06 Sep
Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) en Gestión Empresarial
Los Key Performance Indicators (KPIs) son métricas esenciales para evaluar el desempeño y la eficiencia en diversas áreas de una empresa.
Métricas de Inventario y Logística
- Rotación de Inventarios: Mide la eficiencia con la que una empresa vende y reemplaza su inventario.
COSTO DE MERCANCÍAS VENDIDAS / INVENTARIO PROMEDIO EN BODEGA
365 / ROTACIÓN DE INVENTARIOS
(PEDIDOS NO SATISFECHOS / PEDIDOS TOTALES) * 100
(CUENTAS POR PAGAR A PROVEEDORES / COMPRAS) * 365
(CUENTAS POR COBRAR / VENTAS) * 365
CANTIDAD DE INVENTARIO RECIBIDO / NÚMERO DE HORAS TRABAJADAS
COSTO DE ALMACENAMIENTO / NÚMERO DE UNIDADES ALMACENADAS
(NÚMERO DE DESPACHOS CUMPLIDOS / TOTAL DE DESPACHOS SOLICITADOS) * 100
Benchmarking
El benchmarking es un proceso de comparación con los mejores en su clase para identificar oportunidades de mejora.
- Calcular promedios donde existan rangos.
- Comparar resultados e identificar diferencias para buscar áreas de mejora (enfocarse en el peor desempeño para optimizarlo).
El Marketing Mix: Estrategias de Producto, Precio, Plaza y Promoción
El Marketing Mix, tradicionalmente conocido como las 4 P’s, es un conjunto de herramientas tácticas de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.
1. Producto / Concepto
Se refiere a lo que la empresa ofrece al mercado, incluyendo características, calidad, diseño, marca, empaque y servicios.
2. Precio / Costing
El valor monetario que los clientes pagan por el producto o servicio.
- Importaciones Paralelas: Ocurren cuando un fabricante vende un producto a precios diferentes en distintos países, permitiendo a terceros comprar en un mercado de bajo precio y revender en uno de alto precio.
- Estrategias de Precios:
- Descremado de Precios: Iniciar con un precio alto para captar el segmento menos sensible al precio y luego reducirlo gradualmente (común en mercados de ‘océano azul’ con poca competencia).
- Precio de Penetración: Lanzar un producto con un precio muy bajo para ganar rápidamente una gran cuota de mercado (típico en mercados de ‘océano rojo’ con alta competencia).
- Precios de Transferencia: Precios fijados para transacciones entre divisiones o subsidiarias de la misma empresa.
- Discriminación de Precios: Vender el mismo producto o servicio a diferentes precios a distintos clientes, sin que la diferencia de precio esté justificada por una diferencia en los costos.
- Precio Predatorio: Fijar precios extremadamente bajos para eliminar a la competencia, lo cual es ilegal en muchas jurisdicciones.
3. Plaza / Conveniencia (Distribución)
Se refiere a cómo el producto llega al consumidor final, incluyendo canales de distribución, cobertura, ubicación, inventario y transporte.
- Canales de Distribución:
- Directo (Nivel 0): El fabricante vende directamente al consumidor final.
- Detallista o Indirecto Corto (Nivel 1): El fabricante vende a un detallista, y este al consumidor final.
- Mayorista o Indirecto Largo (Nivel 2): El fabricante vende a un mayorista, este a un detallista, y este al consumidor final.
- Bróker (Nivel 3): El fabricante contrata a un bróker o agente que le consigue clientes.
Tipos de Distribución
- Exclusiva: Se otorga a un único distribuidor el derecho de vender el producto en una región específica.
- Selectiva: Se elige un número limitado de distribuidores (generalmente menos de 10) en una región.
- Intensiva: Se busca la máxima cobertura de mercado, utilizando tantos distribuidores como sea posible dentro de una misma rama comercial.
- Extensiva: Similar a la intensiva, pero abarcando distribuidores de diferentes ramas comerciales para maximizar la disponibilidad.
