1. Investigación Cualitativa de Mercado

Para el estudio del mercado podemos recurrir a herramientas cualitativas y a herramientas cuantitativas, que pueden ser complementarias. Muchas veces las técnicas cuantitativas no son las más adecuadas para nuestros propósitos, porque, por ejemplo, los datos históricos son irrelevantes o las variables relevantes son complejas de identificar y medir, y ni siquiera estamos en condición de levantar hipótesis.

¿Qué es la Prospectiva?

La prospectiva es una herramienta que nos permite identificar el futuro probable y, a la vez, poder compararlo con un futuro deseable. Prospectar información es como prospectar petróleo: hay que salir a buscar lo que está a bastante profundidad bajo la tierra o el mar, sin tener la seguridad de que se podrá encontrar algo, ni de qué calidad, ni en qué condiciones. Si partimos de la base de que el futuro no está predestinado, concluiremos que se nos pueden presentar varios futuros posibles, algunos de los cuales son más probables que otros.

Efecto Cisne Negro

Se refiere a eventos muy poco probables, que son imprevisibles, pero que cuando ocurren, generan gran impacto, como por ejemplo ha ocurrido con la incursión de internet en la vida de las personas.

¿Qué herramientas utiliza la Prospectiva?

Hay un conjunto de técnicas prospectivas que tienen base en las ciencias sociales y que, con el avance de las mismas, se han ido consolidando en los últimos cincuenta años. Disponemos del siguiente inventario de herramientas:

• Ábaco de Regnier
• Método Delphi
• Método de escenarios
• Talleres de prospectiva estratégica, etc.

Las técnicas prospectivas a considerar aquí son el Ábaco de Regnier y el Método Delphi.

¿Qué es el Ábaco de Regnier?

Se trata de una herramienta que intenta resolver el problema de que, al reunir opiniones de expertos consultados, si estos se encuentran todos reunidos, tiende a prevalecer la opinión de alguno sobre la de otros. Particularmente, puede dominar la opinión de la mayoría, e incluso no escucharse a las minorías, ya sea porque se sienten intimidados o porque por desidia prefieren no polemizar. También con el Ábaco de Regnier se puede identificar qué ha opinado cada quien, e incluso comparar opiniones de diversos grupos frente a un mismo tema. Esta herramienta nos permite medir la actitud para aceptar o rechazar de un grupo frente a un tema determinado. Podemos concluir si el grupo acepta o rechaza el asunto propuesto, la intensidad de un problema y los factores intervinientes. La aceptación o rechazo no es una cuestión dicotómica de sí o no, sino que se trata de que las respuestas se muevan en un rango entre los dos extremos de aceptación o rechazo. Se utilizan colores como en un semáforo, más el blanco y el negro, que significan que se quiere opinar, pero no se tiene opinión, y que no se quiere participar, respectivamente.

¿Cómo se aplica el Ábaco de Regnier?

El proceso de aplicación es el siguiente:

1. Se aplica un cuestionario a cada experto en forma individual y secreta para el resto del grupo.
2. Se tabula en una sola plantilla todos los resultados.
3. Se socializa el resultado global obtenido, sin identificar quién opinó cada cosa.
4. Se permite ahora que cada experto pueda modificar sus respuestas iniciales, pero con una fundamentación.

Ventajas y Desventajas de usar el Ábaco de Regnier

Ventajas:

• Permite efectuar un análisis rápido, simple, económico e ilustrativo en el tratamiento de un problema.
• Permite a quienes tienen opiniones diferentes expresarse y escuchar sus argumentos.
• Privilegia la comunicación, el debate y el intercambio de ideas, sin el propósito previo de tener que llegar a un consenso.

Desventajas:

• El método no es muy conocido y generalmente hay que explicarlo, junto a los propósitos de la investigación, antes de que se aplique.
• Asigna el mismo peso relativo a la opinión de cada experto, pudiendo existir diferencias relativas sustanciales.

¿Qué es el Método Delphi?

Se trata de una técnica prospectiva que tiene por objeto obtener la opinión de un grupo como un todo, respecto de un problema considerado complejo. Se aplican cuestionarios sucesivos, con el objetivo de ir decantando las respuestas, para ir reduciendo la desviación de las opiniones de los expertos, de manera que se genere el mayor consenso en la opinión del conjunto. Para ello se va precisando la mediana de las respuestas obtenidas. Aquí la capacidad para hacer las preguntas por parte del investigador es fundamental para prospectar información.

¿Cómo se aplica el Método Delphi?

El proceso de aplicación es el siguiente:

1. Definición de objetivos: Esto es la formulación del problema, definir el objetivo general de investigación y un marco teórico.
2. Selección de expertos: Donde hay que definir los aspectos cualitativos y cuantitativos:
   • Aspectos Cualitativos: Definir quiénes serán los expertos y con qué perfil.
   • Aspectos Cuantitativos: Definir el tamaño del panel o grupo, considerando las restricciones de tiempo y recursos.

Ventajas y Desventajas de usar el Método Delphi

Ventajas:

• No hay restricción respecto del número de expertos a consultar.
• No requiere hacerse con la concurrencia física de los participantes.

Desventajas:

• Puede resultar de alto costo y tiempo.
• Los investigadores deben dominar el tema para poder hacer las preguntas pertinentes.

