1. La negociación

Concepto: proceso de comunicación entre dos o más partes que buscan resolver diferencias y alcanzar un acuerdo.

• Dos o más partes: personas, grupos u organizaciones.
• Diferencias: necesidades o deseos que no coinciden.
• Voluntaria: negocian porque esperan mejorar su resultado.
• Dar y recibir: ajustan propuestas y realizan concesiones.
• Acuerdo propio: prefieren negociar antes que luchar, romper relaciones o recurrir a una autoridad.
• Aspectos tangibles e intangibles: importan los recursos y también los factores psicológicos.

Tangibles: precio, dinero, plazos y condiciones.
Intangibles: orgullo, reputación, confianza y necesidad de reconocimiento.

Participantes: partes interesadas, representantes y terceros (mediador, conciliador o árbitro).

Posición = QUÉ quiero. Interés = POR QUÉ lo quiero. Ejemplo: “Quiero un aumento” = posición; “necesito cubrir mis gastos” = interés.

Concesión: modificar una exigencia para facilitar el acuerdo. No siempre se necesita “partir la diferencia”; también pueden crearse opciones nuevas.

Método de Fisher, Ury y Patton

• Separar personas y problema.
• Concentrarse en intereses.
• Crear opciones de beneficio mutuo.
• Utilizar criterios objetivos.

Aplicación empresarial: salarios, responsabilidades, condiciones laborales, conflictos entre áreas y acuerdos con clientes o proveedores.

2. Comunicación eficaz

Objetivo: comprender y transmitir información para identificar intereses, evitar malentendidos y construir acuerdos.

Escucha

• Pasiva: recibe sin dar señales de comprensión.
• Reconocimiento: asiente, mira o dice “entiendo”.
• Activa: expresa el mensaje con sus propias palabras para comprobar comprensión.

Escucha activa: atender palabras, necesidades, intereses y emociones. Comprender no significa estar de acuerdo.

Claves: no interrumpir, evitar suposiciones, mostrar interés, preguntar y resumir.

Comunicación verbal y no verbal

Verbal: utiliza palabras y lenguaje para transmitir información.

Elementos: fuente o emisor → codificación → canal → receptor → decodificación → retroalimentación.

• Codificación: convertir ideas en un mensaje.
• Decodificación: interpretar el mensaje.
• Retroalimentación: respuesta que permite comprobar si se entendió.

No verbal: miradas, gestos, expresiones, postura y movimientos corporales.

Preguntas abiertas

Permiten respuestas amplias, descubrir información y explorar intereses.

Ejemplos: “¿Qué necesita?”, “¿Qué alternativas propone?”, “¿Cómo podríamos resolverlo?”

Utilidad: conocer prioridades, aclarar problemas y encontrar opciones.

Reformulación

Decir con otras palabras lo expresado, aclarando el mensaje y reduciendo su carga negativa.

Ejemplo: “Nunca cumples” → “Necesitamos precisar qué compromiso quedó pendiente”.

Asertividad

Expresar necesidades, opiniones y límites con claridad y respeto.

Claves: mensajes en primera persona, escucha activa, control corporal y datos objetivos.

Ejemplo: “Yo necesito una fecha concreta para organizar el trabajo”.

Pasividad: callo mis necesidades.
Agresividad: ataco o impongo.
Asertividad: defiendo mis intereses respetando a la otra parte.

Reglas para hablar eficazmente

• Resumir lo que entendiste.
• Preguntar para aclarar.
• Usar propuestas condicionales: “Si ustedes…, nosotros podríamos…”
• Evitar presumir.
• Si pospones una respuesta, comprometerte a responder después.
• Pedir explicaciones cuando algo no se comprende.

Persuasión y emociones

Persuasión: influir mediante argumentos, evidencia y comprensión de la contraparte para favorecer un acuerdo.

Necesita: credibilidad, preparación, empatía e información.

Teoría del juicio social (Sherif y Hovland): las propuestas se ubican en tres zonas:

• Aceptación: resulta admisible.
• No compromiso: aún no existe una postura definida.
• Rechazo: resulta inaceptable.

Aplicación: presentar propuestas graduales para acercar posiciones.

Disonancia cognitiva (Festinger): incomodidad por contradicciones entre creencias, valores o acciones; puede motivar un ajuste para recuperar coherencia.

ASES: esquema de las diapositivas

• A: acoplamiento emocional y empatía.
• S: sustentar credibilidad.
• E: evidencia e información de apoyo.
• S: situar terreno común.

Manejo de emociones

Concepto: reconocer emociones y regular reacciones durante la negociación.

• Ira: responder con agresividad o impulsividad.
• Miedo: dificultad para defender intereses.
• Frustración: dificultad para encontrar soluciones.

Pasos: reconocer → pausar → controlar la reacción → recordar el objetivo → comunicar asertivamente → buscar alternativas.

Utilidad: escuchar mejor, evitar impulsos y decidir con claridad.

3. Mediación y arbitraje

MASC: Métodos Alternativos de Solución de Conflictos. Incluyen negociación, mediación, conciliación y arbitraje. Aunque la exposición se titula “Negociación y arbitraje”, gran parte de su contenido compara mediación y arbitraje.

• Tercero: mediador imparcial / árbitro o panel de árbitros.
• Función: facilitar diálogo y negociación / analizar y resolver la controversia.
• Quién decide: las partes / el árbitro.
• Resultado: acuerdo voluntario / laudo arbitral.
• Papel de las partes: construyen soluciones / presentan argumentos y pruebas.
• Control del resultado: permanece en las partes / se delega al árbitro.

