El Departamento Comercial y el Mercado

1. El Departamento Comercial

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. De esto se encarga el departamento comercial. Sus funciones más importantes son:

• Análisis de mercado.
• Marketing: diseña la política comercial de la empresa.
• Ventas: organiza la venta directa y la relación con los canales de distribución.

2. El Mercado

El mercado es el conjunto de personas o empresas que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto.

2.1. Tipos de Mercados

2.2. Demanda Total y Cuota de Mercado

La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un periodo. La cuota de mercado permite conocer la parte proporcional del total de ventas que le corresponde a una empresa.

3. El Estudio de Mercado

3.1. Fases del Estudio de Mercado

1. Definición del objetivo de la investigación: hay que tener claro qué se pretende saber y dónde se quiere llegar.
2. Diseño del modelo de investigación: hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación.
3. Recogida de datos: es un proceso difícil y costoso.
4. Análisis e interpretación de los datos: es la fase fundamental del proceso, ya que la decisión de interpretación dependerá del resultado que se obtenga. Se suelen utilizar hojas de cálculo.
5. Presentación de los resultados: último paso que consiste en preparar el informe final; se reflejan las conclusiones del estudio.

3.2. Investigación del Entorno de la Empresa

A. Análisis del Entorno General

• Entorno legal: conjunto de leyes que regulan su actividad económica.
• Entorno tecnológico: la empresa ha de estar al día de las mejoras tecnológicas.
• Entorno social: importante conocer los cambios que se producen en los consumidores.
• Entorno económico: la economía sufre fluctuaciones.

B. Análisis de la Competencia

Competencia: conjunto de empresas que fabrican o comercializan en un mismo mercado o un mismo producto.

C. Análisis del Consumidor

La empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse. Conocer sus necesidades, deseos, preferencias, etc.

Variables a considerar:

• Variables externas: cultura, clase social, grupo social y familia.
• Variables individuales: personalidad, motivación y experiencia.
• Variables relacionadas con el consumidor: cuándo, cómo, dónde, por qué y quién compra.

4. La Segmentación

Identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un bien o servicio. El grupo sobre el cual la empresa decide centrar su actividad comercial se llama público objetivo. Es necesario:

1. Definir los criterios de segmentación.
2. Detectar las características que mejor se puedan adaptar al producto.

5. El Posicionamiento

El posicionamiento de un producto en un mercado es la imagen que tiene del mismo el sujeto al que va dirigido, comparándolo con otros productos de la competencia o de la misma empresa.

Estrategias de posicionamiento:

• Relacionada con el producto.
• Relacionada con la marca.

El Marketing y sus Elementos

A) Concepto de Marketing

Conjunto de actividades que se desarrollan en una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

B) Elementos del Marketing (Marketing Mix)

Las variables que forman el marketing total son las variables comerciales estratégicas y las variables comerciales tácticas, conocidas como las 4 P’s:

• Producto
• Precio
• Promoción
• Distribución (o Place)

7. El Producto

Es un elemento esencial dentro de la política de marketing, ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Desde el punto de vista del marketing, el producto es todo aquello que se desea comprar y que, por tanto, satisface una necesidad del consumidor.

7.1. La Marca

Es un nombre, término, símbolo, diseño o una combinación de ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. Existe la marca única, múltiples o marcas de distribuidor.

7.2. Ciclo de Vida de un Producto

• Etapa de introducción: salida al mercado de un producto.
• Etapa de crecimiento: el producto empieza a ser conocido y las ventas aumentan.
• Etapa de madurez: las ventas se estabilizan, los beneficios son estables, pero pueden decrecer.
• Etapa de declive: las ventas del producto disminuyen y la empresa puede dejar de fabricarlo.

8. El Precio

Es la cantidad de dinero que el comprador de un bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición.

8.1. Métodos de Fijación de Precios

Los métodos de fijación de precios pueden basarse en:

• La teoría económica (oferta y demanda).
• Los costes de producción y comercialización.
• La competencia (precios de productos similares).
• Estrategias de fijación de precios (descuentos, precios psicológicos, etc.).

9. La Promoción

Conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa con el objetivo de incrementar las ventas.

El Plan de Marketing

Documento que forma parte de la planificación estratégica de una empresa. Sirve para recoger los objetivos y estrategias, así como las acciones necesarias para conseguir estos objetivos.

Empresa y Empresario

1. La Actividad Económica

Proceso de obtención de bienes y servicios para cubrir las necesidades de las personas.

1.1. Factores Productivos

Para producir bienes y servicios, la empresa necesita factores productivos que se clasifican en:

• Recursos naturales: bienes extraídos de la naturaleza.
• Trabajo: mano de obra.
• Capital: inversión necesaria para la producción (maquinaria, instalaciones, dinero).

1.2. Agentes Económicos

Para que se pueda llevar a cabo la actividad económica es necesario que alguien tome las decisiones. Son tres:

• La familia: toma las decisiones sobre qué consumir.
• Las empresas: deciden qué producir.
• El Estado o sector público: procura el bienestar de la sociedad.

2. La Empresa

Una empresa es la unidad económica de producción que combina los diferentes factores productivos para crear bienes y servicios, que pone a disposición de la sociedad.

2.1. Evolución Histórica de la Empresa

[Contenido no detallado en el original, solo el título de la sección]

2.2. Teorías de la Empresa

1. Teoría Neoclásica: Los economistas neoclásicos piensan que la empresa es un mecanismo que se encuentra en el mercado de bienes iniciales y finales. Los precios los fija el mercado.
2. Teoría de los Costes de Transacción: Williamson describe que en la empresa se generan una serie de fases en el proceso de producción que provoca relaciones entre los distintos agentes. Las transacciones provocan los costes de transacción.
3. Teoría Social: La responsabilidad de la empresa incluye un objetivo de carácter social.
4. Teoría de la Agencia: considera la empresa como un conjunto de relaciones de agencia.
5. La Empresa como Sistema: Un sistema es un conjunto de elementos relacionados. Características: la empresa se autorregula, es un sistema global y abierto, etc.

3. El Empresario

3.2. Funciones del Empresario

El empresario es el que toma las decisiones en la empresa para conseguir los objetivos previamente marcados.

4. Elementos de la Empresa

Toda empresa que produce bienes y servicios tiene que tener una serie de elementos:

• Factores humanos
• Factores materiales e intangibles
• Organización
• Entorno

5. Objetivos Empresariales

El objetivo fundamental es crear riqueza, maximizar beneficios y minimizar costes. Otro objetivo de la empresa es el crecimiento y la responsabilidad social. Para conseguirlos, la empresa debe proponerse sus propios objetivos.

5.1. Objetivos de la Empresa

1. El fin de la empresa: meta que se quiere conseguir a largo plazo.
2. Los objetivos: metas que la empresa quiere conseguir en un periodo de tiempo determinado.
3. Subobjetivos: se desarrollan para lograr los objetivos principales.

5.2. Conflicto de Objetivos

El objetivo de las empresas debe estar de acuerdo con todos sus integrantes y satisfacer sus intereses.

6. Funcionamiento de la Empresa

El funcionamiento de la empresa se divide en áreas funcionales:

• Área Comercial: actividades necesarias para hacer llegar los bienes y servicios al consumidor.
• Área de Producción: gestiona la producción de los bienes y servicios.
• Área de Inversión y Financiación: ha de tener los fondos necesarios para el funcionamiento de la empresa.
• Área de Recursos Humanos: sus funciones incluyen contratar trabajadores, gestionar nóminas, formación, etc.

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