El Papel de las Entidades de Crédito en la Financiación Empresarial

A la hora de plantearnos la utilización de fondos ajenos, surge la figura de las entidades de crédito, de cuya financiación dependen un buen número de PYMES. Según la definición de entidad de crédito, se considera como tal a:

Toda empresa que tenga como actividad típica y habitual recibir fondos del público, en forma de depósito, préstamo, cesión temporal de activos financieros u otras análogas que llevan aparejadas la obligación de su restitución, aplicándolos por cuenta propia a la concesión de créditos u otras operaciones de análoga naturaleza.

En nuestro país, se pueden distinguir las siguientes entidades de crédito:

• Bancos
• Cajas de ahorro
• Cooperativas de crédito
• ICO (Instituto de Crédito Oficial)
• Sociedades de crédito hipotecario
• Sociedades de arrendamiento financiero (leasing)
• Entidades de financiación de factoring

Gestión Estratégica de las Relaciones Bancarias

Las relaciones bancarias han de gestionarse del mismo modo que se gestionan las relaciones establecidas con nuestros proveedores.

El banco es un suministrador más de productos y servicios con el que, en condiciones normales, tendremos una relación que se prolongará en el tiempo. Esta gestión se basará en el cumplimiento de una serie de etapas que se repiten de manera cíclica y que podrá responder a una evolución concreta.

1ª Etapa: Provisión de Necesidades Financieras

En esta primera etapa, desarrollaremos una visión global de las relaciones con las entidades bancarias, partiendo de la definición de nuestras propias necesidades de financiación, estimadas a partir de los presupuestos de tesorería y capital. Aquí, los bancos se han de contemplar como un apoyo para conseguir los objetivos financieros marcados por la empresa. En este sentido, cuando acudimos al banco en busca de financiación, será muy importante transmitirle con claridad el destino de los fondos solicitados, despejando cualquier duda que pudiera existir al respecto.

2ª Etapa: Selección de Entidades Bancarias

Antes de acudir a las entidades, será interesante realizar un estudio general del mercado financiero, en el que se contemplen los siguientes aspectos:

1. Entidades bancarias existentes y su especialización (por ejemplo, bancos especializados en PYMES).
2. Objetivos y políticas de los bancos (que podremos conocer a través de medios de información especializados en entidades bancarias).
3. Operativa bancaria (cómo funcionan los bancos).
4. Legislación que regula su funcionamiento.
5. Abanico de productos y servicios.

2.A. Elección del Número de Bancos

Ventajas e Inconvenientes de Operar con una Única Entidad Bancaria

• Ventajas:
  • La acumulación de operaciones con una única entidad bancaria puede repercutir en un mejor precio.
  • Relaciones más estrechas, mayor confianza y mayor implicación banco-empresa.
  • Menor carga administrativa (facilita la conciliación de cuentas).
• Inconvenientes:
  • La empresa muestra dependencia de la entidad bancaria.
  • No existe la posibilidad directa de comparar precios.
  • El riesgo se acumula en una única entidad, lo que generalmente no es de agrado para la entidad financiera.

Ventajas e Inconvenientes de Operar con Dos o Más Entidades Bancarias

• Ventajas:
  • Existe la posibilidad de comparar precios.
  • El riesgo se comparte.
  • No existe dependencia de un único banco.
  • Podemos aprovechar la especialización de cada entidad.
  • Con varias entidades se puede conseguir un servicio más completo.
• Inconvenientes:
  • Precios más altos al dividir el negocio (aunque en negociaciones, haciendo competir a los bancos, se pueden conseguir mejores precios).
  • Dificultad para repartir negocio entre todos los bancos.
  • Mayor carga administrativa.

2.B. Elección de un Banco Determinado

El principal criterio para elegir una entidad financiera determinada será la ayuda que nos preste para resolver los problemas asociados con nuestra actividad.

Una vez planteado de forma global el tipo de entidad que nos conviene, podemos discriminar entre distintas ofertas bancarias concretas a través de la valoración de una serie de parámetros, como por ejemplo:

1. Criterio: Coste de los productos y servicios.
2. Criterio: Oferta variada de productos de financiación e inversión.
3. Criterio: Solvencia de la entidad bancaria.
4. Criterio: Atención personalizada.
5. Criterio: Especialización de productos y servicios.
6. Criterio: Cercanía de la sucursal con la empresa (u oficinas).
7. Criterio: Servicios complementarios (banca electrónica, caja de seguridad, cajeros automáticos, seguros, etc.).

3ª Etapa: Negociación de Condiciones

La negociación en los bancos debe planificarse teniendo en cuenta los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio y pensando que estamos ante un proceso en el que existen dos partes que han de obtener un beneficio del mismo. Este proceso se adaptará a las necesidades de cada compañía y deberemos perder el miedo a negociar.

