Definición y Perspectivas del Marketing

El Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes o servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como los de las organizaciones.

Las Dos Perspectivas del Marketing

• Filosofía: Implica tener una visión en todas las decisiones que toma la empresa. Su finalidad es satisfacer las necesidades de los clientes y generar valor para los consumidores.
• Técnica: Es la forma en que se lleva a cabo el intercambio con los clientes. Implica identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda.

Finalidad del Marketing

Diseñar un producto o servicio que satisfaga las necesidades, establecer los precios más adecuados, identificar y seleccionar los canales de distribución, y concretar y poner en marcha las diferentes técnicas de comunicación.

Marketing Moderno y Tendencias Actuales

Hoy en día, las nuevas tecnologías le han dado un impulso al marketing y han encontrado un amplio abanico de oportunidades.

• Marketing Experiencial: Se basa en la creencia de que el consumidor tiene el poder de decisión sobre aquello que desea cumplir.
• Redes Sociales: Las empresas suelen contar con perfiles en redes sociales (mayoristas) y las utilizan para hacer llegar sus mensajes a sus seguidores.
• Marketing Visual: Persigue transmitir al público sus ideas, productos u objetivos. Para ello, utilizan videos, imágenes, artículos o cualquier otro elemento que despierte el interés de los usuarios.

El Departamento de Marketing y Planificación

El Departamento de Marketing se encarga de estudiar el mercado para conocer la oferta que demanda y dar a conocer los productos que va a ofrecer.

Funciones Principales

1. Búsqueda de Oportunidades de Negocio: Se da con el planteamiento de objetivos a corto, largo y medio plazo.
2. Análisis de los Consumidores: Consiste en analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos, etc., que conforman el mercado objetivo.
3. Análisis de la Competencia: Se pretende conocer las capacidades, recursos, estrategias, fortalezas, debilidades y cualquier otra característica de los actuales y potenciales competidores de una empresa.
4. Diseño de las Estrategias de Marketing: Es uno de los principales aspectos que se trabaja en marketing. Esta estrategia define cómo se van a conseguir los objetivos comerciales de la empresa.
5. Implementación, Control y Evaluación: El departamento debe tener un control constante de cada momento del proceso.

Organización del Departamento

• Funcional: Por funciones.
• Geográfica: Por zonas.
• Por Productos: Por productos o marcas.

Objetivos SMART

Los objetivos deben ser:

• Specíficos
• Medibles
• Alcanzables
• Realizables
• Tiempo (limitados en el tiempo)

El Plan de Marketing

El Plan de Marketing es un documento escrito que recoge los objetivos y estrategias de la empresa.

Estructura del Plan

1. Análisis de la Información: Recopilar la máxima información interna posible para analizar la situación actual de la empresa.
2. DAFO: (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
3. Público Objetivo: Usuario al que se dirige una campaña o comprador al que se aspira seducir con un producto o servicio.
4. Objetivos: Sirven para determinar y aplicar las diversas estrategias que se van a llevar a cabo y programar las acciones.
5. Estrategias y Tácticas: Indica las líneas que la empresa ha de seguir para posicionarse donde desea.
6. Desglose del Presupuesto: Previsión de gastos e ingresos durante el periodo de referencia.

Marketing Mix: Las 4 P’s

El Marketing Mix es el conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

• Product (Producto): Cualquier bien, servicio o idea para satisfacer las necesidades del consumidor o producto que este percibe en el momento de compra.
• Ciclo de Vida del Producto: Introducción, Crecimiento, Madurez, Declive.
• Price (Precio): Suma que los clientes pagan a cambio de un bien o servicio.
• Place (Distribución): Conjunto de tareas o actividades para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta.
• Promotion (Comunicación): Herramienta para dar a conocer sus productos al público. Sus objetivos incluyen: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y relaciones públicas.

Herramientas de Comunicación Comercial

Publicidad

La publicidad es una de las herramientas más empleadas y más poderosas para dar a conocer los productos o servicios e influir en la compra o aceptación del producto.

Características de la Publicidad

• Unilateral, Impersonal, Masiva: Mensaje dirigido a un público muy amplio a través de los medios de comunicación (sin feedback).
• Emisor Controla el Mensaje: El anunciante elige qué, cómo y cuándo va a emitir el mensaje.
• Emisor Paga por Ella: Supone una inversión importante para la empresa.
• Público Objetivo.

