1. Contrato mercantil

Un contrato es un acuerdo verbal o escrito entre dos o más personas para producir o transferir bienes o derechos. A estas personas se les denomina contratantes y pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos contratos pueden ser: civiles, mercantiles, administrativos o laborales.

1.1 Contrato de compraventa

A. Contrato de compraventa civil

Regulado por el Código Civil; uno de los contratantes se obliga a dar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio establecido.

B. Contrato de compraventa mercantil

Regulado por el Código Mercantil; compraventa de cosas muebles para revenderlas con ánimo de lucrarse por dicha venta.

Diferencias entre ambos

• Civil: puede ser sobre cosas muebles o inmuebles, para consumo privado sin intención de revender, se puede dar entre particulares, ánimo de lucro opcional.
• Mercantil: solo es sobre cosas muebles, al menos una de las partes será comerciante, existe ánimo de lucro e intención de reventa.

1.2 Elementos del contrato de compraventa

• Elementos personales:
  • Vendedor: persona física o jurídica con capacidad de obrar que entrega el bien.
  • Comprador: persona física o jurídica con capacidad de obrar que recibe y paga el bien.
• Elementos materiales:
  • Objeto: bienes muebles o bienes inmuebles (según el tipo de compraventa) o bienes destinados a la reventa con ánimo de lucro.
  • Precio: dinero, cheque, letra de cambio, etc., que el vendedor recibe del comprador.

1.3 Obligaciones de las partes

• Vendedor:
  • Custodiar y conservar la cosa vendida hasta que se entregue al comprador.
  • Entregarla en el tiempo y lugar pactado.
  • Pagar gastos de entrega salvo que se pacte lo contrario.
  • Garantizar la posesión legal de lo vendido.
• Comprador:
  • Recibir la compra y hacerse cargo de ella.
  • Pagar los gastos de transporte salvo pacto en contra.
  • Pagar los intereses si se retrasa en el pago.
  • Pagar el precio en el tiempo y lugar establecido.

1.4 Contenido del contrato de compraventa

• Lugar y fecha del contrato
• Reunidos: los datos de cada una de las partes (nombre, domicilio, DNI).
• Intervienen: en nombre propio o en representación de otra persona física o jurídica.
• Manifiestan: se hace explícita la voluntad de las partes.
• Cláusulas: descripción del objeto del contrato y condiciones como precio, forma de pago, lugar y fecha de entrega, quién se hace cargo de los gastos, etc.
• Manifestación de conformidad de las partes.
• Firma del vendedor y comprador.

1.5 Extinción del contrato

Se produce cuando este deja de tener efectos y reaparecen las obligaciones y derechos que genera. Las principales causas son:

• Pérdida de la cosa objeto del contrato por causas ajenas al vendedor.
• Cumplimiento de todos los compromisos que derivan del contrato.
• Modificación del contrato.
• Si una de las partes no cumple con sus obligaciones, la otra puede resolverlo.
• El acreedor perdona la deuda al deudor.

1.6 Contratos de compraventa especiales

a. Compraventa a plazos

En el momento de entregar la mercancía el comprador abona una parte del precio y se obliga a pagar el resto a plazos en un tiempo superior a 3 meses.

Debe ser por escrito y figurar: el desembolso inicial, los plazos, tipo de interés y que la mercancía no será del comprador hasta su completo pago.

b. Contrato de suministro

El vendedor se compromete a suministrar periódicamente algún bien o servicio al comprador por un precio, como por ejemplo el agua, el gas, la electricidad, etc.

c. Contrato de transporte

Una persona contrata a un transportista para trasladar mercancía de un lugar a otro por un precio. Tipos:

• Portes debidos: el transporte se cobra en destino.
• Portes pagados: el transporte lo paga quien contrata al transportista.

d. Contrato de compraventa internacional de mercancías

El vendedor y el comprador pertenecen a países diferentes, acogiendo a las reglas internacionales para la interpretación de términos comerciales.

e. Comercio por internet (e-commerce)

Venta electrónica cada vez más generalizada.

1.7 Otros contratos mercantiles

• i. La franquicia: una empresa suministra bienes o servicios y cede marcas o nombres comerciales a otra empresa a cambio de una contraprestación económica y la aceptación de determinadas condiciones.
• ii. Contratos de leasing y renting: contrato de arrendamiento por el que se alquila un bien mediante el pago de una cuota periódica. Transcurrido el plazo, el usuario puede prorrogar el contrato, devolver el bien o adquirirlo por el valor pactado en el contrato.
• iii. Contratos de factoring y de confirming:
  • Factoring: contrato en el cual una empresa cede los derechos de cobro sobre sus clientes a una sociedad especializada.
  • Confirming: servicio financiero que ofrecen ciertas entidades que consiste en gestionar los pagos de una empresa a sus proveedores nacionales, dando la posibilidad de cobrar las facturas antes de su vencimiento.

La actividad comercial

La actividad de la empresa se puede representar en varios ciclos:

• Ciclo de producción: compra de materias primas y otros productos para almacenarlos y usarlos en el proceso productivo.
• Ciclo comercial: los productos terminados o comprados son almacenados y vendidos a consumidores.
• Ciclo económico: flujo de cobros a clientes y pagos a proveedores, trabajadores, etc.

2.1 Organización de la empresa

Para cumplir sus objetivos, las empresas necesitan organizarse mediante departamentos funcionales (administración, comercial, financiación, etc.).

Para que el funcionamiento de la empresa sea eficiente, los departamentos deben estar bien coordinados.

