Matriz GE: Estrategias y Factores Clave

La Matriz GE (General Electric) es una herramienta de planificación estratégica que ayuda a las empresas a evaluar sus unidades de negocio y priorizar inversiones, basándose en dos dimensiones principales: el atractivo del mercado y la posición competitiva del negocio.

Atractivo del Mercado (Eje Vertical: Factores Externos)

• Tamaño del mercado
• Tendencia de los precios
• Tasa de crecimiento del mercado
• Barreras de entrada
• Oportunidad de diferenciar productos y servicios
• Segmentación
• Diversificación del mercado
• Nivel tecnológico
• Impacto ambiental
• Entorno político

Posición Competitiva del Negocio (Eje Horizontal: Factores Internos)

• Participación de mercado
• Fortaleza de activos y de capacidades
• Crecimiento de los participantes en el mercado
• Lealtad del cliente
• Posición relativa del costo

Marketing Estratégico vs. Marketing Operativo: Diferencias y Similitudes

Comprender la distinción entre marketing estratégico y operativo es fundamental para el éxito a largo plazo de cualquier empresa.

Marketing Estratégico (Pensar)

El marketing estratégico se enfoca en el largo plazo y responde a la pregunta: ¿Cómo hago para que la empresa crezca a futuro?

• Analiza necesidades y define el mercado de referencia.
• Realiza la segmentación del mercado.
• Analiza el atractivo del mercado potencial y el ciclo de vida del producto.
• Analiza la competitividad y busca una ventaja competitiva defendible.
• Elige una estrategia de desarrollo.
• Representa la mente de la empresa.
• Detecta necesidades o deseos del consumidor.
• Identifica productos y mercados, analizando su atractivo (ciclo de vida y ventas potenciales).
• Piensa a largo plazo.

Marketing Operativo (Hacer)

El marketing operativo se centra en el corto plazo y en la ejecución de las estrategias definidas.

• Elección del segmento objetivo.
• Define el mix de marketing (objetivos, posicionamiento y tácticas).
• Implementa las 4 P’s (Producto, Precio, Plaza, Promoción).
• Establece el presupuesto de marketing.
• Pone en marcha el plan de marketing.
• Es el brazo comercial de la empresa.
• Considera la competencia directa.
• Busca alcanzar las cuotas de mercado prefijadas.
• Gestiona el mix de marketing de manera eficiente.
• Funciona a corto plazo.

Análisis de Grupos Estratégicos: Concepto y Utilidad

El análisis de grupos estratégicos es una técnica que permite visualizar las diferentes posiciones competitivas que ocupan las empresas rivales dentro de una misma industria. Sirve para identificar competidores directos y entender la dinámica competitiva.

Estrategias para Productos Estrella en la Matriz BCG

Los productos o unidades de negocio clasificados como Estrella en la Matriz BCG se ubican en el cuadrante 2.

Características y Estrategias Clave

• Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
• Son cruciales para el éxito continuo de la compañía.
• Son usuarias netas de efectivo más que proveedoras a corto plazo.
• Se debe seguir invirtiendo en ellas para mantener el ritmo del rápido crecimiento del mercado.
• Es fundamental sostener las actividades de investigación, desarrollo y marketing.

Matriz de Ansoff: Estrategias de Crecimiento Empresarial

La Matriz de Ansoff es una herramienta estratégica que sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización, basándose en la relación entre productos y mercados.

Estrategias de Penetración de Mercado

• Incrementar la participación de mercado.
• Incrementar el uso del producto por parte de los clientes existentes.

Estrategias de Desarrollo de Producto

• Mejoras del producto existente.
• Extensión de líneas de producto.
• Creación de nuevos productos para el mismo mercado.

Estrategias de Desarrollo de Mercado

• Ampliar los mercados para los productos existentes (expansión geográfica).
• Fijar nuevos segmentos como objetivos.

Estrategias de Diversificación

• Integración vertical y horizontal.
• Diversificación en negocios relacionados (concéntrica).
• Diversificación en negocios no relacionados (puras o heterogéneas).