Estrategias de Distribución Específicas
- Piggyback (Distribución): Un producto utiliza la red de transporte o los puntos de venta de otro producto ya establecido.
- Dropshipping: El minorista no mantiene inventario físico; cuando un cliente compra, el pedido se envía directamente desde el fabricante o mayorista.
4. Promoción / Comunicación
Actividades para comunicar los méritos del producto y persuadir a los clientes meta a comprarlo.
Tipos de Publicidad
- ATL (Above The Line): Publicidad masiva a través de medios tradicionales como televisión, radio y periódicos.
- BTL (Below The Line): Publicidad dirigida a segmentos específicos, utilizando medios no masivos como mensajes de texto, correos electrónicos, redes sociales y eventos.
- TTL (Through The Line): Combina estrategias ATL y BTL para una campaña de comunicación integral y de amplio alcance.
Modos de Suministro de Servicios (OMC)
La Organización Mundial del Comercio (OMC) clasifica el suministro de servicios en cuatro modos principales:
- Modo 1: Comercio Transfronterizo: El servicio se suministra desde el territorio de un miembro al territorio de otro miembro (ej. servicios de consultoría en línea). Nadie viaja físicamente.
- Modo 2: Consumo en el Extranjero: El consumidor del servicio se desplaza al territorio del miembro que suministra el servicio (ej. turismo, educación en el extranjero). El cliente viaja.
- Modo 3: Presencia Comercial: Un proveedor de servicios de un miembro establece una presencia comercial en el territorio de otro miembro (ej. apertura de una sucursal bancaria). La empresa abre una sucursal permanente.
- Modo 4: Entrada Temporal de Personas Físicas: Una persona física de un miembro se desplaza temporalmente al territorio de otro miembro para suministrar un servicio (ej. un consultor que viaja para un proyecto específico). El vendedor viaja y luego regresa.
Estrategias de Marketing Específicas
- Marketing de Fusión / Piggyback: Dos o más empresas colaboran en sus esfuerzos publicitarios o de marketing para alcanzar objetivos comunes.
- Marketing Semiótico: Utiliza la percepción de las personas sobre colores, palabras e imágenes para influir en la marca y el mensaje de la empresa.
Dimensiones Culturales de Hofstede
El modelo de Geert Hofstede describe el impacto de la cultura de una sociedad en los valores de sus miembros y cómo estos valores se relacionan con el comportamiento.
- Distancia al Poder: Grado en que los miembros menos poderosos de una sociedad aceptan y esperan que el poder esté distribuido de manera desigual.
(100 = mucha jerarquía e injusticia; 0 = poca jerarquía e injusticia)
Individualismo vs. Colectivismo: Grado en que las personas están integradas en grupos. El individualismo se enfoca en el ‘yo’, mientras que el colectivismo prioriza el ‘nosotros’.(100 = muy individualista; 0 = muy colectivista)
Masculinidad vs. Feminidad: La masculinidad se asocia con el éxito, la eficacia y el trabajo; la feminidad con la solidaridad, el amor y la familia.(100 = Masculino; 0 = Femenino)
Evasión de la Incertidumbre: Tolerancia de una sociedad a la ambigüedad y la incertidumbre. Se refleja en el nivel de emprendimientos y el número de leyes y reglas.(100 = mucha evasión, pocos emprendimientos; 0 = poca evasión y reglas, muchos emprendimientos)
Orientación a Largo Plazo: Mide la conexión de una cultura con su pasado y los desafíos del presente y futuro. Se relaciona con el tiempo para ver beneficios y la rotación de negocios.(100 = largo plazo; 0 = corto plazo)
Indulgencia vs. Contención: La indulgencia se refiere a una sociedad que permite la gratificación relativamente libre de los deseos humanos básicos y naturales relacionados con disfrutar la vida y divertirse. La contención se refiere a una sociedad que suprime la gratificación de las necesidades y la regula mediante estrictas normas sociales.(100 = Indulgencia; 0 = Contención)
Otras Dimensiones Culturales Relevantes
- Monocrónicas vs. Policrónicas:
- Monocrónicas: Realizan una cosa a la vez, valoran la puntualidad y la planificación.
