12 Nov

Conceptos Fundamentales de Gestión Intercultural (Respuestas Breves)

  1. Define “cultura” y menciona 2 características.

    Respuesta clave: Según Tylor, es el “conjunto complejo de ideas, creencias, costumbres…”; según Hofstede, son valores y dimensiones compartidas que guían comportamientos. Características: aprendida, compartida, dinámica y relativa (no existen culturas “superiores”).

  2. Modelo de Lewis: describe los 3 perfiles y da un país de ejemplo.

    Respuesta clave: Linear-active (planificación, datos; ej. Alemania); Multi-active (relaciones, expresividad; ej. Italia/México); Reactive (escucha, armonía, largo plazo; ej. Japón).

  3. Bajo contexto (Low-context) vs. Alto contexto (High-context): diferencias y 2 riesgos en negociación.

    Respuesta clave: Bajo contexto: mensaje explícito, la palabra es central, pocas pausas. Alto contexto: el contexto y lo no verbal son clave, silencios, diplomacia. Riesgos: (i) malinterpretar silencios como desacuerdo; (ii) forzar la directeza y romper la armonía o el concepto de “cara”.

  4. Cuatro dimensiones no verbales y una regla de oro para cada una.

    Respuesta clave: Proxémica (distancia): respeta el espacio personal. Háptica (toque): si dudas, sé conservador. Oculésica (mirada): evita la mirada fija en culturas donde es irrespetuosa. Cinésica (gestos): comprueba significados (gestos como OK/V pueden ofender).

  5. Organización mecanicista vs. orgánica (2 rasgos de cada y cuándo usarlas).

    Respuesta clave: Mecanicista: jerarquía clara, centralización; útil en entornos estables/regulados. Orgánica: flexibilidad, decisiones descentralizadas; mejor en entornos de cambio/innovación.

  6. Toma de decisiones (mapa jerarquía/igualdad × top-down/consenso): clasifica estos países — EUA, Suecia, Japón, Brasil.

    Respuesta clave: EUA: top-down & igualitario; Suecia: consenso & igualitario; Japón: consenso & jerárquico; Brasil: top-down & jerárquico.

Estrategias Avanzadas en Liderazgo y Negociación Global

  1. Construcción de Confianza y Motivación en Equipos Multiculturales

    Planteamiento: ¿Cómo construirías confianza y motivación en un equipo multicultural repartido entre una sede de “alta confianza” (p. ej., nórdicos) y una filial en un entorno “de baja confianza” (p. ej., LATAM/ME)? Menciona pasos concretos, riesgos y métricas.

    Esquema de Respuesta

    • Marco Teórico Corto: Alta vs. baja confianza (Fukuyama); motivación (Maslow, Equidad de Adams, Goal-setting de Locke & Latham); compromiso (Meyer & Allen).
    • Diagnóstico Inicial: Evaluar valores locales, canales preferidos (cara a cara vs. virtual), barreras de estatus (edad, títulos, género).
    • Acciones de Confianza:
      • Protocolos claros y transparencia (objetivos, roles, SLA internos).
      • Instrucciones claras + herramientas usables + compartir información (evitar asimetrías).
      • Primera impresión presencial donde el cara a cara es clave; después, ritmo híbrido.
    • Motivación Adaptada:
      • Objetivos concretos y pactados; feedback regular; reconocimiento público donde sea valorado.
      • Equidad percibida: alinear aportación/retorno (formación, carrera, bonus).
    • Comunicación Intercultural: Gestionar low vs. high-context (manejar silencios, evitar confrontación directa donde sea necesario, resumir acuerdos por escrito).
    • Riesgos y Mitigación: Malentendidos no verbales, “promesas” interpretadas como órdenes, dependencia de relaciones personales; establecer puntos de control (checkpoints) y sponsors locales.
    • Métricas: eNPS/engagement, tiempo de decisión (time-to-decision), rotación, cumplimiento de objetivos, velocidad de respuesta/ciclo de proyectos.

