TEMA 1: Introducción a la persuasión

Comunicación persuasiva: Tipo de comunicación cuyo propósito es conseguir que el oyente apoye y transforme su pensamiento a favor de la perspectiva del emisor. 

• Objetivo→ Crear cambio de actitud para influir en el comportamiento del otro.  

Persuasión: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada forma o haga cierta cosa.

La persuasión es algo muy visual, empezó con el cine → películas de propaganda → conocimientos de algo → ej.: estilo de vida. 

Propaganda 3 tipos: 

1. Política

2. Social

3. Religiosa

Propaganda→ convencer, publicidad, persuadir 

• Para persuadir hay que analizar los rasgos de nuestra sociedad. 

• La propaganda viene de las relaciones públicas. 

POSMODERNIDAD + CULTURA MedíÁTICA = CULTURA LIGHT

La modernidad empieza entre el Siglo XVI o 17.

• Los cambios culturales mayores son actuales, de ahora.

BIG DATA→ Recoger datos para así entendernos mejor. 

1930 Holanda→ Hizo un censo el gobierno para saber que religiones practicaba cada ciudadano→ Alemania nazi coge los censos y judíos K.O. 

MODERNIDAD empieza en 1789 con la Revolución Francesa. 

(Teología → Modernidad → Posmodernidad)

Antes la sociedad moderna era teológica (creían en Dios) → Todo lo que decía la iglesia era lo que se tenían que creer la gente. 

• Años 40 del s. XX

• Lágrimas de Dios→ Enigmas de sangre 

FRAMING: Dar el enfoque adecuado. Colocar en perspectiva. (La religión lo hacía). 

1789→ Caída del predominio de la fe

Revolución Francesa → Revolución Industrial ↦ El ser humano pasa a ser el centro del mundo 

S. XIX → Química y física 

Sociología y Marxismo → Hacen ideologías de argumentación social

Nietzsche declara: “Dios ha muerto”

Nace el concepto de patria (Comunismo)

Rusia → Revolución Rusa → Como si fuera la Edad Media

1947→ Bomba atómica

1960 Debate de Kennedy y Nixon→ Kennedy ganó con un discurso pésimo, al contrario de Nixon, que estaba mejor preparado. 

La modernidad acaba cuando empiezan a diluirse ciertos valores.  

Einstein→ Teoría de la relatividad → El tiempo, la distancia es subjetiva y la subjetividad es individual.

Nuevas herramientas:

1. Periódicos

2. Cine y Radio

Tan fuertes eran estos instrumentos que pintaban realidades inexistentes a veces. 

CULTURA MedíÁTICA

Se crea, se ve y se comenta según cómo los medios lo comuniquen. 

POS-MODERNIDAD

“La pos-modernidad es la caída de los grandes absolutos” y “Ensalada de contrarios”.→ Porque hay una infinidad de temas de pensar.

Se habla claramente ya en los años 60.

Pos-modernidad: 

• No es una moda.
  

• Afecta a todos los ámbitos sociales.

• Ensalada de contrarios.

• Caída de absolutos. ↓  

1989: Caída del muro de Berlín = caída del comunismo → Caída del último gran absoluto (ya no hay utopías por las que morir) → Aparición del mundo medíático. 

Después de la modernidad no se produce un vacío, sino que hay cambios en la manera de vivir el mundo y de consumir información.

Mundo medíático→ Esto condiciona la posmodernidad

PERSONAJE POSMODERNO

• No es conceptual: Se preocupa por temas existenciales.

• Predomina el RELATIVISMO.

• Fundamentalmente CONSUMISTA: se produce un vacío existencial debido a un escaso de todo.

• Individualismo (muchos amigos virtuales, pocos físicos).

• Hedonismo (pasárselo bien, un viajar por viajar).

• Narcisismo (yo, yo, yo y yo).

• Materialismo.

• Pandemia de la SOLEDAD.

• Relaciones sociales débiles (las familias son más débiles) → Grupo primario = la familia, tiene mucha fuerza, pero cuando se debilita adquieren importancia los grupos secundarios. 

CONSUMOS: sociedad policéntrica, sobresalen los grupos secundarios (trabajo, clase, deportes, …) → Las formas mandan sobre el fondo (y los fondos cada vez se conocen menos), mando común comercial emocional. Muy fácil de desarrollar con el mundo virtual. Ya no es solo una estrategia sino una necesidad. 

Componentes: 

• Univinculados.

• Plurivinculados: que dos individuos estén relacionados por más de una oportunidad, es decir, que no solamente se relacionen en el ámbito donde coinciden, sino también en otros. (Ej. Tomar algo con un compañero de trabajo).

→ Instantaneidad: El ser moderno es muy instantáneo. Sabemos muchas cosas superficialmente, no en el fondo de las cosas. 

