Funnel de Ventas de la Agencia

Objetivo principal: Transformar desconocidos en clientes fieles y recomendados.

Etapas del Funnel

• Atraer: Generar tráfico mediante blogs, redes sociales, relaciones públicas, etc.
• Interactuar y Seducir: Establecer un vínculo y generar interés con encuestas, correos electrónicos y ferias.
• Conversión: Convertir un prospecto en un cliente potencial aportando contenidos interesantes y llamando a la acción.
• Consideración de Contratación/Acuerdo: Mediante demos, pruebas piloto, descuentos, etc.
• Cerrar un Acuerdo: Convertir un cliente potencial en un cliente.
• Fidelizar: Lograr que el cliente repita servicios con la agencia, usando boletines, webinars, email marketing, formación, eventos.
• Recomendar: Influenciar a otras empresas, proveedores, colaboradores, distribuidores, etc., es decir, que los clientes satisfechos recomienden nuestra agencia a otros, mediante blogs, foros, etc.

Tipos de Costes

• Costes Directos: Son aquellos que pueden ser asignados de manera clara y específica a un producto o servicio. Se pueden repartir fácilmente entre cada unidad producida sin necesidad de hacer estimaciones o cálculos complicados.
• Costes Indirectos: Son costes que se comparten entre varios productos, servicios o departamentos, por lo que no pueden asignarse directamente a un único objeto de coste. Para distribuirlos, es necesario aplicar criterios subjetivos de reparto, es decir, estimaciones basadas en porcentajes o en métodos de asignación.
• Costes Fijos: Son aquellos que no varían con el nivel de actividad de la empresa. Es decir, su importe es el mismo sin importar si la empresa produce mucho o poco. Ej.: Alquiler de oficina, seguro del equipo.
• Costes Semifijos: Son aquellos que se mantienen constantes dentro de ciertos niveles de actividad, pero aumentan en bloques cuando se alcanza un nuevo nivel de producción o servicio. Ej.: Personal: Si la empresa crece, necesitará contratar más empleados. Equipos: Si la agencia tiene más clientes, puede necesitar más computadoras o servidores.
• Costes Variables: Son aquellos que sí dependen del nivel de actividad: aumentan cuando la empresa produce más y disminuyen cuando la actividad baja.

Además, existen otros como, por ejemplo: costes de aprovisionamiento, costes de producción, costes de distribución, costes de administración, costes financieros.

Estrategias de Crecimiento para una Agencia de Publicidad

Especialización vs. Diversificación

• Especialización: Enfocarse en un nicho o industria específica para convertirse en expertos y atraer clientes que valoren el conocimiento especializado.
• Diversificación: Ofrecer servicios integrales, como campañas 360, para ampliar mercados y sectores y lograr un mayor alcance.

Expansión Geográfica vs. Colaboraciones Estratégicas

• Expandirse a nuevos mercados mediante adquisiciones o alianzas.
• Colaborar con universidades para atraer talento joven.

Transformación Tecnológica vs. Ampliación de Medios

• Adoptar tecnologías avanzadas como IA, análisis de datos o realidad aumentada.
• Explorar plataformas emergentes (Bereal, Threads, Metaverso) y optimizar redes existentes (TikTok, Instagram).

Estructura Organizativa de una Agencia

• Estructura Basada en Cuentas: Equipos exclusivos para un solo cliente. Se encargan de todo el proceso publicitario. Común en agencias grandes/internacionales.
• Estructura Funcional: La agencia se divide en departamentos (Creatividad, Cuentas, Estrategia). Cada departamento trabaja con varios clientes. Favorece la especialización de cada área.
• Estructura Híbrida: Combinación de las dos anteriores.
• Estructura Divisional: Basada en productos, mercados o regiones específicas.

Identidad Corporativa de una Agencia

Una Orientación

• Al servicio/producto/técnicas que ofrece.
• A su mercado/clientes.
• A la sostenibilidad y ética de su entorno y el de sus clientes.

Elementos Clave

• Una Misión, unos Valores y una Visión.
• Un impacto deseado que debe intentar llegar a los clientes de sus clientes.
• Tipo de impacto: empresarial, ético, sostenible.
• Reputación de la agencia.
• Imagen de marca de la agencia.
• Posicionamiento de los servicios que ofrece la agencia.
• Capacidad de la agencia para atraer y retener a clientes.
• Orientación a largo o corto plazo.

Además, toda la identidad visual (logo, colores corporativos, tipografía, etc.).

Misión, Valores y Visión

La misión define el propósito de la agencia, mientras que los valores guían sus acciones y la visión describe su objetivo a futuro. Estos aspectos construyen la identidad de la agencia y son fundamentales para su posicionamiento en el mercado.

Definición y Función de las Agencias

Son empresas que ofrecen servicios de promoción y gestión de imagen para alcanzar objetivos de marketing.

Clientes

Empresas, organizaciones sin fines de lucro, gobiernos.

Tipos

Publicidad, relaciones públicas, marketing, comunicación o una combinación de todas.