Dentro de esta fase de negociación, existen una serie de técnicas que pueden ayudarnos a mejorar el proceso. Entre ellas, nos encontramos con las siguientes acciones:

• Resaltar los puntos fuertes de la compañía: El banco debe conocer cuáles son los valores en los que destaca la empresa y en los que posee una ventaja competitiva.
• Convertir los puntos débiles en oportunidades de mejora: Es un error tratar de ocultar estos a la entidad bancaria (todas las empresas tienen debilidades, y debemos hacer ver que estas pueden transformarse en algo mejorable).
• Dar sensación de conocer y controlar el propio negocio: La entidad bancaria valorará muy positivamente que dominemos tanto la información interna como las características del sector al que pertenece.
• Prever las necesidades financieras: Con base en nuestros presupuestos, conviene informar al banco sobre cuáles serán nuestras necesidades futuras de fondos antes de que se presenten.
• No olvidar que, a pesar de todo, estamos tratando con personas: El factor humano estará presente en todo el proceso negociador, influyendo en su desarrollo.

A la hora de negociar, podremos hacerlo sobre productos individualizados o sobre lo que se conoce como paquete bancario.

Paquete bancario: conjunto de productos y servicios que la empresa va a demandar del banco. En la negociación, deberemos incluir la compensación que la empresa puede ofrecer, de modo que el banco aprecie las ventajas de la operación con la empresa de una forma global y ofrezca mejores precios. Entre otros, se podrán negociar los siguientes aspectos:

• Volúmenes de crédito.
• Líneas de avales y su coste.
• Condiciones de valoración y comisiones.
• Liquidaciones de impuestos, seguros sociales, etc.
• Condiciones de descuentos comerciales.
• Coste de los productos de financiación (pólizas de crédito, etc.).

4ª Etapa: Seguimiento y Control de las Condiciones Pactadas

La labor del gestor financiero no termina una vez que la colaboración es formal con la entidad financiera, sino que se prolongará mientras dure la relación con ellos. Constantemente, deberemos negociar nuevas operaciones y controlar el desarrollo adecuado de las condiciones ya pactadas. A estos efectos, será muy importante comprobar las liquidaciones bancarias. En muchas ocasiones, las empresas relajan en exceso este aspecto y no verifican las liquidaciones. De este modo, una parte muy importante de los beneficios de las entidades financieras responden a dichos errores no reclamados.

Por tanto, es importante que el gestor financiero compruebe las liquidaciones y comunique al banco los errores detectados. No se trata de reclamar sistemáticamente cualquier error producido, pero sí de hacer saber al banco que se controlan los movimientos. Dicho control debe realizarse teniendo en cuenta los siguientes factores:

• Importes.
• Intereses y comisiones derivados de las operaciones.
• Servicio recibido.
• Fechas valor: Son aquellas utilizadas a efectos del cálculo de intereses en las cuentas bancarias y que pueden ser distintas a las fechas de las operaciones o contables.

5ª Etapa: Valoración de la Relación Banco-Empresa

De igual modo que el banco evalúa la relación que mantiene con la empresa, nosotros también tenemos la posibilidad de valorarla, tanto desde el punto de vista cualitativo como cuantitativo. Empezando por este último (cuantitativo), la empresa puede medir la calidad en el servicio bancario a través de una serie de factores:

• Respecto de las condiciones pactadas (no hay que estar constantemente reclamando comisiones o intereses que no concuerdan con lo pactado).
• Volumen de errores cometidos y rapidez de corregirlos.
• Apoyo del banco en los momentos de dificultad atravesados por la empresa.
• Seguridad a la hora de plantear las operaciones.
• Agilidad en el servicio (tanto en la concesión de la financiación como en la gestión en la oficina).
• Actitud de los gestores bancarios (que la empresa se sienta importante para el banco).

Balance Banco-Empresa: Medición de la Rentabilidad

Permite estimar la rentabilidad relativa obtenida por la entidad bancaria en su negocio con la empresa. Para ello, compararemos el ingreso neto percibido por el banco con el crédito medio que ha arriesgado en un periodo determinado. En este proceso, necesitamos contar con los datos siguientes (cuyo significado se contempla desde la perspectiva de la entidad bancaria):

• Saldo medio activo: Es el saldo con el banco que representa el riesgo asumido por la entidad en todas las operaciones controladas.
• Saldo medio pasivo directo: Es el saldo medio de todos los depósitos que mantiene la empresa en la entidad.
• Saldo medio pasivo indirecto: Es el saldo medio obtenido por el banco en las operaciones de compensación (serían los impuestos, seguros sociales, etc.). Este saldo representa el tiempo que transcurre desde que el banco recibe una cantidad a favor de la empresa hasta que la abona, o desde que carga un pago en la cuenta de la empresa hasta que realmente lo liquida a su destinatario final.
• Ingreso neto del banco: Es la diferencia en el periodo entre la suma de intereses y comisiones cobrados a la empresa por todos los conceptos y la suma de intereses pagados a la empresa.