  2. Estrategia de Negociación entre Culturas Linear-Active y Reactive

    Planteamiento: Plantea una estrategia de negociación entre una empresa europea “linear-active” y un socio asiático “reactive”: agenda, comunicación (verbal/no verbal), tiempo, contrato y toma de decisiones.

    Esquema de Respuesta

    • Preparación: Definir BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), mapear intereses y límites; investigar protocolo cultural (tratamientos, formalidad).
    • Agenda y Tiempo: Entender la diferencia entre tiempo monocrónico vs. cíclico; dejar espacio para la relación y los silencios; establecer hitos (milestones) flexibles.
    • Comunicación:
      • Verbal: Tono respetuoso, evitar presión directa; formular alternativas (“podríamos considerar…”).
      • No verbal: Proxémica conservadora, mirada moderada, evitar gestos ambiguos; silencios interpretados como reflexión.
    • Documentos y Contrato: Universalista vs. particularista; proponer primero un MoU (Memorando de Entendimiento) flexible, seguido de un contrato escalonado con cláusulas de “ajuste”.
    • Decisiones: Permitir el consenso previo interno del socio reactivo (estilo nemawashi), validación final de la cúpula; ofrecer opciones (A/B) y bibliografía técnica para facilitar el consenso.
    • Cierre y Seguimiento: Acta dual (resumen explícito + anexo contextual), equipos mixtos, gobernanza (comité, cadencia, KPIs).

Repaso Rápido de Conceptos Clave

Preguntas Cortas de Refuerzo

  1. Alto vs. Bajo Contexto: defínelos y pon un malentendido típico.

    • Definición:
      • Bajo contexto: La información va en las palabras; se habla claro, se explicita el “no”.
      • Alto contexto: Mucha información va en el entorno, silencios y relación; el “no” suele ser indirecto.
    • Ejemplo: Un sueco (bajo contexto) oye “lo consideraremos” de un japonés (alto contexto) y piensa que es “quizá sí”, cuando en realidad es un “no” cortés.

  2. Modelo de Lewis: nombra los 3 estilos y un choque típico.

    • Linear-active: Plan, una cosa cada vez, puntualidad, “verdad antes que diplomacia”.
    • Multi-active: Relación, varias cosas a la vez, interrumpe, agenda flexible.
    • Reactive: Escucha primero, evita confrontación, armonía, respuestas pausadas.
    • Choque: Un español (multi-active) interrumpe a un japonés (reactive). El español cree que el japonés “no habla”, el japonés percibe agresividad.

  3. Reglas vs. Relación (Universalismo vs. Particularismo): qué cambia en un contrato.

    • Universalista: El contrato se cumple literalmente; la excepción es vista como injusticia.
    • Particularista: El contrato es una guía; si cambian las circunstancias, se renegocia para cuidar la relación.
    • Ejemplo: Un británico exige la cláusula al pie de la letra; un brasileño propone ajustar plazos por la relación de largo plazo.

  4. Tiempo: Monocrónico vs. Policrónico vs. Cíclico, y cómo afecta a reuniones.

    • Monocrónico (lineal): Una cosa cada vez, puntualidad estricta, duración fija.
    • Policrónico (multi): Agenda flexible, prioriza personas/conversación.
    • Cíclico (reactive): Decidir más tarde no es un fallo, se madura la decisión.
    • Ejemplo: Un alemán llega 5 minutos antes; un mexicano llega 10–15 minutos tarde y lo ve normal. Esto genera molestia si no se anticipa.

  5. Liderazgo y Decisiones: contrasta “top-down” con “consensual”.

    • Top-down: Se consulta, pero decide el jefe y se ejecuta rápido (p. ej., USA).
    • Consensual: Se decide entre todos, tarda más; una vez decidido, cuesta cambiar (p. ej., Suecia).
    • Riesgo: Impaciencia del top-down vs. frustración del consensual si se fuerza el ritmo.

