02 Jun
¿En qué consiste el modelo de comportamiento de los consumidores?
las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de qué, dónde, cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen.
¿Cómo funciona la caja negra del consumidor?
En su lugar, la mente es una masa revuelta y vertiginosa de neuronas brincando por todas partes, colisionando y creando de manera continua nuevos conceptos, pensamientos y relaciones dentro del cerebro de cada persona que existe en el mundo”
¿Cómo funciona el modelo de compra del consumidor?
El marketing y otros estímulos entran en “la caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Se debe de averiguar qué hay en dicha caja negra. Los estímulos de marketing consisten en las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción. Otros estímulos son las fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Toda esta información entra a la caja negra del consumidor, donde se convierte en un conjunto de respuestas: el comportamiento de la relación del comprador con la marca y la compañía, y lo que compra, cuándo, dónde y con qué frecuencia lo hace.
¿Cuáles son los factores que afectan el comportamiento del consumidor? Culturales
Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas.
Subcultura
Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida.
Clase social:
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Sociales
Grupos de referencia:
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas Familia:
Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado mucho.
Papeles, roles y estatus:
Un papel consiste en las actividades que se espera que realice la persona, conforme a la gente que la rodea. Cada papel implica un estatus que refleja el valor general que le asigna la sociedad.
Personales
Edad y etapa del ciclo de la vida
La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida Ocupación;
La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los trabajadores de cuello azul suelen comprar ropa de trabajo más resistente, en tanto que los ejecutivos compran más trajes para actividades de negocios Situación económica
La situación económica de una persona afecta sus elecciones de tienda y de productos.
Estilo de vida
Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus Actividades, intereses y opiniones Personalidad
Las carácterísticas psicológicas únicas que distinguen a una persona o a un grupo.
Psicológicas
Motivación:
Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla Percepción:
Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
Aprendizaje:
Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia Creencias:
Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.
Actitudes:
Evaluaciones, sentimientos y tendencias, consistentemente favorables o desfavorables, de una persona hacia un objeto o una idea.
¿Cómo funciona el proceso de decisión del comprador?
Resulta claro que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real, y que continúa mucho tiempo después y esta parte de un proceso grande, que inicia con el reconocimiento de la necesidad y termina después de realizarse la compra. La mayoría de mercado logos practican a lo largo del proceso y este proceso consta de cinco etapas:
Reconocimiento de las necesidades
El comprador detecta la necesidad, dicha necesidad puede originarse por estímulos internos y se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso y también existe el estímulo externo que ayuda a detectar una necesidad.
Búsqueda de la información
El consumidor quizá busque por diversas alternativas para informarse aunque si su impulso es fuerte y el producto satisface su necesidad puede comprarlo en ese momento, de no ser así puede almacenar dicha necesidad.
Evaluación de alternativas
Es la etapa del proceso en la que el comprador utiliza información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones, es decir la manera en la que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de una marca.
Decisión de compra
Es la decisión final del comprador respecto a que marca comprara según su necesidad, por lo general la decisión se basara en elegir la marca preferida, aunque dos factores podrían interponerse entre la intención de compra y la decisión de compra.
Comportamiento posterior a la compra
Es la etapa en la cual los consumidores realizan acciones adicionales después de la compra, con base a su satisfacción o en su desagrado.
¿Explique el proceso de decisión de compra de nuevos productos?
Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final, la adopción es la decisión que toma la persona de convertirse en un usuario regular del producto.
Etapas del proceso de adopción Conciencia
Se refiere a que el consumidor sabe que existe un producto nuevo para su beneficio pero carece de información para la utilidad adecuada.
Interés
Es necesario que el consumidor muestre interés para obtener información que beneficie su utilidad.
Evaluación
Ya cuando el consumidor está bien informado de dicha utilidad del nuevo producto lo pone a funcionar.
Prueba
El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar la estima de su valor.
Adopción
El consumidor decide utilizar con frecuencia el nuevo producto y sentirse satisfecho con su función final.
Según su ciclo de vida, ¿Cómo funciona la categorización de adaptadores según el tiempo relativo de adopción de las innovaciones? Grafíquelo y explíquelo
Ventaja relativa: (innovadores)
el grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes
Compatibilidad (adoptadores iniciales)
el grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales
Complejidad (mayoría temprana):
el grado en el que la innovación es dificl de comprender o usar
Divisibilidad (mayoría tardía)
El grado en el que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado
Comunicabilidad (rezagados)
el grado en ele que los demás pueden obervar y describir los resultados del uso de la innovación
¿Qué son las ventas personales y cómo funcionan?
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía , con la finalidad de vender y estableces relaciones con el cliente
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocionalo tipo de ventaen donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).
¿Cómo funciona el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas?
Diseño de la estrategia:
Estructura de la fuerza de ventas territorial:
organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía
Estructura de la fuerza de ventas por producto:
organización de la fuerza de ventas, en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los artículos o líneas de la compañía
Estructura de la fuerza de ventas por clientes:
organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industria
Estructuras complejas de la fuerza de ventas:
cuando una compañía vende una gran variedad de productos o muchos tipos de clientes, se usa la combinacions de varios tipos de estructuras de fuerza de venta
¿Cómo funciona la administración de la fuerza de ventas?
El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas, incluye el diseño de la estrategia, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de ventas.