→ Lo comunicado tiene más peso que el contenido.

→ El ser humano asume el ritmo de los medios, consume todo más rápido. 

→ Los medios enriquecen, unifican y educan en la manera de consumir la información. 

La forma sobre el fondo: manda la comunicación personal. (Comunicación virtual sobresale).

Los fondos se conocen cada vez menos.

El espacio físico a un 2º plano, el virtual a un primero.

CULTURA MedíÁTICA

• El ser humano se separa de lo real (los medios de comunicación son una prolongación de nuestros sentidos).

• Realidad medíática (la realidad que exponen los medios de comunicación que pueden o no coincidir con los hechos) Educan en la manera de consumir la información. 

• Enriquecen, unifican y educan. 

🚧  Lo importante no es la verdad, sino la noticia. Si no hay audiencia (medíática) no hay dinero (publicidad). 

La mala imagen se limpia en los medios, no en la realidad = Mundo de las apariencias.

– Lo real queda marginado (ya que se somete a lo que presenta en el mundo medíático)

POSMODERNIDAD + CULTURA MedíÁTICA = CULTURA LIGHT

El ser humano es un ser medíático. Aquí aparece la realidad medíática (realidad que presenta los medios de comunicación). 

SER DE LA CULTURA LIGHT:

• MODA: Estar en tendencia.

• ESPECTÁCULO: Fundamental ya que quiere pasárselo bien siempre, distracción, “divertirse hasta morir”.

• LEVEDAD: Que se entienda a la primera.

• CIRCULACIÓN: La síntesis de que algo tiene éxito, fácil de comentar, cuando se transmite la información. 

DÍA 18/10

CULTURA LIGHT: Reacción ante el exceso de información. 

• Ahora estamos todos conectados medíáticamente pero cada vez más solos. 

• En la cultura light no se aceptan los perfiles bien definidos.

• La esencia es lo visual. 

• Cuando se contrapone la realidad de los hechos contra la realidad medíática (la de la pantalla) termina por vencer la medíática.

MODA→

• Estar con lo último que se lleva.

• Corrientes de opinión del momento y de la sociedad.

• La vigencia es lo importante. 

• si es tendencia la sociedad en sus mentes piensan que tienen que ir .

• hay corrientes de opinión de la sociedad.

• la moda NO es racional. 

• la moda afecta a todo, a la economía, la sociedad, todo.

• TIENDE A AUTODESTRUIRSE, cuando se logran los objetivos hay que tener otros. 

• El periodismo también se rige por modas. 

• El hombre light vive en un presente efímero.

• El éxito del marketing es poner algo de moda. 

• No estar con lo que se lleva es síntoma de fracaso. 

• LO NUEVO ES BUENO POR SER NUEVO

Star system: hacer que un destino se mantenga vivo, como si fuera un artista. (efecto de la moda)

ESPECTÁCULO→

• “Divertirse hasta morir”.

• Es lo cuotidiano.

• El éxito se mide por audiencia en los medios y en las redes por la viralidad.

• Si provocas espectáculo tienes audiencias y como más audiencia más dinero. 

• Lo importante es la distracción.

• Todólogo: “Un tío que sabe de todo” → es bueno cuando crea espectáculo.

• La información que no provoque espectáculo no es importante, aunque sea objetiva.

LEVEDAD→

• Una solución frente a la superabundancia de información. 

• El ser humano no está para profundidades.

• Que se entienda todo a la primera, de manera rápida y sin profundizar.

• Conocimiento: conjunto de simplificaciones.

• Teoría de la USP(unique selling proposition): Teoría que dice que es mejor hablar de un beneficio y NO de muchos. Centrarse en un solo beneficio. 

• Posicionamiento: lugar que ocupamos en la mente del cliente.

• Efecto tren: que pasa todo muy rápido.

• Sound Bites: eslóganes, frases breves y potentes. Flashes, ideas….

• Big Data: recopilar información y cruzar datos.

• Estereotipos: idealizaciones de lo que son las cosas / la levedad usa los estereotipos.

(LA MODERNIDAD ERA FIJA, ESTABLE Y SÓLIDA Y LA POSMODERNIDAD NO)

CIRCULACIÓN→

• Funciona porque esta de moda, la circulación es efecto y causa de los otros 3 factores. Es efecto y causa de los tres anteriores. 

• El éxito de la comunicación consiste en la circulación de la información. 

• Es la esencia de la notoriedad. Si somos notorios pasamos a estar de moda. 

• La circulación es la síntesis de que algo tenga éxito y que sea fácil de comentar (lo importante es lo que se comenta). 

• Si algo no es capaz de circular FRACASA. 

• Aquí se encuentra la viralidad. 

Lo importante es lo que se comenta, NO porque objetivamente sea importante. 

TEMA 2: OPINIÓN PÚBLICA

OPINIÓN PUBLICA:

→ Clima de opinión. 