Virtudes de la Matriz de Ansoff

Su principal virtud radica en su capacidad para estructurar y representar con sencillez las posibilidades de expansión de una empresa, aportando un sentido común más que una solidez teórica compleja.

Limitaciones de la Matriz de Ansoff

No brinda ninguna guía acerca de cuál alternativa es más deseable y no contempla el riesgo inherente a cada alternativa.

Análisis Industrial: Propósito y Herramientas (Porter)

El análisis industrial es un estudio cuantitativo y cualitativo que busca comprender la estructura y dinámica de una industria. Responde a preguntas clave como: ¿Cuál es la industria? ¿Quiénes la componen? ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento? ¿Cuál es la tasa de crecimiento?

Para este análisis, se utiliza frecuentemente el Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter, que evalúa:

• Poder de negociación de los clientes.
• Poder de negociación de los proveedores.
• Amenaza de productos sustitutos.
• Amenaza de nuevos entrantes.
• Rivalidad interna entre los competidores existentes.

Este análisis determina el atractivo de la industria y la posición competitiva que una empresa tiene dentro de ella.

Estrategias para Productos Vaca Lechera en la Matriz BCG

Los productos o unidades de negocio clasificados como Vaca Lechera en la Matriz BCG se ubican en el cuadrante 3.

Características y Estrategias Clave

• Tienen una gran participación relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento.
• Son las principales generadoras de utilidad y flujo de efectivo para la empresa.
• No requieren de mucha inversión adicional de capital.
• Sus mercados son estables.
• Su posición les permite, generalmente, obtener economías de escala o márgenes altos.
• El efectivo que generan se usa para mantener los productos Interrogante y Estrella.
• Se deben mantener los gastos de marketing a un nivel eficiente.
• Las vacas lecheras de hoy fueron estrellas ayer.

Estrategias para Productos Perro en la Matriz BCG

Los productos o unidades de negocio clasificados como Perro en la Matriz BCG se ubican en el cuadrante 4.

Características y Estrategias Clave

• Tienen una escasa participación relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del mercado.
• Generan bajas utilidades o incluso pérdidas.
• La liquidación o venta es una opción, aunque es difícil encontrar compradores.
• Es posible maximizar el flujo de efectivo a corto plazo recortando inversiones y gastos hasta que se supriman gradualmente.

Estrategias para Productos Interrogante en la Matriz BCG

Los productos o unidades de negocio clasificados como Interrogante en la Matriz BCG se ubican en el cuadrante 1.

Características y Estrategias Clave

• Tienen una posición de mercado relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento.
• Requieren grandes cantidades de efectivo para:
  • La expansión en un mercado de rápido crecimiento.
  • Actividades de marketing con las que construirán la participación.
  • Alcanzar al líder del mercado.
• Los retos para la administración incluyen:
  • Convertirlos en estrellas.
  • Reforzarse con estrategias intensivas (penetración de mercado, desarrollo de producto o mercado).
  • Decidir su venta si no logran el crecimiento esperado.

El Rol de la Investigación de Mercado en el Marketing Estratégico

La investigación de mercado es crucial porque es más rentable convencer a un consumidor existente que atraer uno nuevo. Su rol principal es entregar información valiosa para la toma de decisiones estratégicas.

• Tiene un impacto estratégico al crear un nuevo producto, ya que los nuevos productos implican una inversión alta y normalmente fracasan sin una investigación adecuada.
• La investigación de mercado es la búsqueda sistemática y objetiva, así como el análisis de la información relevante para la identificación y solución de cualquier problema en el campo del marketing.
• Ayuda a responder preguntas fundamentales como: ¿Cómo satisfacemos al cliente? y ¿Cómo saber si lo estamos haciendo?

¿Por Qué las Empresas se Preocupan por el Marketing?