Papel en la Economía Global

Contribuyen significativamente al crecimiento económico al desarrollar campañas que estimulan la demanda de productos y servicios, creando empleos y aumentando la actividad económica. Ayudan a las empresas a internacionalizarse y a integrarse en nuevos mercados, además de promover la libre competencia al informar a los consumidores sobre las opciones de productos y servicios.

Nuevos Valores y Roles

• Las agencias actuales se centran en una perspectiva «customer centric», ofreciendo soluciones integrales, análisis de datos y soporte en la educación y formación de los consumidores.
• Su rol ha evolucionado de meros proveedores de servicios a «socios estratégicos», brindando asesoría y ayudando a los clientes a adaptarse a cambios en el mercado.

Servicios Clave de las Agencias

• Gestión de Publicidad: Diseño y desarrollo de campañas publicitarias, creación de contenido y compra de espacios en medios.
• Relaciones Públicas: Manejo de la reputación y crisis, gestión de relaciones con medios y eventos.
• Investigación de Mercados: Análisis de consumidores y tendencias, estudios para definir mejor al público objetivo.
• Consultoría Estratégica de Marketing y Comunicación: Desarrollo de planes de marketing, internacionalización, branding y estrategias de crecimiento.

Nuevos Servicios

• Transformación Digital: Apoyo en la digitalización de procesos y en marketing digital.
• Gestión del Marketing Digital y Marketing Intelligence.
• Marketing Experiencial: Creación de experiencias de marca inmersivas y memorables para conectar emocionalmente con los consumidores.
• Marketing Interno: Estrategias para mejorar el compromiso y alineación de los empleados con la cultura empresarial.

Contextos y Canales de Comunicación

• Mass Media: (One to many)
• Boca a Boca: (One to one)
• Hipertextuales: (Many to many)

Funciones Principales de las Agencias

Realizan investigaciones de mercado, desarrollan estrategias y campañas, ayudan a captar clientes y a mantener relaciones duraderas, crean contenido publicitario, planifican la compra de medios y evalúan resultados. Además, innovan tecnológicamente, negocian con proveedores y capacitan tanto a sus equipos como a los clientes.

Estructura Legal y Responsabilidades

• Limitada: Si la empresa tiene deudas que no puede pagar, el empresario no responde con su patrimonio personal.
• Ilimitada: Si la empresa tiene deudas que no puede pagar, el empresario responde con su patrimonio personal.

Sociedades

Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad Anónima, Sociedad Cooperativa, Sociedad Profesional.

Orientación y Sostenibilidad

La agencia puede enfocarse en el servicio o en el cliente, destacando la importancia de una comunicación constante y la construcción de relaciones duraderas. Asimismo, debe fomentar la sostenibilidad, evitando publicidad engañosa, promoviendo diversidad e inclusión, y participando en iniciativas de responsabilidad social.

Propuesta de Valor

Las agencias se diferencian ofreciendo una propuesta de valor que combina calidad y originalidad en sus campañas, una reputación ética y sostenible, y una relación accesible con sus clientes.

Selección del Target

El target se define por tipo de industria, tamaño de la empresa, ubicación geográfica y posición en el mercado. Es fundamental conocer los desafíos y necesidades de los clientes para ofrecer soluciones efectivas y adaptadas.

Portafolio de Servicios

Incluye servicios de publicidad, comunicación corporativa, marketing directo, marketing digital, relaciones públicas, contenido y diseño gráfico. La selección del portafolio depende de la demanda, objetivos estratégicos, capacidades internas y valor agregado que cada servicio puede aportar.

Gestión de la Marca

La estrategia de marca implica definir el nombre, posicionamiento y asociaciones creativas que alineen la agencia con su identidad y valores. También puede implicar un reposicionamiento para adaptarse a cambios en el mercado.

Gestión de la Agencia

La gestión efectiva abarca la planificación de estrategias, la organización de recursos y la supervisión de resultados. Involucra la relación con clientes y proveedores, así como el monitoreo constante del entorno para adaptarse a nuevas tendencias y regulaciones del sector.

Procesos Clave de una Agencia

• Gestión Comercial y Cuentas de Clientes: Adquisición de nuevos clientes y retención de los existentes. Actúan como intermediarios entre los anunciantes y los departamentos internos.
• Procesos Legales y de Contratación: Redacción de contratos claros que definan servicios, plazos y tarifas. Gestión de acuerdos de confidencialidad y protección de datos.
• Gestión de Proyectos: Coordinación de campañas desde la investigación inicial hasta la evaluación de resultados. Se centra en alinear a todas las partes involucradas y cumplir con los plazos y presupuestos.
• Producción Publicitaria: Incluye preproducción (guiones y diseño gráfico), producción (grabaciones) y postproducción (edición y efectos visuales).
• Negociación y Contratación de Medios: Adquisición de espacios publicitarios con términos favorables para los clientes.
• Subcontratación de Servicios: Contratación de proveedores externos para tareas específicas, como diseño web o producción de video.
• Servicio al Cliente: Comunicación constante y resolución de problemas para mantener relaciones sólidas.
• Gestión de Recursos Humanos: Reclutamiento, formación y retención de talento. Resolución de conflictos y planificación de desarrollo profesional.
• Gestión Financiera: Elaboración de presupuestos, supervisión de costos e ingresos y cumplimiento fiscal.
• Management y Toma de Decisiones: Fijación de objetivos, planificación estratégica y gestión de riesgos.
• Tecnologías de la Información: Uso de herramientas tecnológicas para diseño, análisis de datos, CRM y más.