  6. Confianza: “Alta” vs. “Baja” confianza social y tu acción.

    • Alta confianza: Se confía de entrada; instituciones fuertes; valen datos y cumplimiento.
    • Baja confianza: Primero se construye la relación personal, presentaciones y cara a cara; la confianza en instituciones es más débil.
    • Tu acción: En baja confianza, invierte en presentaciones cálidas, visitas, patrocinio interno antes de hablar de precio.

  7. Iceberg cultural: qué es visible/invisible y por qué importa.

    • Visible: Saludos, vestimenta, protocolos, comunicación verbal/no verbal superficial → se puede imitar.
    • Invisible: Valores, creencias, nociones de autoridad/tiempo/honor → difícil de cambiar, decide la negociación.
    • Ejemplo: Imitas cortesías japonesas (visible) pero presionas por una respuesta inmediata (invisible) → choque.

Casos Prácticos de Negociación Intercultural

  1. Caso A: Apertura de Filial en Japón y México

    “Vas a abrir filial en Japón y en México. Diseña tu enfoque comercial y de reuniones para cada país (agenda, comunicación, contrato, tiempos).”

    Japón (Reactive, Alto Contexto, Jerárquico)

    • Agenda y Tiempos:
      Envía la agenda antes, tiempos claros, puntualidad estricta. Acepta la decisión diferida; pide hitos y “siguientes pasos” explícitos sin forzar el “sí/no”.
    • Comunicación:
      Escucha más, evita la confrontación, usa silencios; confirma entendidos por escrito.
    • Contrato:
      Preséntalo como inicio de una relación; deja margen de ajustes si cambian las condiciones.

    México (Multi-active, Relacional, Tiempo Flexible)

    • Agenda y Tiempos:
      Deja espacio a la conversación; combina temas personales y de negocio. Construye seguimiento (WhatsApp/llamada), acuerda ventanas horarias más que minutos exactos.
    • Comunicación:
      Más cálida; valida a personas clave; evita ser un “robot de contrato”.
    • Contrato:
      Importante, pero acompañado de relación; ofrece escenarios “win-win” y flexibilidad.

    Medidas Transversales

    • Llevar casos/ejemplos; preparar presentaciones breves y visuales; identificar un sponsor interno local.

  2. Caso B: Conflicto Suecia (Linear) vs. China (Reactive)

    “Un equipo sueco (linear/bajo contexto) trabaja con un proveedor chino (reactive/alto contexto). Hay retrasos y malentendidos. Diagnóstico y plan de mejora.”

    Diagnóstico (Puntos de Falla)

    • Contexto: Suecos esperan “decir=hacer”; chinos usan indirectas y evitan el “no”.
    • Turn-taking vs. Pausas: Suecos rellenan silencios; chinos procesan y responden después.
    • Decisión: Suecos esperan cierre rápido; chinos maduran con el grupo.
    • Contrato/Planes: Suecos lo ven fijo; chinos esperan ajustes si cambian factores.

    Plan de Mejora

    • Reuniones Bifásicas: 1) Exploratoria (sin forzar decisión); 2) Cierre tras consulta interna china.
    • Minutas Claras: Tras cada reunión (qué, quién, cuándo), validadas por ambas partes.
    • Hitos Intermedios: En lugar de una fecha grande (reduce riesgo cultural sobre el tiempo).
    • Canal Dual: Email formal + contacto ágil (WeChat/Teams) para dudas rápidas.
    • Lenguaje: Evitar “no podéis/tenéis que”; usar opciones (“podemos A o B”), preguntas de confirmación (“¿sería aceptable…?”).
    • Relación: Incluir rituales de confianza (visitas, reconocimiento al equipo) para compensar la baja confianza institucional.

Síntesis de Ejemplos y Dimensiones Culturales

Mini-Chuleta de Ejemplos Rápidos

  • Alto vs. Bajo Contexto: “Lo estudiaremos” en Japón = no elegante; en Alemania se espera un sí/no claro.
  • Lewis Choque Típico: Español interrumpe a japonés; japonés lo ve rudo, español cree que el otro “no aporta”.
  • Reglas vs. Relación: Británico exige penalización contractual; italiano propone ampliar plazo manteniendo la relación.
  • Tiempo: Alemana molesta por 15 minutos de retraso; mexicana priorizó cerrar conversación anterior. Solución: acordar ventanas y buffers.
  • Liderazgo: USA decide el jefe tras oír; Suecia tarda en decidir por consenso, pero luego no cambia.
  • Confianza sin Soborno: En Nigeria/India/LatAm: usar presentaciones personales, formación gratuita, soporte visible, no “envelope” (soborno).