Objetivos de la Publicidad

Es necesario despertar el deseo de la compra del producto. Se consigue por medio de los 3 fines básicos:

1. Informar
2. Persuadir
3. Recordar

Tipos de Publicidad

• Por la Naturaleza: Específica, Genérica.
• Por la Etapa del Ciclo de Vida del Producto: Lanzamiento, Mantenimiento.
• Por el Tipo de Producto: Productos de consumo, Servicios, Productos industriales.
• Por el Anunciante: Empresa, Asociación, Administración.
• Por el Estilo: Blanda, Dura.

Elementos del Mensaje Publicitario

• Mensaje Publicitario: Hay que tener en cuenta qué se dice y cómo.
• Medio Publicitario: Medio de comunicación masivo a través del cual se emite el mensaje.
• Soporte Publicitario: Es el canal, frecuencia, publicación, etc., en el que se emite el mensaje.

Principales Medios Publicitarios

Televisión, Prensa, Radio, Publicidad exterior, Publicidad en el lugar de venta, Publicidad en internet.

Relaciones Públicas (RRPP)

Conjunto de acciones de comunicación estratégicas, coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, cuyo objetivo es fortalecer los vínculos con el público objetivo para crear una actitud positiva hacia la empresa y sus productos.

Técnicas de RRPP

Técnicas para vender, influir, promocionar, mutar la imagen o dar a conocer los intereses de su cliente:

• Inauguración y otros eventos.
• Patrocinio y Mecenazgo: El patrocinio apoya económicamente para promocionar la empresa, y el mecenazgo apoya culturalmente para dar una imagen positiva de la empresa.
• Ferias comerciales.
• Relaciones con la prensa.

Publicity

Aparición de información de una empresa en los medios de comunicación de manera gratuita y que le reporta beneficios, relacionados con la opinión pública y el concepto que tienen de esta la organización empresarial.

Promoción de Ventas

Se basa en el desarrollo de relaciones comerciales con los clientes (a los intermediarios, a los vendedores, al consumidor).

Venta Personal

Se basa en el desarrollo de relaciones comerciales con los clientes de manera oral.

Características de la Venta Personal

• Flexibilidad.
• Comunicación directa.
• Selección del mercado objetivo.
• Posibilidad de cerrar la venta.

Conceptos Estratégicos y de Valor

Responsabilidad Social Corporativa (RSC)

Acciones que realiza la empresa con el objetivo de impactar de manera positiva en su entorno, así como en la sociedad general.

Ventajas de la RSC

Ayuda a mejorar la imagen de la empresa y su posicionamiento gracias al branding.

Branding

Crear ilusión a través de expectativas y culminarla con experiencias de marca relevantes que, como mínimo, satisfagan esas promesas, generando vínculos estrechos con la marca.

Marketing Conversacional y de Proximidad

• Marketing Conversacional: Herramienta que utiliza la conversación como un valor agregado en la experiencia del usuario.
• Marketing de Proximidad: Usa la tecnología móvil para enviar mensajes a los consumidores potenciales o a los que se encuentran cerca del establecimiento, animándolos a realizar alguna acción.

(Beneficio esperado = Ventas emitidas – Gastos esperados)

Comunicación 2.0 y Estrategias Digitales

La Comunicación 2.0

Es la comunicación gestionada por las marcas y empresas en el entorno digital con el objetivo de labrarse una reputación online.

Características de la Comunicación 2.0

• Multiplataforma: Diversas plataformas.
• Multicanal: Correos electrónicos, blogs, etc.
• Bidireccional: Es necesario que cuenten con feedback.
• Abierta: Es necesario que esos canales ofrezcan información al mayor número de potenciales clientes.

Clasificación Formal de la Comunicación

• Comunicación Externa: La que se dirige a los clientes potenciales, medios de comunicación, las instituciones, otras empresas, etc.
• Comunicación Interna: A veces sale de la empresa, pero circula en su ámbito más cercano, como empleados, proveedores, distribuidores, etc.
• Comunicación Corporativa o de Marca: Representa la comunicación institucional de la empresa.

Objetivos de la Comunicación Corporativa

• Diferenciar la marca propia de la competencia.
• Generar confianza.
• Mejorar la reputación.
• Fidelizar a los diferentes clientes.
• Asociar los productos y servicios a los valores de la marca.

• Comunicación Comercial: La empresa transmite descuentos, ofertas comerciales, rappels, etc.
• Comunicación Publicitaria: En ocasiones promociona o publicita un producto o servicio pagando a los distintos medios de comunicación por su difusión.

Community Manager

Persona responsable de la gestión de la marca en las redes sociales. Su misión es crear y gestionar las redes mejorando el vínculo con el público.

Funciones del Community Manager

• Investiga a diario todo lo que se dice acerca de la marca o de sus productos.
• Mantener el entusiasmo en la compañía, estimulando a los clientes.
• Analizar el feedback o retroalimentación que generan los diferentes contenidos y acciones.
• Comunicar las situaciones positivas que se producen en la empresa.