- Policrónicas: Realizan varias cosas a la vez, valoran la flexibilidad y las relaciones.
(100 = Monocrónico; 0 = Policrónico)
- Tiempo Lineal vs. Circular:
- Lineal: El tiempo es dinero, todo se hace rápido y de forma secuencial.
- Circular: El tiempo es abundante, se toman su tiempo y los eventos se repiten.
Tipos de Innovación Empresarial
La innovación es clave para el crecimiento y la competitividad de las empresas.
- Innovación Continua: El producto es idéntico, pero se le agrega algo nuevo o mejorado (ej. un nuevo sabor de un producto existente).
- Innovación Dinámica Continua: El producto cambia su presentación o alguna característica significativa, pero sin alterar fundamentalmente su uso (ej. un nuevo diseño de smartphone).
- Innovación Discontinua: Se crea un producto totalmente nuevo que cambia radicalmente el comportamiento del consumidor o crea un nuevo mercado (ej. la invención del smartphone).
El Proceso Administrativo y su Aplicación
El proceso administrativo es un conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, y que se interrelacionan y afectan mutuamente.
En Mercadotecnia
- Planeación: Definición de objetivos, realización de un análisis FODA y desarrollo de la estrategia de marketing (segmentación de mercado y marketing mix).
- Organización: Establecimiento de la estructura organizativa (organigrama), asignación de autoridad y reparto de tareas.
- Dirección: Coordinación y supervisión de actividades, toma de decisiones y resolución de conflictos.
- Control: Comparación de resultados con los estándares deseados e implementación de medidas correctivas.
En Comercio Exterior
- Planeación: Negociaciones para cerrar la venta internacional.
- Organización: Cierre de la venta y contratación de servicios necesarios para efectuar la exportación.
- Dirección: Movimiento físico de la mercancía (envío y transporte).
- Control: Recepción del producto por el cliente y obtención de retroalimentación (feedback y feedforward).
Componentes Clave de un Plan de Internacionalización
Un plan de internacionalización es fundamental para expandir las operaciones de una empresa a mercados extranjeros.
- Estrategia de Entrada: Elección del tipo de negocio internacional (ej. fusión, joint venture, franquicia, exportación directa).
- Proyecto de Mercadotecnia: Adaptación del Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza, Promoción) al mercado objetivo.
- Análisis de Factores Internos (FODA): Evaluación de las Fortalezas y Debilidades de la empresa.
- Análisis de Factores Externos (FODA): Evaluación de las Oportunidades y Amenazas del entorno.
- Análisis de Pronóstico de Ventas: Cálculo de las ventas y ganancias esperadas por operación.
- Análisis Sectorial: Estudio de la industria para determinar si está en crecimiento o declive.
- Análisis de Matriz de Perfil Competitivo: Identificación y evaluación de los principales rivales en el mercado.
- Análisis PERT (Program Evaluation and Review Technique): Herramienta para organizar y planificar actividades, buscando completar un proyecto en el menor tiempo posible.
Estrategias de Expansión Internacional
- Expansión Paulatina (o en Cascada): Entrar en un país a la vez, aprendiendo de cada experiencia antes de pasar al siguiente.
- Expansión Simultánea (o en Ducha): Entrar en varios países al mismo tiempo, buscando una rápida penetración global.
Modelos de Internacionalización Empresarial
Modelo de Uppsala (Fases)
Describe un proceso gradual de internacionalización basado en el aprendizaje y la acumulación de experiencia.
- Exportación Esporádica: Ventas ocasionales al extranjero sin un compromiso formal.
- Exportación Regular: Exportaciones más consistentes y organizadas.
- Creación de Filial en el Extranjero: Establecimiento de una oficina de ventas o subsidiaria en el mercado extranjero.
- Unidades Manufactureras en el Extranjero: Inversión en producción local en el mercado extranjero.