El principal inconveniente de este modelo (balance banco-empresa) se encuentra en la recogida de datos. En principio, podremos obtenerlos tanto de la contabilidad de la empresa como de las liquidaciones periódicas remitidas por la entidad bancaria.

Sobre estos datos, vamos a realizar una serie de matizaciones:

• Para conocer el riesgo medio de descuento comercial, tendremos en cuenta que las entidades bancarias no dan de baja los efectos comerciales el mismo día de su vencimiento, sino que ha de transcurrir un periodo determinado desde este hasta que dejen de ocupar línea (lo que en terminología bancaria se conoce como “mate”).
• La compensación de los seguros sociales se ajusta a un calendario anual que establece el órgano recaudador de la Tesorería General de la Seguridad Social y que hace variar el tiempo transcurrido hasta que se abone o se cargue en cuenta (llamado floating bancario) según los meses del año. A efectos prácticos, el banco mantendrá, por término medio, estos fondos sin coste financiero alrededor de 9 días.
• Para el pago de impuestos, también consideramos el mismo plazo medio de compensación bancaria de 9 días.
• En lo referente a las fechas de valoración de las operaciones, se estará a lo dispuesto en las circulares del Banco de España.
• Realizaremos el análisis tomando datos anuales.

Ejercicio Práctico: Cálculo de Rentabilidad Bancaria

BALANCE BANCO-EMPRESA

ACTIVO                 SALDO MEDIO        INTERESES
- Descuento comercial      42.000             4.000
- Póliza de crédito        12.600               800
  TOTAL                    54.600             4.800

PASIVO DIRECTO         SALDO MEDIO        INTERESES
- Saldo a favor empresa
  en c/c                    2.400                50
- Depósito a plazo          4.500               180
  TOTAL                     6.900               230

PASIVO INDIRECTO      VOLUMEN ANUAL      DÍAS   PASIVO INDIRECTO MEDIO
- Ingreso cheques          36.450            2                 199,726
- Impuestos                24.350            9                 600,41
- Seguros Sociales         36.500            9                 900
  TOTAL                    97.300                             1700,136

  Pasivo Indirecto Medio = (Volumen * días) / 365

COMISIONES COBRADAS        IMPORTES
- Apertura de Crédito         280
- Disponibilidad crédito      110
- Máximo Descubierto           60
- Cobro efectos               270
- Impagados                    90
  TOTAL                       815

Calcular el crédito medio neto, los ingresos netos del banco y la rentabilidad del banco.

Crédito medio neto (CMN) = Saldo medio Activo – Saldo Medio Pasivo Directo – Saldo Medio Pasivo Indirecto

CMN = 54.600 – 6.900 – 1.700,136 = 46.000

Ingreso Neto del Banco (INB) = Intereses Activo – Intereses Pasivo Directo + Comisiones

INB = 4.800 – 230 + 815 = 5.385

Rentabilidad = (Ingreso neto del Banco / Crédito Medio Neto) * 100

Rentabilidad = (5.385 / 46.000) * 100 = 11,70%

Conclusión: Por tanto, la rentabilidad anual obtenida por el banco en su negocio con la empresa es cercana al 12% anual. En este sentido, lo que representa rentabilidad para el banco supone un coste para la empresa, de tal modo que si comparamos el resultado que arroja este análisis en las distintas entidades con las que trabajamos, podremos conocer cuál es la más costosa para la empresa.

El Riesgo Crediticio: Perspectiva de las Entidades Bancarias

Planteando el marco global de la relación con los bancos, resulta adecuado aproximarse a la perspectiva de la otra parte, la de la entidad bancaria, y conocer sus objetivos y planteamientos con el fin de mejorar nuestra posición negociadora.

El banco no deja de ser una empresa que busca maximizar sus beneficios con un riesgo mínimo en sus operaciones. Por tanto, en este tipo de entidades, será básico gestionar el riesgo, encaminado a un doble objetivo:

• Prestar dinero con cuidado, reduciendo al máximo las pérdidas (evitando que el banco pierda).
• Obtener el máximo beneficio del dinero prestado.