→ Corrientes de opinión.

→ Moral económica.

→ Estado de opinión.

Hay un marco cultural que la condiciona porque se desprende las supersticiones + contaminación. 

Nos condiciona moralmente y económicamente.

Es MUY SUBJETIVA.  

Las supersticiones se generan a través de hechos comprobables. 

Hipótesis del refuerzo: los discursos se tiene que apoyar para reforzar las creencias, que estas creencias residen en las supersticiones. 

D.A.N. DESEO AUTORIDAD Y NECESIDAD: Es el que decide, vender a la persona con más influencia de la unidad de personas (mujer, jefe, encargado, el popular, etc. Etc.).  

Corriente de opinión: Son más del momento de modas. No parten de creencias. Opinión nueva sobre algo o que vuelve a estar de moda. 

Cualquier aspecto de clima de opinión, se formó a través de corriente de opinión. 

REPASO

Diferencia entre políticas y determinantes:

Determinantes: Son cuestiones que no se pueden controlar del Marketing MIX (el mercado, la coyuntura, el marco legal o socioeconómico, competencia…).

Políticas: Son cuestiones que si se pueden controlar del Marketing MIX.

Corrientes o políticas de simpatía = están dentro de una de las 4 P’s del Marketing MIX (Distribución).

Merchandising: el Marketing en el punto de venta. 

En el punto de venta se toman muchas decisiones, por eso es tan importante.

La publicidad en el punto de venta = PPV.

Marketing Directo: Cuando diseñamos un discurso para cada uno, en vez de para todo un público. Su lema es “NUNCA VENDERÁS A UN EXTRAÑO”. 

Big data: Coge muchos datos y diseña logaritmos. 

Concepto cultura light es un producto, hecho del individuo posmoderno. 

No atacar la autoestima. 

Atacar la autoestima es atacar las creencias. 

El clima de opinión tiende a rechazar aquello que va en contra.

Se retiene todo aquello que no rebela verdades desagradables. 

• No atacar la autoestima (autoestima relacionada con las creencias del sujeto)

• No es desagradable (es desagradable porque ataca a su clima de opinión, es decir, a sus creencias)

• Favorece la comprensión (se tiende a retener)

• Ayuda a expresar valores propios

/Si el señor A dice una cosa al señor B que este ya sabe, el señor B se toma la información del A como buena, como emisor fiable, ya que esta de acuerdo con sus palabras porque son los mismos pensamientos/

Realismo MÁGICO: Dar una información que sé que tú sabes y crees en ella. Una vez explicado, se le evalúa como emisor fiable. Todo lo que le continúe explicando ya tendrá el sentido como verdadero (aunque sea falso). Genera un Realismo mágico. Se fomenta en ganar verdad como emisor. 

Espiral del silencio→ Si no hay ambiente adecuado para opinar, NO se opina. El ambiente lo genera el entorno. En el momento en que no se opina, se oculta la opinión, tenemos un problema. 

Por eso, el desarrollo de técnicas proyectivas, como por ej.: Hay un amigo que tal… (El amigo eres tú). 

• La opinión pública no es la opinión mayoritaria, sino que es la opinión dominante.

• Se tiene que intentar que haya un ambiente adecuado para poder opinar y no siempre habrá este ambiente. 

Mundo audiovisual→ Lo visual tiene más credibilidad que lo no visual. 

Casting→ Elección de las personas que tienen que aparecer en X sitio. Estas personas tienen que ser visuales para nuestros discursos. Y tiene que formar parte de grupos de referencia. 

Grupos de referencia→ Aquel estereotipo de personas que viven de determinada manera consumiendo de determinada forma. Yo como instintivo receptor me quiero parecer a ellos. 

Líder→ Toda organización desarrolla una actividad donde aparece un líder (de grupo).

• Es un referente.

• Actúa como consejero.

• Se percibe como aquel que tiene información.

• Verbalizar cuestiones.

• El primer que plantea un problema.

• Son absolutos en temas concretos.

Líder de opinión no es equiparable de grupo.

Organizaciones horizontales: Los verticales son aquellos donde hay una jerarquía, aquí existe el líder artificial porque es un líder impuesto, no es un líder persuasivo, que este, lo es el natural.   

El líder natural se mueve horizontalmente. (Ej. Un buen líder natural puede ser el líder de un cuadro directivo de ordenadores porque es lo que sabe). 

En mundo del patrocinio los líderes son impuestos porque los líderes son referencias. 

Líder natural es elegido. El líder artificial es impuesto. 

Los líderes pueden ser: 

• RELACIONALES: Aquel que tiene la capacidad de relacionarse con los demás y de crear un buen ambiente.

• INSTRUMENTALES: Aquel que son líderes, ya que son percibidos como que saben “algo”. Son un referente.