28 Nov
Conceptos Fundamentales de Marketing y Estrategia Comercial
1. ¿Qué pretende un estudio de mercado?
Busca predecir la respuesta del mercado ante nuestra idea de negocio y, a partir de ello, plantear la estrategia comercial más adecuada.
2. ¿Qué función desempeña el área comercial de una empresa? Describa brevemente.
El área comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar los bienes y servicios producidos al consumidor final. Cumple dos funciones principales:
- A priori: Desarrollo de tareas de investigación y análisis de mercados previo a la toma de decisiones estratégicas.
- A posteriori: Determinación de la política comercial adecuada para dar a conocer el producto y distribuirlo eficientemente.
3. ¿Cómo se define el Marketing Mix?
Es la combinación estratégica que realiza la empresa de los cuatro elementos controlables (Producto, Precio, Distribución y Promoción) para satisfacer las necesidades del consumidor y alcanzar los objetivos organizacionales.
4. ¿Qué agentes interactúan en los mercados? ¿Pueden condicionar su tamaño?
Interactúan fabricantes, intermediarios, prescriptores y compradores. Sí, estos agentes pueden condicionar el tamaño del mercado dependiendo de su estructura y dinámica.
5. ¿Por qué la existencia de intermediarios o prescriptores puede condicionar un mercado?
Porque los intermediarios se sitúan entre la oferta de la empresa y los clientes, facilitando o dificultando los intercambios. Los prescriptores, por su parte, influyen en la decisión de compra del cliente final.
El Producto: Definición, Clasificación y Ciclo de Vida
6. ¿Qué es un producto? ¿En qué términos se define?
Un producto es todo bien, servicio o idea que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, con el fin de satisfacer una necesidad o deseo.
7. ¿Qué niveles de producto se pueden establecer?
Se establecen tres niveles:
- Básico: El beneficio fundamental que el cliente busca.
- Formal: Las características físicas y el diseño.
- Ampliado: Los servicios y beneficios adicionales.
8. ¿Cómo se pueden clasificar los productos según su tangibilidad?
Según su tangibilidad, los productos se clasifican en:
- Bienes: Objetos físicos que se pueden tocar.
- Bienes duraderos: Permiten un uso prolongado.
- Bienes no duraderos: Se agotan o consumen rápidamente al usarlos.
- Servicios: No son materiales e implican una actividad o prestación.
9. ¿Cómo se pueden clasificar los productos según su finalidad?
Según su finalidad, los productos se clasifican en:
- De consumo: Adquiridos por consumidores particulares para uso personal o familiar.
- Industriales: Comprados por empresas para ser utilizados en sus actividades productivas o comerciales.
10. Diferencia entre producto y servicio.
Tanto los productos como los servicios son ofertas destinadas a satisfacer necesidades. La diferencia principal radica en su tangibilidad: los productos son tangibles (bienes), mientras que los servicios son intangibles.
11. ¿Qué se entiende por producto ampliado?
Un producto ampliado es el producto genérico complementado con servicios y beneficios adicionales (como garantía, instalación, servicio posventa, financiación, etc.) con el objetivo de ofrecer al cliente una razón superior para la compra.
12. Explica qué se entiende por producto ampliado a través de un empleo.
(Nota del profesor: Esta pregunta requiere una respuesta práctica, por ejemplo: el salario base (producto básico) más beneficios adicionales como seguro médico, flexibilidad horaria o formación continua (producto ampliado)).
13. Explica brevemente qué es el “ciclo de vida” de un producto.
Todos los productos tienen un ciclo de vida, lo que significa que aparecen en el mercado (introducción), pasan por distintas fases de desarrollo (crecimiento, madurez) y, finalmente, acaban desapareciendo o siendo reemplazados (declive).
14. ¿Qué significa que un producto se encuentra en su punto de “maduración”?
Significa que el producto está en su periodo de máximo éxito. El nivel de ventas es muy alto, pero el crecimiento se estanca y la competencia es extremadamente fuerte, lo que obliga a la empresa a defender su cuota de mercado.
Precio, Mercado y Competencia
15. ¿Con qué criterio se establece el precio de un producto o servicio?
Un criterio fundamental es el de los costes. Se añade al valor de adquisición o coste de producción del producto el margen de beneficio que se desea obtener con la venta. Por lo tanto, la ganancia es un porcentaje sobre el coste, y el éxito de este sistema depende del conocimiento y la precisión del sistema de costes de la empresa.
16. ¿Qué diferencia existe entre el mercado real y el mercado potencial de un producto o servicio?
- Mercado Real: Formado por los compradores reales, aquellos individuos o empresas que ya adquieren el producto o servicio.
- Mercado Potencial: Formado por los compradores potenciales, aquellos individuos o empresas que podrían llegar a comprar el producto o servicio en el futuro.
17. ¿Qué es la competencia?
La competencia es la empresa o el conjunto de ellas que rivalizan con otra por fabricar o vender el mismo producto o productos sustitutivos, en condiciones similares de mercado.
Promoción y Distribución
18. ¿Qué es la promoción?
La promoción es el conjunto de actividades de comunicación destinadas a dar a conocer, informar y persuadir al público objetivo sobre nuestro producto o servicio.
19. ¿Qué finalidad tiene la publicidad?
El mensaje publicitario tiene el objetivo final de persuadir a un potencial público consumidor. Para lograr este objetivo, el discurso publicitario mezcla dos tipos de informaciones: una denotativa (objetiva) y otra connotativa (subjetiva o emocional).
20. ¿Cómo se puede conseguir que la comunicación sea más eficaz?
La eficacia de la comunicación se logra mediante varios pasos estratégicos:
- Identificando el segmento de mercado, que es el conjunto de clientes potenciales para un producto.
- Escogiendo el mensaje adecuado en términos de marca, novedad, producto, aspecto específico o producto ampliado.
- Eligiendo los medios y canales de comunicación más pertinentes, como la publicidad, las relaciones públicas o la venta personal.
21. ¿Qué se entiende por distribución?
La distribución abarca todas las tareas necesarias para hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final en el momento y lugar adecuados.
22. ¿Qué se entiende por canal de distribución? Tipos de canales de distribución.
Un canal de distribución es la trayectoria que sigue un producto desde su producción hasta su consumo. Su longitud depende de las características del producto y de la empresa. Los actores principales en esta trayectoria son: el productor, el mayorista, el detallista y el cliente.
Gestión Estratégica y Clientes
23. ¿Por qué es importante conocer a nuestros clientes?
Es fundamental conocer las características demográficas (cómo son, qué ingresos tienen), los gustos y las necesidades de los clientes. Estos datos se obtienen mediante la investigación de mercado. Además, es crucial determinar su comportamiento como consumidor y qué factores influyen en el proceso de compra-venta. De este modo, la empresa puede conocer en qué grado el consumidor de sus productos responde a los estímulos comerciales.
24. ¿Para qué se utiliza el DAFO? ¿En qué consiste?
El DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro. Consiste en diagnosticar la situación interna y externa de la empresa, ya que esta tiene el reto constante de adaptarse a los requisitos variables del entorno.
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