2.2 Departamento comercial

La función básica de este departamento es gestionar la compraventa y las existencias. Las áreas de acción de este departamento son:

• Aprovisionamiento (compras): compra de los productos y servicios necesarios (formulación de pedidos, recepción, comprobación y almacenaje de la mercancía, envío de factura al departamento financiero para gestionar el pago).
• Ventas: recepción y estudio de pedidos, preparación, expedición, transporte y entrega de la mercancía, envío de información al departamento financiero para gestionar el cobro).

3. Cálculos de la actividad comercial

El primer elemento material de los contratos de compraventa es el producto, ya que es el objeto de intercambio, pudiendo ser un bien (producto tangible) o un servicio (producto intangible).

3.1 El precio

Unidad monetaria que el comprador entrega al vendedor a cambio del producto, y está condicionada por diversos factores:

• Factores internos: debe cubrir los costes de la fabricación o compra del mismo y la inversión.
• Factores externos: debe tener en cuenta la capacidad de compra del mercado y la competencia, manteniendo la demanda del producto.

a. Elementos del precio

Fabricantes:

• Costes fijos: aquellos en los que incurre la empresa para su funcionamiento general y no dependen de las unidades del producto que fabriquen (arrendamientos, seguros, etc.).
• Costes variables: los costes que dependen de las unidades producidas (materias primas y auxiliares, mano de obra directa, etc.).
• Gastos de venta: gastos a soportar para entregar el producto al cliente (promoción, embalajes, transportes, etc.).
• Beneficio industrial: porcentaje que la empresa aplica sobre el total para obtener beneficio.

Comerciantes:

• Precio de catálogo: el precio que pone el fabricante al producto.
• Gastos de compra: costes generados al realizar pedidos y recibir la mercancía (transportes, seguros, etc.).
• Coste de almacenaje: costes de mantenimiento de almacén donde se guardan los productos hasta su venta.
• Gastos de venta: gastos para promocionar y entregar el producto al cliente (promoción, embalaje, transporte, etc.).
• Descuentos: disminuciones que se aplican al precio de catálogo.
• Recargos: intereses que se aplican al precio de catálogo.
• Margen comercial: porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para obtener beneficio.

b. Descuentos y márgenes comerciales

• Descuento comercial: disminuciones que afectan al precio de catálogo por promociones, rebajas, etc.
• Rappel: disminuciones que se aplican a un cliente por alcanzar un determinado volumen de compra.
• Descuento por pronto pago: se aplica cuando el cliente adelanta el pago respecto al plazo acordado y se aplica sobre el importe total a pagar por el cliente.

El margen es la ganancia que se obtiene al vender un producto; puede expresarse en porcentajes y puede ser:

• Bruto: diferencia entre el precio de venta y el de adquisición.
• Neto: se obtiene al restar los gastos de venta al margen bruto.

% margen bruto o neto = (margen bruto o neto / precio de adquisición) × 100

3.2 Métodos para la fijación de precios

• Métodos basados en la demanda: se basan en elementos subjetivos como el valor que el consumidor concede al producto en función de la satisfacción.
• Precios basados en la competencia: se fija el precio en función del ofrecido por los competidores.
• Precios basados en el coste: se toma como referencia el coste total del producto. Este coste será igual a la suma de los costes fijos y variables.

3.3 Punto muerto

Número de unidades necesarias de vender para que la empresa no obtenga beneficios ni pérdidas.

4. Las existencias

Son mercancías guardadas en el almacén hasta su venta o proceso productivo.

4.1 Gestión de stocks

Consiste en administrar las existencias para determinar la cantidad que hay que pedir y el momento de realizar los pedidos.

Los objetivos son:

• Reducir los costes de almacenamiento lo máximo posible.
• Asegurar el suministro al proceso productivo.
• Satisfacer la demanda de clientes.

Los costes son:

• Aprovisionamiento: costes de compra y pedido.
• Almacenamiento: alquiler, salarios, mantenimiento, deterioros, etc.

Clases de stock

• Stock activo: el necesario para hacer frente a la demanda prevista en un periodo determinado. Está comprendido entre el stock máximo que puede haber en el almacén y el stock mínimo que debe haber para que no se produzca rotura de stock.
• Stock de seguridad: se añade al stock mínimo para evitar que se agote como consecuencia de retrasos de entrega o aumentos de ventas.
• Stock óptimo: permite cubrir las previsiones óptimas de ventas con el menor coste de almacenamiento posible.
• Stock cero (just in time): adquirir la cantidad necesaria en el momento que se necesite, reduciendo al mínimo los costes de stocks.

4.2 Punto de pedido y lote de pedido

Para que no se produzcan roturas de stock hay que resolver dos cuestiones:

• El momento en el que han de realizarse los pedidos (punto de pedido).
• Cantidad de mercancía a pedir (lote de pedido).

A. Punto de pedido

Nivel de existencias que nos indica que debemos hacer un nuevo pedido para que no se produzca un desabastecimiento.

B. Lote de pedido

Cantidad que hay que solicitar al proveedor en cada pedido para que los costes de gestión de stocks sean mínimos, teniendo en cuenta los costes de adquisición y almacenaje.

4.3 Método ABC

Este método clasifica las mercancías inventariadas en tres tipos en función del número de artículos y la inversión en ellos.

• Grupo A: no supera el 20% de los productos almacenados y representa el 80% de la inversión. El control de este grupo debe ser prioritario y minucioso.
• Grupo B: representa aproximadamente el 30% de los productos almacenados y el 15% de la inversión. No necesita un control tan exhaustivo como el grupo A.
• Grupo C: representa el 50% de los productos almacenados y el 5% de la inversión.

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