Dimensiones Clave en Negociación

  1. ¿Cómo cambia una negociación en culturas individualistas vs. colectivistas?

    Respuesta: En individualistas suele decidir la persona presente; valora ir al grano y mostrar competencia individual. En colectivistas decide el grupo; primero se construye relación y se consulta antes de cerrar. Ejemplo: En EE. UU. el director de compras puede firmar; en Japón pedirá volver a su equipo antes de decidir.

  2. ¿Qué significa que una cultura sea universalista (reglas) o particularista (relaciones)?

    Respuesta: Universalista: el contrato se cumple literalmente y para todos igual. Particularista: la relación puede ajustar el contrato si cambian las circunstancias. Ejemplo: Británico exige cláusula; colombiano propone extender plazo para mantener la relación.

  3. ¿Cómo adapto mi formalidad?

    Respuesta: En culturas formales cuida saludo, títulos, vestimenta, orden de palabra; en informales puedes ser más directo y cercano. Ejemplo: En Corea, usa cargo y apellido; en Australia, el nombre propio funciona desde el inicio.

  4. Tiempo: diferencia entre monocrónico, policrónico y cíclico.

    Respuesta: Monocrónico: una cosa cada vez, puntualidad estricta (Alemania). Policrónico: agenda flexible, personas > reloj (México). Cíclico/reactivo: se madura la decisión sin prisa (Japón). Ejemplo: Para México, reserva colchón; para Alemania, empieza/termina a la hora.

  5. ¿Qué es alto vs. bajo contexto aplicado a negocio?

    Respuesta: Bajo contexto: la palabra lleva la información, desacuerdos se dicen explícitos y se documentan (Suecia). Alto contexto: la relación, silencios y gestos comunican tanto como las palabras; el “no” es indirecto (China). Ejemplo: “Lo veremos” puede ser no en alto contexto.

  6. ¿Cómo preparar la agenda según estilo cultural?

    Respuesta: Para lineal-activos, envía agenda previa con tiempos y objetivos. Para multi-activos, deja margen para small talk/giros. Para reactivos, incluye pausas y evita forzar cierres; al final, resume siguientes pasos. Ejemplo: En Japón, dos reuniones: exploratoria → decisión más tarde.

  7. ¿Qué errores típicos generan conflictos?

    Respuesta: Exigir sí/no inmediato en culturas reactivas; imponer un contrato rígido en culturas relacionales; llegar tarde con lineales; ir demasiado informal en culturas jerárquicas. Ejemplo: Presionar a un japonés por respuesta en sala provoca bloqueo.

  8. Dame una checklist rápida antes de una reunión internacional.

    Respuesta: 1) ¿Decide la persona o el grupo? 2) ¿Nivel de estatus/formalidad? 3) ¿Pesa regla o relación? 4) ¿Tiempo mono/poli/cíclico? 5) ¿Contexto alto/bajo? 6) ¿Cómo cierro? (minutas, hitos, siguiente reunión).

  9. ¿Cómo cambia el cierre de acuerdos?

    Respuesta: En bajo contexto/universalistas, el contrato es el cierre. En alto contexto/relacionales, el contrato es el inicio; se ajusta si cambian condiciones. Ejemplo: Japón considera poco ético no adaptar el acuerdo si el contexto cambió.

  10. ¿Qué harías si el cliente se sale de agenda constantemente?

    Respuesta: Reconoce sus puntos, deja espacio a la conversación, y reencauza con una síntesis y 2–3 decisiones/hitos claros. Ejemplo: “Recapitulando, acordamos A y B; ¿confirmamos entrega el miércoles?”.

