Rentabilidad esperada.
• Nivel de control que desea la empresa.
• Etapa de internacionalización de la empresa.
• Ventajas y riesgos asociados.
• Barreras e incentivos comerciales.
• Características y oportunidades del mercado.

Exportación Indirecta: Conceptos y Agentes

4. Concepto y Características de la Exportación Indirecta

La exportación indirecta implica la externalización de las tareas exportadoras de una empresa productora a través de intermediarios comerciales nacionales que operan desde el país de origen. Es una vía viable para la pequeña y mediana empresa (PYME).

Características:

• Supone una mera venta local a un tercero.
• Es la forma más simple y barata de internacionalizarse.
• El intermediario se encarga de las actividades de exportación.

6. Empresas Exportadoras Independientes

Son empresas export-import que mantienen relaciones con clientes en destino y proveedores internos. Prestan servicios como canales, promoción, transporte y almacenaje. Actúan de forma autónoma, con personalidad jurídica propia, situadas en el país de origen de la mercancía y especializadas en determinados mercados.

7. Compañías “Trading”

Son empresas de servicios, comercializadoras, especializadas en la promoción en mercados exteriores. Gestionan la exportación en mercados idóneos. El proceso de Trading implica estudiar la viabilidad del producto en mercados exteriores y, al confirmar la rentabilidad, asumen la gestión comercializadora.

8. Agentes de Compra

Son representantes de compañías extranjeras, establecidos en el país de la empresa exportadora, que actúan como agentes de compra de esas compañías. Reciben un encargo con condiciones mínimas a cumplir (calidad, precio, etc.), asumiendo totalmente la comercialización. Su remuneración es por comisiones, cuota fija o un sistema mixto.

9. Definición de Broker

El Broker actúa como agente intermediario, poniendo en contacto a vendedores y compradores sin intervenir en los negocios. A veces compra directamente, pero no asume riesgos. Su remuneración es por comisión o cantidad fija.

Exportación Directa: Canales y Gestión Propia

10. Concepto y Características de la Exportación Directa

La exportación directa utiliza canales comerciales mediante los cuales la empresa exportadora entra en contacto directo con el mercado del país al que quiere exportar.

Características:

• Permite el control de la penetración (fases y niveles).
• La empresa asume directamente, sin intermediarios, las actividades de exportación.
• Posibilita un mayor conocimiento del mercado.

12. Exportación Directa con Vendedores Propios

Implica realizar operaciones comerciales con personal propio de la empresa, encargado de promover la venta de sus productos. Genera ventas a partir de pedidos obtenidos de visitas periódicas a los mercados que tienen asignados sus vendedores.

14. Venta a Través de Agentes Comerciales

Los agentes comerciales se dedican de manera continua o estable a intermediar en las operaciones por cuenta de otros fabricantes, mayoristas o distribuidores. Desempeñan funciones comerciales para la empresa, pero nunca adquieren la propiedad de la mercancía.

15. Aspectos Clave en la Selección de un Agente

• Mercado (país, distribución, legislación).
• Producto (competencia).
• Objetivos de la empresa.
• Imagen y conocimiento del mercado.
• Conocimiento personal previo a la contratación.
• Elección entre agente exclusivo o no exclusivo.

17. Exportación a Través de Importador-Distribuidor

Es una de las formas de acceso más utilizadas. El importador-distribuidor compra directamente del exportador mediante un descuento, lo almacena y asegura el servicio post-venta. Para las PYMES, puede ser el único cliente del mercado, por lo que es decisivo negociar el plan comercial y de marketing para el posicionamiento.

18. Elección del Distribuidor

Factores a considerar:

• ¿Quiénes son los mejores distribuidores?
• Nivel de experiencia y confianza.
• Cobertura que ofrecen.
• Productos con los que operan (compatibilidad con nuestra empresa).
• Plantilla de personal.
• Servicios que presta e infraestructura disponible.

19. Tipos de Importadores-Distribuidores

• Activo: Distribuye y elabora la estrategia comercial.
• Pasivo: Se limita a desarrollar la gestión de los puntos de venta.

21. Subsidiarias Comerciales

Las subsidiarias comerciales son estructuras propias de la empresa en el exterior:

• Sucursal: Establecimiento autónomo y permanente, con libertad en gestión y relaciones con terceros. Es una extensión de la empresa en el exterior, dependiendo directamente de esta.
• Filial: Tiene una personalidad jurídica propia, manteniendo solo un nexo de sujeción económica con la empresa matriz.

Modalidades de Colaboración y Alianzas Estratégicas

23. Exportación Compartida

Implica la colaboración con otros fabricantes donde ambos tienen interés en cooperar. Es una vía intermedia entre la exportación indirecta y directa, ya que la empresa no desarrolla la actividad internacional ella sola, sino con socios.

24. Consorcio de Exportación

Ocurre cuando empresas de un mismo país cooperan entre ellas para realizar una exportación en común, siempre y cuando no compitan entre sí. Se crea una entidad de propiedad conjunta jurídicamente independiente.

26. Piggyback

Una empresa exportadora (el utilizador) se apoya en la red comercial de otra empresa del mercado local de destino (el portador).

28. Joint Venture (Empresa Conjunta)

Se produce cuando dos empresas de distintos países forman una sola entidad en el país donde la exportadora quiere establecerse.