Clasificación de Agencias

• Agencias de Servicios Plenos: Ofrecen un servicio integral cubriendo todo el ciclo de una campaña publicitaria: desde la investigación inicial hasta la evaluación de resultados.
• Agencias Especializadas: Se enfocan en áreas específicas como creatividad, planificación de medios, diseño digital o análisis de datos. Pueden integrarse en grandes grupos publicitarios, lo que simplifica la coordinación si el cliente necesita servicios integrales.
• Agencias Integradas en Holdings Empresariales: Forman parte de grandes grupos publicitarios multinacionales con presencia global.
  • Ventajas: Amplia red de servicios integrados. Capacidad para manejar proyectos multinacionales.
  • Desventajas: Menos flexibilidad y personalización. Jerarquías complejas que ralentizan la toma de decisiones.
• Agencias Independientes: Propiedad de sus directores, que también las gestionan. Son más flexibles y cercanas con los clientes, pero tienen recursos limitados para campañas globales.

Clasificación por Tipo de Campañas y la Interactividad con los Clientes

• Above the Line (ATL): Comunicación masiva que utiliza medios tradicionales como TV, radio, prensa y publicidad exterior.
  • Objetivo: Alcance masivo y notoriedad de marca.
  • Ejemplo: Campañas de branding en medios convencionales.
• Below the Line (BTL): Estrategias más segmentadas y directas, enfocadas en nichos específicos. Utilizan activaciones, eventos, promociones y marketing digital.
  • Objetivo: Generar interacción directa y engagement con el consumidor.
  • Ejemplo: Campañas en redes sociales o eventos personalizados.
• Through the Line (TTL): Combinación de ATL y BTL para lograr un equilibrio entre alcance masivo e interacción personalizada. Incluye campañas integradas en medios tradicionales y digitales.
  • Objetivo: Lograr notoriedad y compromiso con el consumidor.
  • Ejemplo: Campañas 360° que abarcan todos los canales de comunicación.

Clasificación por Funciones que Realizan

• Agencias de Marketing: Se especializan en comunicaciones integradas y consultoría estratégica.
• Agencias de Publicidad Tradicionales: Se enfocan en la creación de conceptos creativos y storytelling.
• Centrales de Medios: Negocian y compran espacios publicitarios en medios tradicionales y digitales.
• Consultoras de Prensa y RR. PP.: Gestionan relaciones con medios de comunicación, organizan entrevistas y notas de prensa.
• Productoras Digitales: Crean contenido digital como banners, micrositios y campañas online.
• Desarrolladoras Tecnológicas: Diseñan aplicaciones, juegos patrocinados y herramientas digitales para marketing relacional y directo.
• Agencias Mixtas y Estratégicas: Gestionan todo el proceso publicitario, desde el planteamiento estratégico hasta la relación digital con audiencias.
• Agencias Productoras de Contenidos: Se enfocan en la creación y gestión de contenido para redes sociales y medios masivos.

Roles y Puestos de Trabajo en una Agencia

• Director Creativo: Lidera la dirección creativa de las campañas.
• Ejecutivo de Cuentas: Gestiona la relación cliente-agencia.
• Planificador Estratégico: Realiza investigaciones y desarrolla estrategias.
• Redactor Publicitario y Diseñador Gráfico: Crean contenidos persuasivos y diseños visuales.
• Especialistas en Marketing Digital: Gestión de SEO, SEM, redes sociales y análisis de datos.
• Productor Audiovisual: Produce contenido multimedia para campañas.

Gestión Financiera en una Agencia

• Ingresos: Proceden de servicios creativos, consultoría, producción de campañas y gestión de medios.
• Costos: Incluyen salarios, herramientas tecnológicas y producción interna o externa.
• Modelos de Facturación: Desde tarifas fijas mensuales hasta comisiones por resultados o licencias.

Ratio de Conversión

Mide la proporción de visitantes que realizan una acción deseada en una página web.

Fuentes de Financiación

• Ingresos de clientes
• Autofinanciación
• Líneas de crédito y préstamos comerciales
• Inversores privados
• Socios estratégicos
• Crowdfunding y subvenciones
• Ingresos por afiliados
• Venta de activos
• Financiación de clientes
• Facturación inteligente

El Proceso de Compra del Cliente

• Pre-compra: Proporcionar argumentos, ejemplos de éxito y testimonios para generar interés.
• Compra: Propuestas personalizadas adaptadas a las necesidades del cliente.
• Post-compra: Mantenimiento de relaciones, seguimiento de campañas y refuerzo del vínculo.

Etiquetas: agencia de marketing, agencia de publicidad, costes empresariales, Estrategias de Crecimiento, Estructura Organizacional, funnel de ventas