A la hora de conceder una operación con riesgo crediticio, el banco estudiará los siguientes aspectos:

1. Seguridad y Capacidad de Reembolso: Los recursos financieros proporcionados habrán de ser reembolsados en su totalidad en la forma y plazos que se establezcan contractualmente. El banco estudiará la capacidad de la empresa de generar recursos para hacer frente a los reembolsos. Si existen dudas a este respecto, la entidad exigirá a la empresa garantías o un coeficiente de solvencia patrimonial para devolver los fondos.
2. Liquidez: Las entidades bancarias administran los fondos de la clientela depositante. De ahí que concedan especial importancia a la recuperación de los fondos prestados en el plazo establecido para poder afrontar, a su vez, los reembolsos a los depositantes.
3. Rentabilidad: El objetivo principal del banco es recuperar el dinero prestado junto con la rentabilidad que haya generado. El banco exigirá, por norma habitual, un alto nivel de calidad en el riesgo asumido, de tal forma que una eventual menor calidad se compensa con la obtención de una mayor rentabilidad en la operación.

Al igual que desde la empresa planteamos distintas etapas de la relación con el banco, los gestores bancarios también evaluarán el riesgo de nuestra compañía a lo largo de una serie de fases:

1ª Etapa: Recogida de Datos sobre la Empresa

En la mayoría de las ocasiones, la primera información que el banco recopila de la empresa se obtiene a partir de entrevistas personales entre el gestor del banco y el responsable financiero de la empresa. Dicha información será contrastada y completada con datos provenientes de otras fuentes. Podemos clasificar los datos que servirán al banco para analizar el riesgo de la empresa antes de concederle fondos:

1.A. Datos Básicos

1. Estructura del accionariado.
2. Identificación y relación del personal clave.
3. Administradores y apoderados.
4. Fecha de constitución.
5. Posición en el mercado y relación con la competencia.
6. Relación de clientes y proveedores principales.
7. Número de empleados.
8. Estados financieros.
9. Datos de obligaciones fiscales.
10. Relación de bienes y expectativas de crecimiento.

1.B. Datos Complementarios

1. Consulta en el RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas).
2. Consulta a la Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE).
3. Comprobación de los datos de la empresa en el registro mercantil.

2ª Etapa: Análisis del Riesgo de la Empresa

Con este análisis, el banco tratará de determinar si la empresa estará capacitada para generar recursos que le permitan reembolsar los fondos prestados. Previamente al estudio de los datos recopilados, el banco valorará una serie de factores que, de darse en la empresa, pueden pesar en contra en el momento de la decisión sobre la concesión o no de los fondos:

1. La excesiva prisa y reiteración en la solicitud de fondos.
2. El dudoso destino de los fondos solicitados.
3. La falta de concordancia entre el destino de los fondos y el plazo solicitado.
4. La utilización de intermediarios o la inexistencia de un responsable financiero en la empresa.
5. La ausencia o mala calidad de la información económico-financiera.
6. La poca transparencia en las entrevistas con los gestores bancarios.
7. La incoherencia entre los datos aportados por la empresa y los obtenidos de otras fuentes.
8. La aceptación de costes elevados en los productos sin negociarlos.

Dentro de esta etapa, vamos a diferenciar varias subetapas:

2.A. Análisis de la Empresa

El estudio suele comenzar por la evolución de la compañía (sobre todo lo concerniente a su capacidad de producción y a su entorno inmediato), marcando la evolución de la empresa en el mercado y su relación con la competencia. Veamos algunos aspectos clave:

1. Evolución Histórica: Los bancos estudiarán la fecha de constitución de la empresa. Tendrán muy en cuenta que sea de reciente creación por la mayor probabilidad que le asignan de no continuar con la actividad. De ahí que, en muchas ocasiones, sea más difícil acceder a la financiación bancaria en los primeros pasos del negocio.
2. Capital Social: El banco examina la composición del accionariado y el grado de suscripción y desembolso del capital. Un elemento muy importante para el banco son las relaciones entre los socios.
3. Instalaciones y Equipos: El banco analiza la relación de instalaciones y equipos que posee la empresa.
4. Recursos Humanos: Estudia la composición, la profesionalidad y preparación del equipo directivo. Valora de forma positiva que los directivos de la empresa también sean propietarios, lo que ha de repercutir en un mayor compromiso con los objetivos de la empresa.
5. Productos y Mercados: Se analizan los productos o servicios de la empresa, valorando si son productos en expansión o maduros.

2.B. Análisis Económico-Financiero

La entidad bancaria analizará los estados económico-financieros de la empresa, distinguiendo entre los estados internos o reales de la misma y los oficiales presentados en el registro mercantil. Las diferencias entre los datos oficiales y reales serán cuidadosamente analizadas por los gestores de la entidad bancaria, quienes consultarán a la empresa sobre los ajustes realizados.

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