Las empresas deben preocuparse por el marketing debido a diversos factores que impactan directamente su supervivencia y crecimiento:

• El ritmo del cambio constante en el entorno.
• Los nuevos requerimientos y expectativas de los consumidores.
• Las fuerzas competitivas, incluyendo la aparición de nuevos operadores en el mercado.
• Las fuerzas que determinan el panorama económico, político y social.
• El avance y la disrupción de la tecnología.
• La creciente globalización de los mercados.
• La comprensión de que el consumidor compra beneficios, no solo productos.

Nuevos Paradigmas del Mercado: Impacto en los Clientes

El mercado ha experimentado transformaciones significativas que afectan directamente a los clientes:

• Hemos pasado de un mercado de demanda a uno de oferta.
• Se ha producido una desregulación, liberalización y globalización de los mercados.
• Los clientes se vuelven más exigentes.
• No todos los clientes son iguales, lo que requiere segmentación.
• Existe un mejor conocimiento de los productos por parte de los consumidores.
• Hay mayor facilidad de acceso a la oferta.
• Se observa una menor fidelidad del cliente.
• Incrementan las alianzas estratégicas entre empresas.

Creación de Valor para el Productor

La creación de valor para el productor es un desafío constante en un entorno competitivo:

• La competencia se está intensificando y los márgenes de beneficio se están reduciendo.
• Para conseguir un crecimiento rentable, las empresas tienen que descubrir nuevas fuentes de innovación y crecimiento.
• Las empresas tienen más opciones estratégicas que les proporcionan mayor valor a través de ventajas competitivas sostenibles.

Niveles Jerárquicos de la Organización y sus Funciones

La estructura organizacional se divide en diferentes niveles jerárquicos, cada uno con funciones específicas:

Nivel Corporativo

En este nivel se toman las decisiones pensando en la empresa como un todo. Se definen los objetivos corporativos generales y la dirección estratégica global de la organización.

Nivel de Negocio (Unidad Estratégica de Negocio – UEN)

La función principal de este nivel es desarrollar ventajas competitivas para cada unidad estratégica de negocio. Cada UEN opera como una empresa aparte, con su propio presupuesto y estrategias específicas para su mercado.

Nivel Funcional u Operacional

Su función es el desarrollo de las habilidades distintivas y la generación de competencias dentro de cada área funcional de la empresa (Finanzas, Marketing, Recursos Humanos, Operaciones, etc.). Aquí se implementan las tácticas diarias para apoyar las estrategias de los niveles superiores.

Atributos Clave para una Visión Empresarial Exitosa

Una visión empresarial efectiva debe poseer ciertos atributos para inspirar y guiar a la organización:

• Una visión debe ser clara: Diseñar una visión que sea rápida y claramente comprendida por todos los empleados.
• Una visión debe ser persuasiva: Debe convencer e involucrar a todos los miembros de la organización.
• Es la razón de ser de la empresa.
• Es la filosofía de la empresa.
• Representa los propósitos que la originaron.
• Una visión debe inspirar: Debe motivar a los empleados a trabajar hacia un objetivo común y ambicioso.

Estrategias Competitivas Basadas en la Participación de Mercado

Las estrategias competitivas se definen en función de la posición de una empresa en el mercado y su participación relativa:

Estrategias del Líder de Mercado

• Desarrollo de la demanda global.
• Estrategia defensiva para proteger su posición.
• Estrategia ofensiva para expandir su participación.
• Posibilidad de reducir su participación de mercado si es estratégico.

Estrategias del Retador

• Ataque frontal directo al líder.
• Ataque lateral, buscando debilidades o nichos desatendidos.

Estrategias del Seguidor

• Dirigidas a empresas con baja participación de mercado.
• Utilizar eficazmente la investigación y desarrollo (I+D) para innovar sin confrontar directamente.
• Pensar en pequeño, enfocándose en la eficiencia y la rentabilidad en su segmento.

Estrategias del Especialista (Nicho)

• Especializarse en un nicho de mercado específico, donde pueden ser líderes y evitar la competencia directa con grandes actores.

Etiquetas: análisis industrial, Estrategias Competitivas, investigación de mercado, Marketing Estratégico, matriz Ansoff, matriz BCG, matriz GE