Comunicación No Verbal e Idioma

  1. ¿Qué diferencia hay entre comunicación de alto y bajo contexto? Pon un ejemplo.

    Respuesta: En bajo contexto la información va en las palabras (se dice “no” explícito y se documenta). En alto contexto mucha información va en la relación, el silencio y los gestos; el “no” suele ser indirecto. Ejemplo: Un japonés dice “lo consideraremos” (alto contexto) y un alemán lo interpreta como “quizá sí”, cuando en realidad es un “no” cortés.

  2. Explica las tres capas: verbal, paraverbal y no verbal. ¿Cuál pesa más si hay contradicción?

    Respuesta: Verbal = palabras; paraverbal = tono, volumen, pausas, silencios; no verbal = gestos, postura, mirada, distancia, tacto. Si palabra y gesto chocan, la gente suele creer lo no verbal.

  3. ¿Qué dice Whorf sobre lengua y pensamiento? Da una consecuencia práctica.

    Respuesta: El idioma influye en cómo categorizamos la realidad (p. ej., el tiempo). Consecuencia: no solo cambian las palabras entre culturas; cambia la lógica del mensaje, así que hay que validar entendidos y evitar ambigüedades.

  4. ¿Por qué el silencio significa cosas distintas?

    Respuesta: En muchas culturas occidentales el silencio se vive como incomodidad o falta de respuesta; en varias asiáticas significa respeto y reflexión. Por eso, rellenar silencios puede parecer agresivo para quien necesita pensar antes de responder.

  5. Da dos diferencias no verbales típicas entre culturas.

    Respuesta: Distancia: mediterráneas/latinas hablan más cerca; nórdicas/anglos, más lejos. Mirada: contacto visual firme en Occidente = sinceridad; evitar mirada fija en Asia = respeto (no agresión).

  6. Turn-taking vs. overlap: ¿qué es y por qué confunde?

    Respuesta: En culturas de turn-taking se habla por turnos y casi no se interrumpe (lineales/reactivas); en culturas de overlap hay solapes e interrupciones sin mala intención (multi-activas). Esto genera malentendidos de “maleducado” vs. “pasivo”.

  7. ¿Cómo se ven en la práctica los patrones de Lewis al hablar?

    Respuesta: Lineal-activo: discurso ordenado, sin interrupciones, con datos. Multi-activo: conversación viva, historias y solapes. Reactivo: escucha larga, pausas y respuesta medida. Ajusta tu ritmo: no interrumpas al reactivo; estructura con el lineal; acepta calor y flexibilidad con el multi.

  8. Esquema de comunicación y barreras: dame un antídoto.

    Respuesta: Emisor–mensaje–canal–receptor con ruido y contexto en todas las fases. Antídoto: mensajes claros, feedback y minutas que confirmen qué se acordó.

  9. ¿Cómo adaptarías tu comunicación en una reunión con un equipo japonés?

    Respuesta (modelo breve): Envío agenda antes; en la reunión escucho, acepto silencios y evito confrontación directa; después envío un resumen escrito con opciones y “siguientes pasos” sin forzar un sí/no inmediato.

  10. ¿Qué harías si un cliente latino interrumpe mucho y se sale de agenda?

    Respuesta (modelo breve): Mantengo calma y cercanía, dejo espacio a la conversación y al small talk, recojo sus puntos y reencauzo la reunión con una síntesis y un par de decisiones claras al final.

Plan de Acción Dual (Alemania vs. México)

  1. Diseña tu enfoque para dos mercados: Alemania (monocrónico/bajo contexto) y México (policrónico/alto-medio contexto).

    Respuesta:

    • Alemania: Agenda detallada, puntualidad, dossier con datos, objetivos claros, desacuerdos explícitos, acta final con responsables y fechas.
    • México: Agenda con margen y small talk, identifica decisores formales e informales, ofrece opciones y flexibilidad, confirma por WhatsApp/email y fija ventanas horarias.

    Cierre común: Minutas en 24 horas, hitos intermedios y siguiente reunión acordada.

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