Mediación: tercero aceptado por las partes ayuda a alcanzar un acuerdo, sin poder para imponerlo.

Arbitraje: las partes someten su controversia a un tercero que decide conforme a las reglas acordadas.

Laudo: decisión emitida por el árbitro. Su carácter depende de la modalidad y reglas aplicables; las diapositivas mencionan decisiones consultivas u obligatorias.

Etapas del procedimiento

• Inicio: aceptar y organizar el procedimiento.
• Exposición y delimitación: presentar hechos, versiones y reclamaciones.
• Debate: analizar el conflicto y explorar salidas.
• Resolución: documentar el acuerdo o la decisión correspondiente.

Funciones del mediador

Abre comunicación, reconoce a las partes, facilita la negociación, orienta a inexpertos, acerca recursos, explora intereses, cuestiona expectativas irreales y ayuda a impulsar avances. “Víctima propiciatoria”: asumir parte de la responsabilidad por decisiones impopulares para facilitar el avance.

Funciones del árbitro

Escuchar, analizar argumentos y pruebas, y emitir una decisión sobre los asuntos sometidos a arbitraje.

Ventajas y límites

Mediación: participación, autodeterminación y soluciones mutuamente aceptables. Límite: requiere disposición de las partes; el mediador no impone el acuerdo.

Arbitraje: permite obtener una decisión de un tercero. Límite: las partes pierden control sobre el resultado.

4. Bases para la negociación

Preparación

Preparación: analizar la situación antes de negociar para saber qué quiero, qué puedo aceptar y cómo conseguirlo.

Incluye: reunir información, definir objetivos, identificar alternativas (MAPAN), evaluar a la contraparte y diseñar una estrategia.

Importancia: evita improvisaciones, anticipa escenarios y permite decidir con claridad.

Las metas: deben ser concretas, realistas y verificables; se relacionan con las de la contraparte y tienen límites.

Deseo ≠ meta: “quiero ganar más” = deseo; “busco un aumento del 10 %” = meta.

• Sustantivo: resultado concreto o material (precio, salario, recursos o condiciones).
• Intangible: resultado emocional, de percepción o relación (reputación, reconocimiento o confianza).
• Procedimental: forma en que se negocia (reglas, calendario, participación y acuerdos escritos).

Resultado aspirado: resultado ambicioso que deseo alcanzar. Orienta mis propuestas.

Mínimo aceptable: límite de condiciones que estoy dispuesto a aceptar. Evita cerrar un trato desfavorable por presión.

Para definirlo: evaluar el valor global (precio, plazos, entregables y garantías), considerar costos de oportunidad y fijarlo antes de negociar.

Punto de resistencia o reserva: límite de lo aceptable; solo se modifica si existen razones o datos objetivos.

Punto de ruptura: límite a partir del cual conviene retirarse, considerando la oferta, las restricciones y las alternativas.

Ojo: para un vendedor puede ser un precio mínimo; para un comprador, un precio máximo.

Reglas: no revelar de entrada tu límite; comenzar cerca de tu aspiración; evitar obsesionarte con cerrar el trato.

Aspiraciones y satisfacción: si esperas más de lo que obtienes, puede surgir frustración; superar tus expectativas aumenta la satisfacción.

MAPAN

MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. Es lo que haré fuera de esta negociación si no hay acuerdo.

Características:

• Es real y ejecutable.
• Puede realizarse sin obtener concesiones de la contraparte actual.
• Cambia y puede mejorarse.
• Ayuda a establecer el punto de resistencia.

Cuanto mejor sea, mayor libertad para decir “no”.

Utilidad: protege de malos acuerdos, reduce presión y permite comparar si conviene aceptar o retirarse.
Riesgos: sobreestimarla, tener una alternativa débil o utilizarla como amenaza.

Poder

Poder: capacidad y recursos para influir en la contraparte, modificar condiciones o resistir presiones.

Características:

• Relacional: depende de la relación y dependencia entre las partes.
• Dinámico: cambia durante la negociación.
• Multidimensional: tiene fuentes informativas, estructurales, personales y contextuales.

Criterios objetivos

Definición: estándares externos e independientes que permiten justificar propuestas de manera razonable.

Ejemplos: precios de mercado, tabuladores salariales, normas técnicas, precedentes y disposiciones aplicables.

Características: independencia, legitimidad y neutralidad.

Utilidad: centrar el diálogo en datos, justificar peticiones y proteger la relación.

Limitaciones: puede ser difícil acordar qué criterio aplica; seleccionar datos de forma sesgada puede distorsionar la negociación.

Poder + criterios objetivos: capacidad para defender intereses acompañada de razones verificables.

Ejemplo: otra oferta laboral aporta poder; un estudio salarial aporta un criterio objetivo.

Fases de la negociación

1. Preparación: definir prioridades, metas y posibles formas de colaborar.
2. Establecimiento de la relación: reconocer semejanzas y diferencias; construir disposición a colaborar.
3. Recopilación de información: investigar el problema, la viabilidad de acuerdos y las alternativas.
4. Utilización de la información: argumentar y presentar la propuesta.
5. Ofrecimiento: intercambiar ofertas y ajustar condiciones.
6. Cierre del acuerdo: confirmar que ambas partes aceptan el trato.
7. Instrumentación: ejecutarlo y atender vacíos, cambios o dificultades.

Etiquetas: Arbitraje, asertividad, Comunicación eficaz, escucha activa, manejo de emociones, mediación, Negociación, persuasión