29. Aspectos a Definir en un Acuerdo de Joint Venture

• El objetivo a alcanzar.
• Evaluación de costes.
• Aportación al fondo común.
• Contribución de ambas partes.
• Idioma de referencia.
• Distribución de funciones y beneficios.

31. AEIE (Agrupación Europea de Interés Económico)

Similar a la Joint Venture, pero limitada a Europa. Las empresas colaboran para aumentar su competitividad sin perder independencia.

Requisitos:

• Mínimo dos socios.
• Contrato público.
• Domiciliación en la Unión Europea (UE).
• Decisiones colegiadas.
• Pago de los impuestos correspondientes.

Fabricación en el País de Destino

32. Fabricación en País Destino

Implica un mayor grado de compromiso con el mercado objetivo. Se realiza cuando existen fuertes barreras comerciales proteccionistas, se necesita un alto grado de conocimiento del mercado y se requiere un volumen de inversión elevado.

33. Condiciones para ser una Empresa Multinacional

Una empresa es multinacional si realiza negocios en dos o más países con un gran volumen, y si la adopción de decisiones se realiza en función de alternativas multinacionales.

34. Motivos para Fabricar en el Exterior

• Rentabilidad.
• Búsqueda de fuentes de suministro.
• Reducción de costes logísticos.
• Ventajas del mercado y reducción de costes operativos.
• Entorno de negocios y cultural favorable.
• Base para futuras exportaciones.
• Refugio ante leyes proteccionistas.
• Aprovechamiento de infraestructuras.
• Mayor presencia en el mercado objetivo.
• Diversificación geográfica.
• Supresión de barreras comerciales y naturales.

35. Fabricación Contratada (Contract Manufacturing)

Acuerdo entre una empresa exportadora y una empresa local para que esta última fabrique sus productos en el país de destino bajo las instrucciones y nombre de la empresa internacional, a cambio de una remuneración.

Ventajas:

• Rápido acceso al mercado.
• Menor nivel de riesgo.
• Mayor flexibilidad.
• Aprovechamiento de ventajas competitivas locales.
• Evita problemas de importación.
• Ahorro en costes.
• Evita problemas laborales.
• No requiere inversión en infraestructura.
• Permite comercializar el producto como local.

36. Factores Determinantes de la Fabricación con Medios Propios

• Ventajas en costes.
• Economías de escala.
• Mayor desarrollo de la política de producto y sus innovaciones de adaptación.

37. Métodos de Creación de Filial de Fabricación

La creación de una filial de fabricación puede realizarse mediante:

• Adquisición de una empresa ya instalada en el mercado.
• Creación de una planta de fabricación desde cero.

Cesión de Derechos y Propiedad Intelectual

39. Condiciones de Concesión de Licencias

La concesión de licencias requiere:

• Al menos dos empresas independientes.
• Establecimiento de un periodo de tiempo.
• Pago de royalties (regalías).
• Concesión de los derechos de uso.
• Establecimiento de requisitos de rendimiento (performance requirement).
• Permitir a una de ellas el uso de la propiedad intelectual de la otra.

41. Motivos para la Concesión de Licencias (Licenciador)

• Aumento de mercado e ingresos.
• Promover ventas.
• Evitar barreras comerciales.
• Proteger patentes.
• Exploración de nuevas ideas.
• Obtención de financiación para inversión.
• Implantación en otros países mediante inversión directa.
• Costes de negociación bajos.
• Bajo riesgo político de expropiaciones.

42. Intereses del Cedente y del Cesionario

El Cedente (Licenciador) trata de asegurarse:

• Protección de la ventaja competitiva.
• Confidencialidad.
• No competencia del licenciatario.
• Seguimiento de acuerdos y cumplimiento.
• Restricciones de uso.
• Cuantía y prontitud del pago.
• Idioma y la legislación aplicable.
• Prohibición de sublicencias.

El Cesionario (Licenciatario) trata de asegurarse:

• Incremento de la cantidad y calidad de producción.
• Sustituir la importación del producto por la fabricación local.
• Mejora de la gestión empresarial.
• Desarrollo tecnológico inducido.
• Atracción de ahorro extranjero que une tecnología e inversión.
• Sistema de fácil pago.

43. Franquicia

Conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos, etc., que deberán explotarse para la reventa de productos o prestación de servicios a usuarios finales.

Otros Acuerdos Estratégicos y Contratos de Gestión

45. Alianzas Internacionales

Acuerdos comerciales entre empresas que trabajan juntas para lograr beneficios conjuntos.

Tipos de Alianzas:

• Horizontales: Establecidas a largo plazo (L/P) sin fusión, entre competidores directos de un mismo sector industrial. Buscan acceso más rápido y fácil a tecnología y mercados difíciles de alcanzar por separado.
• Verticales: Establecidas entre una empresa y sus principales proveedores y clientes, formando redes a L/P entre empresas de diferentes fases de la cadena, en busca de ventajas competitivas.

46. Contratos de Gestión

Acuerdo en el que una compañía internacional con experiencia gestiona y comercializa la actividad de otra empresa local a cambio de una remuneración.

47. Tipos de Contrato de Gestión y Sectores de Empleo

Tipos de Contrato de Gestión:

• Asistencia técnica.
• Concesión de licencia.
• Venta de bienes de equipo.
• Control de calidad.
• Participación en la producción.
• Explotación de una actividad.

Sectores donde se emplean:

• Industrial.
• Servicios públicos.
• Turismo.
• Agricultura.

Etiquetas: estrategias de internacionalización, exportación, Joint venture, licencias