Modelo Ecléctico de Dunning (OLI)
Explica por qué las empresas eligen la Inversión Extranjera Directa (IED) basándose en tres tipos de ventajas:
- Ventajas de Propiedad (Ownership): Activos específicos de la empresa (tecnología, marca, habilidades gerenciales) que le dan una ventaja competitiva.
- Ventajas de Localización (Location): Beneficios de establecer operaciones en un país extranjero (costos laborales, acceso a recursos, tamaño del mercado).
- Ventajas de Internalización (Internalization): Beneficios de mantener el control de las operaciones dentro de la propia empresa en lugar de licenciar o subcontratar.
Estilos de Negociación
Los estilos de negociación describen las diferentes formas en que las personas abordan un conflicto o una discusión para llegar a un acuerdo.
- Acomodativo / Adaptativo / Subordinación: Ceder ante las demandas de la otra parte para mantener la relación o evitar el conflicto.
- Competitivo: Exigir el máximo beneficio propio, a menudo a expensas de la otra parte.
- Por Compromiso: Buscar una solución intermedia donde ambas partes ceden algo para llegar a un acuerdo.
- Evitativo / Inacción: Evitar el conflicto o posponer la negociación, esperando que el problema se resuelva solo.
Etapas de Desarrollo de una Empresa Exportadora
El camino hacia la exportación es un proceso que se desarrolla en varias fases.
- Viabilidad Inicial: La empresa aún no está lista para exportar, realizando ajustes y mejoras al producto.
- Viabilidad Real: La empresa ya cuenta con una oferta exportable definida y lista para el mercado internacional.
- Exportación: La empresa ya tiene clientes en el extranjero y realiza operaciones de exportación de manera regular.
- Conclusión y Perfeccionamiento: Se recibe retroalimentación de los clientes internacionales para mejorar continuamente el producto y el proceso.
Etapas de la Planificación de Mercadotecnia
Un proceso estructurado para desarrollar y ejecutar estrategias de marketing efectivas.
- Desarrollo de Propósitos: Definir la misión y visión de marketing.
- Establecimiento de Objetivos: Fijar metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos (SMART).
- Identificación de la Estrategia: Determinar cómo se alcanzarán los objetivos.
- Determinación de Presupuestos: Asignar los recursos financieros necesarios.
- Aplicación del Programa: Ejecutar las tácticas y acciones planificadas.
- Evaluación del Impacto: Medir los resultados y el rendimiento de la estrategia.
- Retroalimentación: Utilizar los resultados para ajustar y mejorar futuras planificaciones.
Etapas de la Estrategia de Comercialización
El proceso para llevar un producto o servicio al mercado y generar ventas.
- Análisis del Entorno (FODA): Evaluar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
- Formulación: Definir objetivos de comercialización y desarrollar un plan de acción detallado.
- Programación: Establecer cronogramas y asignar responsables para cada tarea.
- Ejecución: Implementar la estrategia de ventas y marketing.
Requisitos para Crear una Empresa Internacional
Pasos fundamentales para establecer una entidad con operaciones internacionales.
- Definir el Objeto Social de la Empresa: Establecer claramente las actividades comerciales que realizará.
- Registro Federal de Contribuyentes (RFC): Obtener la identificación fiscal necesaria.
- Firma Electrónica Avanzada (FIEL): Obtener la firma digital para trámites electrónicos.
- Inscripción al Padrón de Importadores/Exportadores: Registrarse en los padrones correspondientes para operar en comercio exterior.
- Obtención de Certificados y Permisos: Cumplir con todas las regulaciones y obtener las licencias necesarias.
Aspectos Clave para Iniciar un Proyecto de Importación/Exportación
Consideraciones esenciales antes de embarcarse en operaciones de comercio exterior.
- Establecer el Mercado Meta: Identificar y definir el público objetivo en el país de destino.
- Diseñar la Logística: Planificar el transporte, almacenamiento y distribución de los productos.
