Fundamentos de Costeo y Rentabilidad

El Punto de Equilibrio (P.E.)

El Punto de Equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos, a un precio y volumen de ventas dado. En este punto, no hay utilidad ni pérdida; la cantidad o volumen vendido cubre la totalidad de los costos.

El P.E. ocurre cuando los ingresos son iguales al costo total de producir o vender determinada cantidad de unidades. A mayor volumen vendido, mayor es el ingreso. Este ingreso debe crecer más que el costo total para que exista utilidad. Por debajo del volumen de ventas requerido, se incurre en pérdidas.

El Punto de Equilibrio Dinámico (P.E.D.) se ubica donde los ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el costo del dinero en el tiempo. Identificar el punto de equilibrio implica la planeación y estructuración adecuada de precios, así como contemplar el costo del dinero (intereses e inflación).

Contribución Marginal

La Contribución Marginal está determinada por la diferencia existente entre el precio de venta y el costo variable. Representa la aportación que hace un producto determinado para cubrir los costos fijos y generar la utilidad de operación. Para que la contribución se refleje en utilidades, es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el P.E. se haya logrado, puesto que cada unidad vendida adicional a ese mínimo ya está generando utilidades.

Estrategias de Precios y Bases de Cotización

Cómo Obtener Máximos Beneficios

El objetivo de la política de determinación de precios es determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más amplio.

Bases de Cotización

Unidad de Cotización

Es la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonelada, litro, etc.), relacionada con las costumbres comerciales.

Unidad de Manejo

Es el envase que contiene a las unidades de cotización (caja de cartón, tanque, saco, etc.). En ocasiones, esta puede ser la misma que la unidad de cotización.

Una vez definidas estas unidades, es importante seleccionar el medio de transporte, el tipo y el tamaño del contenedor.

Cubicaje

El Cubicaje compara la capacidad en metro cúbico del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor.

Métodos para Cubicar

• Por espacio disponible (metros cúbicos).
• Por longitud disponible (solución normal y óptima).
• Densidad Económica: Se refiere a aquel producto que, por sus características, ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en función del costo del flete.

Integración de la Cotización Internacional

El proceso de integración de la cotización internacional incluye los siguientes pasos:

• Elaborar las bases de cotización.
• Determinar el costo total por unidad de cotización.
• Determinar la utilidad.
• Obtener el precio de exportación EXW (Ex Works).
• Cotizar servicios logísticos (agente de aduanas, transportes, seguros).
• Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.
• Integrar la cotización al sumar el precio EXW y los costos logísticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar.

Elaborar Bases de Cotización

• Corroborar con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor.
• Tener envases y embalajes adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor.
• Considerar la capacidad limitada por volumen o por peso.

Determinar Costo Total por Unidad de Cotización

• Clasificar costos fijos y variables.
• Corroborar que la empresa y el producto estén por encima del Punto de Equilibrio.
• No se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el cálculo de costos.

Determinar Utilidad

• Considerar si el precio es parte de la estrategia comercial de exportación.
• Considerar el valor del dinero (inflación, interés).
• La cotización preliminar con base en el costeo es adecuada para establecer los límites de precios.

Obtener el Precio de Exportación EXW

• El precio EXW incluye envase, embalaje y marcado de exportación, así como comisiones sobre ventas.
• No se incluyen costos por despacho aduanal.
• Recordar utilizar la versión vigente de los Incoterms (ej. Incoterms 2020).

Cotizar Servicios Logísticos

• Solicitar que las cotizaciones incluyan gastos relacionados con los servicios (honorarios, precios, gastos complementarios, derechos, maniobras).
• Evaluar medios de transporte y varios proveedores, rutas e itinerarios.
• Negociar precios de servicios logísticos, considerando costos, rapidez y seguridad.

Determinar Costo por Unidad de Cotización por Cada Servicio Logístico

• Dividir el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotización a transportar en el contenedor.
• En el caso de servicios, tarifas o impuestos expresados en porcentaje, tomar en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo.

Integrar Cotización

• Definir el Incoterm a utilizar.
• Tener en cuenta los beneficios arancelarios negociados con nuestro país.
• Integrar las políticas de venta a la cotización.
• Especificar, respecto del Incoterm, el lugar de entrega o de embarque.

Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones Internacionales

• Calcular precios por cada Incoterm partiendo de datos definidos y del Cubicaje.
• Los costos relacionados con trámites y certificación se deben agregar a los costos que coticen los tres proveedores principales (transportista, agente de aduana y aseguradoras).
• Los proveedores de servicios logísticos son tres, y estos pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportación involucrados.
• Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos son los mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales.

Etiquetas: Cotización Internacional, Incoterms, Precios de Exportación, Punto de equilibrio