Principales pasos de la administración de la fuerza de ventas? Explíquelos
1. Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas:
En este paso se debe de generar la estrategia y la estructura según el objetivo o bien el tipo de producto que vende puede generar una estructura de la fuerza de ventas por territorio, por producto, por clientes, etc. También puede generar una estructura de fuerza de venta externa e interna, externa para ventas de campo que estas son la que se realizan al visitar a clientes y la interna en dar seguimiento a las cuentas grandes o generar ventas a través de telemarketing.
2. Reclutamiento y Selección de Vendedores:
La fuerza de ventas es importante en una organización por lo que de igual manera se debe de dar esa importancia al reclutamiento y selección de vendedores, en este paso se debe de tomar como parámetro los aspectos importantes de los mejores vendedores de la organización para considerar y evaluar que los posibles candidatos mantengan este perfil.
3. Capacitación de los Vendedores:
Capacitar a los vendedores nuevos y mantener un programa de capacitación constante que permita a los vendedores conocer a los clientes y aprender a establecer relaciones con ellos, pero no solo se trata de los clientes también deben de conocer a la empresa a sus productos para entender cuál es el objetivo de la empresa y enfocar su trabajo a lo que se requiere, es allí donde las capacitaciones son importantes.
4. Remuneración de los vendedores:
Generar un buen plan de remuneraciones en la organización atraerá a buenos vendedores por lo que para ello se deben de considerar los cuatro elementos que generan un plan de remuneración: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
5. Supervisión de los Vendedores:
Los vendedores necesitan más que un territorio, remuneración y capacitación una supervisión y motivación, supervisión que el objetivo es de ayudar a los vendedores a trabajar de forma eficiente.
Al supervisar se puede analizar y entender que se está haciendo bien y que se puede mejorar.
6. Evaluación de los Vendedores:
Recibir información de los vendedores para evaluar su desempeño, respecto a la a su capacidad para planear su trabajo y poner en práctica su plan.
Describa los pasos de reclutamiento y selección de vendedores
Pruebas de actitudes, Pruebas analíticas, Revisión de referencias personales, laborales, Entrevista , Capacitación, Supervisión
En qué consiste el proceso de las ventas personales? Describa todos los pasos
1. Búsqueda y calificación de prospectos: el vendedor identifica clientes potenciales calificados
2. Preacercamiento: el vendedor aprende lo mas posible acerca de un cliente prospecto, antes de realizar una visita de ventas
3. Acercamiento: cuando el vendedor conoce al cliente por primera vez
4. Presentación y demostración: el vendedor trasmite la historia de valor del producto al comprador mostrándole como la oferta de la compañía resolverá los problemas del cliente
5. Manejo de Objeciones: el vendedor busca, aclara y vende los objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra
6. Cierre: el vendedor levanta un pedido del cliente
7. Seguimiento: verificación que hacer el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro
Explique cómo funcionan las ventas personales y administración de relación con el cliente?
Las ventas personales están orientados hacia las transacciones, pues su objetivos consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta específica con un cliente, sin embargo en muchos casos, la compañía no busca simplemente un venta, si no que desea atender a un cliente a largo plazo en una relación mutuamente redituable,
Que es la promoción de ventas? Defínalo
Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio
En qué consisten las ventas personales y la promoción de ventas. Explíquelos
Ventas personales: En que las ventas de hacen de forma personalizada, su resultado es más optimo ya que se recibe una retroalimentación de forma directa para mejorar las relaciones comerciales, tanto la toma de pedidos como la entrega de los productos o servicios se realizan más rápido. Promoción de ventas: Consiste en realizar promocionar un producto o servicio a través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis lo cual se realiza para aumentar el volumen de ventas o promocionar productos nuevos.
CUALES SON LOS OBJETIVOS DE LA Promoción DE VENTAS? DESCRIBALOS
El establecimiento de objetivos de promoción de ventas incluye el uso de:
- Promociones para consumidores: con la finalidad de motivar las ventas a coto plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca
- Promociones Comerciales: implican lograr que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande,
- Promociones para la fuerza de ventas: por lo regular se utilizan junto con la publicidad la venta personal y herramientas de la mezcla de promoción
DESCRIBA LAS PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE Promoción DE VENTAS QUE UNA EMPRESA PUEDA REALIZAR?
Promoción para consumidores;
herramientas de promoción de venta para incrementar las compras y la participación de los clientes a corto plazo o mejorar las relaciones a largo plazo con los mismos
Promociones comerciales:
herramientas de promoción de ventas que se utilizan para persuadir a los distribuidores para que vendan un anarca, le otorguen espacio de anaquel, la promociones y la acerquen a los consumidores
Promoción para negocios:
herramientas de promoción de ventas que se utilizan para generar contactos de negocios estimular las comprar, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores
EXPLIQUE, COMO SE DESARROLLA EL PROGRAMA DE Promoción DE VENTA DE UNA EMPRESA?
La magnitud del incentivo:
se necesita ciento incentivos mínimos para que la promoción tenga éxito
Condiciones de participación los incentivos pueden ofrecerse a todos o solo a grupos selectos
Promover y distribuir el programa de promoción;
se podría entregar un cupón de descuento de dos dólares en un empaque
La duración de la promoción también es importante, si el periodo de la promoción de ventas es demasiado corto o largo
La evaluación también es muy importante y sin embargo muchas compañías no evalúan sus programas de promoción de ventas o los ecaluan solo de forma superficial.
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