- Investigar Requisitos de Exportación en Origen e Importación en Destino: Conocer las normativas aduaneras, aranceles y certificaciones necesarias en ambos países.
Etapas del Proceso de Diseño de Producto/Servicio
Un enfoque sistemático para desarrollar nuevas ofertas.
- Depuración de Ideas: Filtrar y seleccionar las ideas más prometedoras.
- Definición del Concepto de Producto/Servicio: Desarrollar una descripción detallada de la oferta.
- Establecimiento de las Características del Mercado: Identificar las necesidades y preferencias del mercado objetivo.
- Elaboración de un Modelo/Prototipo: Crear una versión preliminar del producto o servicio.
- Pruebas (Testing) con Consumidores: Evaluar el prototipo con usuarios reales para obtener retroalimentación.
Las Cinco Fuerzas de Porter
El modelo de Michael Porter analiza la estructura de una industria y su rentabilidad a través de cinco fuerzas competitivas:
- Amenaza de Nuevos Competidores: Facilidad con la que nuevas empresas pueden entrar al mercado.
- Poder de Negociación de los Proveedores: Capacidad de los proveedores para aumentar los precios o reducir la calidad.
- Poder de Negociación de los Compradores: Capacidad de los clientes para exigir precios más bajos o mayor calidad.
- Amenaza de Productos Sustitutos: Disponibilidad de productos o servicios alternativos que satisfacen la misma necesidad.
- Rivalidad entre Competidores Existentes: Intensidad de la competencia entre las empresas actuales de la industria.
Elementos Esenciales de la Negociación
Elementos Básicos
- Tiempo: La duración y el momento de la negociación pueden influir en el resultado.
- Información: El conocimiento sobre la otra parte y el tema de negociación es crucial.
- Poder: La capacidad de influir en el resultado de la negociación.
Modelo de Negociación de Harvard
Un enfoque basado en principios para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.
- MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): La mejor opción que una parte tiene si no se llega a un acuerdo.
- Intereses: Las necesidades y deseos subyacentes de cada parte, más allá de sus posiciones declaradas.
- Opciones: Diferentes soluciones o posibilidades que pueden satisfacer los intereses de ambas partes.
- Legitimidad: La búsqueda de criterios objetivos y justos para validar las propuestas.
- Relación: La importancia de mantener una buena relación a largo plazo entre las partes.
- Comunicación: El proceso de intercambio de información y comprensión mutua.
- Compromisos: Acuerdos claros y específicos sobre lo que cada parte hará.
Principales Estados Financieros
Documentos que muestran la situación económica y financiera de una empresa.
- Balance General / Estado de Situación Financiera: Presenta los activos (bienes y derechos) y pasivos (obligaciones y deudas) de la empresa en un momento específico, así como el patrimonio neto.
- Estado de Resultados: Muestra los ingresos (ventas), egresos (gastos y costos) y el resultado (utilidad o pérdida) de la empresa durante un periodo contable.
- Estado de Flujo de Efectivo: Detalla las entradas y salidas de efectivo de la empresa, clasificadas en actividades de operación, inversión y financiación, durante un periodo.
- Estado de Variaciones en el Capital Contable: Explica los cambios en el patrimonio de los accionistas, incluyendo el capital contribuido por los socios, las utilidades o pérdidas acumuladas y los dividendos pagados.
Etapas para Definir un Método de Entrada al Mercado Internacional
Un proceso estratégico para seleccionar la mejor forma de ingresar a un nuevo mercado extranjero.
- Detección de Limitaciones Propias: Evaluar las capacidades internas de la empresa (recursos, experiencia, etc.).
- Identificación de Mercados Potenciales: Investigar y seleccionar los mercados extranjeros más atractivos.
- Análisis de la Competencia: Estudiar a los competidores existentes en los mercados objetivo.
- Elaboración de un Plan Estratégico: Desarrollar una estrategia detallada para la entrada al mercado.
- Establecimiento de Alianzas Estratégicas: Considerar asociaciones con empresas locales para facilitar la entrada y reducir riesgos.
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