Estrategias de Precios y Promoción

Precios Promocionales

La reducción temporal de precios u oferta de incentivos para estimular las ventas, atraer clientes o liquidar inventario. Es una táctica a corto plazo para crear urgencia y aumentar el valor percibido.

Objetivos:

• Aumentar el volumen de ventas.
• Liquidar el exceso de inventario.
• Atraer nuevos clientes y retener a los existentes.
• Construir conciencia de marca y diferenciarse en mercados saturados.

Desafíos:

• Menor margen de beneficio.
• Riesgo para marcas de lujo.
• Diferencias regionales en las expectativas de precios.

Descuentos

Reducciones temporales de precios, como descuentos porcentuales (por ejemplo, 20% de descuento) o descuentos de cantidad fija (por ejemplo, $10 de descuento).

Tipos:

• Ventas relámpago: Ofertas de corta duración con altos descuentos para crear urgencia.
• Descuentos estacionales: Vinculados a festivos o eventos específicos.
• Descuentos de liquidación: Rebajas significativas para mover inventario excedente u obsoleto.
• Descuentos para nuevos clientes: Incentivos para compradores primerizos que fomentan la prueba del producto.

Ventajas:

• Incremento de ventas.
• Reducción de inventario.
• Mejora del flujo de efectivo.

Desventajas:

• Menores márgenes de beneficio.
• Creación de expectativa de descuentos futuros.
• Posible daño a la percepción de la marca.

Bundles (Paquetes de Productos)

Consiste en combinar múltiples productos o servicios a un precio global inferior que si se compraran por separado, incrementando así el valor percibido.

Tipos:

• Product Bundles: Objetos que se complementan (ej., un ordenador portátil y unos auriculares).
• Service Packages: Combinación de servicios (ej., suscripciones conjuntas a Spotify y Hulu).
• Mix-and-Match Bundles: Permite al cliente escoger varios productos a un precio inferior.
• BOGO (Buy One, Get One): Compras un producto y te llevas otro igual con descuento o gratis.

Programas de Puntos (Programas de Lealtad)

Premian a los consumidores regulares o habituales asignándoles puntos, servicios exclusivos o regalándoles productos y servicios.

Tipos:

• Basado en Puntos (Points-Based): Los consumidores ganan puntos por cada compra, canjeables por otros productos al alcanzar ciertos umbrales (ej., Sephora’s Beauty Insider).
• Programa de Escalas (Tier-Based): Las recompensas mejoran a medida que se accede a niveles superiores (ej., los programas de “oro, plata o platino” de los hoteles Marriott Bonvoy).
• Programas de Referencia (Referral Programs): Descuentos por conseguir que otras personas se unan a un servicio o compren un producto.
• Programa de Suscripción (Subscription-Based): Pago para adquirir beneficios extra (ej., Amazon Prime).

Ventajas:

• Mejora la retención de clientes.
• Reduce los costes de adquisición de nuevos clientes.
• Atrae nuevos clientes a través de referencias.

Desventajas:

• Coste elevado de implementación y mantenimiento.
• Riesgo de fraude.

Métricas Clave de Negocio (KPIs)

A continuación, se presentan algunas métricas fundamentales para evaluar el rendimiento y la salud de un negocio:

• Crecimiento de Ventas Netas: Incremento de los ingresos totales año tras año.
• Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Costo total de adquirir un nuevo cliente.
• Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLV): Ganancia neta prevista atribuida a toda la relación futura con un cliente.
• Tasa de Conversión: Porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada (ej., una compra).
• Valor Medio del Pedido (AOV): Importe promedio gastado cada vez que un cliente realiza un pedido.
• Margen Bruto: Diferencia entre los ingresos y el costo de los productos vendidos, dividido entre los ingresos.
• Net Promoter Score (NPS): Mide la satisfacción y lealtad del cliente.
• Rotación de Inventario: Cuántas veces se vende y se repone el inventario durante un periodo determinado.
• Tiempo de Cumplimiento de Pedidos: Tiempo desde que se realiza un pedido hasta su entrega.
• Tasa de Devoluciones: Porcentaje de artículos devueltos por los clientes.
• Tráfico del Sitio Web: Número de visitantes a un sitio web.
• Tasa de Rebote: Porcentaje de visitantes que abandonan el sitio tras ver solo una página.
• Flujo de Caja Operativo: Dinero generado por las operaciones principales del negocio.
• Índice de Satisfacción del Empleado: Mide cuán satisfechos están los empleados, lo cual impacta la productividad y retención.
• Cuota de Mercado: Porcentaje de ventas que una empresa posee en distintos mercados o categorías de producto.
• Tasa de Recompra: Porcentaje de clientes que vuelven a comprar.
• Tasa de Cancelación (Churn Rate): Porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con la empresa.
• Costo por Clic (CPC) en Publicidad: Eficiencia en costos de los esfuerzos publicitarios.
• Tiempo de Actividad de los Servidores: Fiabilidad de la infraestructura tecnológica.
• Tasa de Adopción de Nuevos Productos: Qué tan rápido el mercado adopta nuevos productos o servicios.

Propuesta Única de Venta (USP)

La Propuesta Única de Venta (USP) es lo que hace que un producto o servicio se destaque de la competencia.

Ejemplo de USP: ZARA

USP Normal:

Para jóvenes urbanos interesados en moda accesible, ZARA ofrece ropa de tendencia continua porque renueva sus colecciones cada semana.

USP en 8 Palabras:

Para jóvenes urbanos, ZARA ofrece moda nueva cada semana.

Etiquetas: bundles, descuentos, estrategias de precios, kpis, Marketing digital, programas de lealtad