Requisitos

Interpersonal, Pública, Global, Operativa.

Marketing Relacional y Banner

• Banner: Anuncio publicitario propio de las páginas web. Está diseñado para llamar la atención y así resaltar la publicidad y comunicar un mensaje.
• Marketing Relacional: Son tácticas y acciones del marketing que mejoran la comunicación con los clientes potenciales para guiarlos a través del proceso de compra y continuar fomentando su lealtad en el futuro. El enfoque de este se centra más en el cliente, en cambio, el transaccional lo hace en el producto y en el acto de realizar una compra.

Comercio Electrónico (E-commerce)

Sistema de compra y venta de productos y servicios que utilizan internet como medio principal de intercambio. Comercio que gestiona los cobros y pagos a través de medios electrónicos (ejemplo: Shopify).

Ventajas del E-commerce

• Más clientes.
• Sin horarios.
• Menos costes.
• Más margen de beneficio.

Inconvenientes del E-commerce

• Falta de confianza del cliente.
• Intangibilidad de los productos.
• Conexión permanente a internet.
• Retorno de la inversión a medio plazo.

Redes Sociales

Sitios y aplicaciones que operan en niveles diversos, pero siempre permitiendo el intercambio de información entre personas y empresas.

Puntos Fuertes de las Redes Sociales

• Compartir la visión de la empresa.
• Personalizar el mensaje e interactuar con el cliente.
• Segmentar el público objetivo.
• Conocer información de los clientes.
• Integrar el comercio electrónico.
• Crear un entorno controlado por la marca.
• Divulgar con bajo presupuesto.
• Informar en tiempo real.

Mensajería Instantánea

Es una forma de comunicación textual en tiempo real entre dos o más personas, pero con mayor carga de emoticonos, imágenes, audio, documentos o enlaces.

Uso de WhatsApp y Telegram

• WhatsApp en la comunicación interna (empresa).
• WhatsApp y los clientes.
• Telegram: Utiliza el marketing digital.

Características de Telegram

• Anonimato.
• API de dominio público.
• Transmisión.
• Bots: Programas que nos permiten realizar tareas y funciones distintas a través de Telegram.

Email Marketing

Estrategia de comunicación digital que consiste en el envío de correos electrónicos a bases de datos o contactos, como clientes potenciales o prescriptores de nuestros productos. Se enfoca en mandar distintos mensajes con la finalidad de adquirir nuevos clientes.

Profundización en Emailing y Blogs

Importancia del Emailing en la Comunicación 2.0

Objetivos

• Notoriedad: Dando a conocer el negocio.
• Imagen: Posicionando a la empresa en el segmento que esta quiere.
• Acción: Vendiendo los productos y servicios.

Ventajas

• Alto Rendimiento: Una campaña de email es 3 veces más eficaz que las redes sociales.
• Personalización: Clave para tener porcentajes positivos de apertura.
• Incremento de las Ventas Cruzadas (Cross-selling): Táctica mediante la cual el vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Podemos enviarle correos de los productos complementarios a los que ya han adquirido.
• Accesibilidad, Memoria, Inmediatez.

Correo Electrónico de Bienvenida

Es muy importante para construir la relación y llevar el contacto al siguiente paso. También ayuda a los clientes a aprovechar todas las ventajas que el negocio le puede proporcionar.

El Blog como Herramienta de Contenido

Sitio web con contenido sobre un tema específico, basado en una palabra clave, que se actualiza con frecuencia.

Dos Aspectos Clave

• Temática: Debe ser específica y conviene evitar contenidos generales e inconcretos.
• Actualización: Se debe realizar con frecuencia sin ser una sesión estática del sitio web. Ha de estar en continuo movimiento y originar flujos de información constante.

Beneficios del Blog

• El Contenido es más Cercano y Personal: Permite atribuir cierta naturalidad al contenido, de manera que sea más fluido, directo y personal.
• Existe una Mayor Interacción con el Usuario: Permite incluir comentarios de los lectores.
• Alcanzar un Mayor Posicionamiento en los Buscadores: Se utiliza constantemente y con más frecuencia que la web de la empresa, y los buscadores siempre identifican contenidos nuevos y lo sitúan en una posición relevante.
• El Contenido se Difunde Rápidamente por la Web: Dispone del RSS (Really Simple Syndication), un formato que avisa al usuario de la información que se ha incorporado.

Etiquetas: Comunicación digital, Estrategias de Marketing, Marketing, Marketing mix, publicidad