2. Estudio Técnico o de Ingeniería

Para el estudio de ingeniería de un proyecto de inversión, se definen todos los recursos necesarios para llevar a cabo las operaciones del proyecto, lo cual significa definir:

• Inversión en maquinaria y equipos para llevar a cabo las operaciones.
• Tamaño óptimo y diseño de planta.
• Localización del proyecto.
• Logística de abastecimiento y de despacho.
• Características y cantidad del recurso humano.
• Características y cantidad de insumos y materias primas.
• Modelo tecnológico a implementar.
• Obras de compensación y mitigación (cuando proceda).
• Inversiones para protección ambiental.
• Capital de trabajo operacional.
• Cronograma de avance de las obras.
• Costos variables y fijos del proyecto.
• Presupuestos de operaciones productivas y administrativas de la planta.

¿Qué son la localización y el tamaño óptimo de planta?

La localización de la planta corresponde al lugar físico en que la planta debe ser instalada para que sus costos de operación y gastos operativos sean los menores posibles, considerando que hay una logística de entrada y salida involucrada.

• La logística de entrada dice relación con la disponibilidad, costos y transporte de insumos, piezas y partes, y la relación con los proveedores.
• La logística de salida considera las facilidades para los clientes, que deben incurrir en costos de acceso y transporte; también el despacho de productos terminados, acceso a zonas de carga, puertos y rutas internacionales.

¿Qué es el Proceso de Producción o Ingeniería del Proyecto?

Es el proceso técnico que se utiliza en el proyecto para obtener la producción final; es la función de producción del proyecto. Comprende el conjunto de operaciones y requerimientos a realizar por personas y máquinas para efectuar la producción, y se describe el orden de las operaciones requeridas. Los requerimientos son tanto de tiempo, maquinaria, equipos, herramientas, materias primas y mano de obra. El proceso de producción comprende las siguientes etapas:

• Selección del proceso de producción.
• Memorias de diseño.
• Planos de anteproyecto y otros.

¿Qué es la ingeniería de proceso?

La ingeniería de proceso se encarga de desarrollar, evaluar y diseñar los procesos productivos. Por lo tanto, se genera toda la información indispensable para la ingeniería básica para el proceso de transformación. Para ello se define el know-how (cómo se hace), información que proviene de la investigación y desarrollo, en el que quedan definidos los requerimientos de materias primas e insumos que tenga el proceso, en las condiciones en que se desarrollará el proceso.

¿Qué es la ingeniería básica?

Se realiza a partir de la ingeniería de proceso e incluye toda la información necesaria para desarrollar la ingeniería de detalle. El alcance de la ingeniería básica debe ser definido a priori entre el proveedor y el comprador, y ello implica definir la capacidad de diseño, flexibilidad de operación, factor de servicio, consumos específicos, especificaciones de alimentación y especificaciones de productos terminados.

¿Qué es la ingeniería de detalle?

Es la etapa posterior a la ingeniería básica, con los nuevos estudios de costos que se hayan derivado de ella. Aquí se desarrolla el proyecto, asumiendo que en definitiva corresponde a la etapa de construcción.

¿Qué es un layout?

Se trata de diseñar un esquema de distribución de las áreas de trabajo y los equipos, de acuerdo con la lógica, estandarización y criterios de ingeniería, para la operación de un sistema. Constituye una herramienta fundamental del proceso productivo para optimizar procesos y sistemas. Podemos distinguir layout de planta y del proceso productivo. La definición del layout de planta optimiza recursos por medio de la distribución óptima de los espacios para las bodegas, los traslados en el proceso productivo, la circulación dentro de la planta, tránsito de los vehículos, despachos, ingreso físico de las compras y el personal, las condiciones de seguridad, accesos, estacionamientos, puertas, calles internas y externas, construcciones, etc.

¿Qué es un cronograma del estudio de ingeniería?

Cuando ya se ha descrito el proceso productivo, es necesario detallar los tiempos de proceso. Para ello se construye un cronograma indicando la planificación de las actividades productivas principales, con su duración y eventualmente los responsables de cada actividad. Luego se baja en detalle para la planificación de uso de máquinas y trabajo de personas. Cada actividad definida en el cronograma principal se convierte en otro cronograma propio de esa actividad. El estándar es utilizar una Carta Gantt, que se usa desde comienzos del siglo XX por ser fácil de entender, pero dadas sus limitaciones, surgieron a mitad del siglo XX las técnicas de red CPM/PERT, que además aclaran la interdependencia de las actividades.

¿Cómo se definen las inversiones y costos del proyecto?

La decantación de las definiciones hechas en la descripción del proceso define las inversiones y la estructura de costos para concretar el proceso productivo. Se hace un inventario de maquinaria, equipos y herramientas, definiendo proveedores, dimensiones, capacidades, flexibilidad, mano de obra directa e indirecta requerida, materia prima, insumos, piezas y partes, mantenimiento, consumo de energía, infraestructura, repuestos y detalles de especificaciones técnicas. En esta etapa quedan definidos cuáles serán los costos fijos y cuáles serán variables; es decir, la estructura de costos. Implícitamente se está definiendo el core y el outsourcing del proyecto y el apalancamiento operacional.

3. Estudio Legal y Tributario

El estudio legal de un proyecto requiere definir la composición societaria, que a su vez tendrá efectos sobre la condición tributaria en que estará la nueva empresa, tratándose de proyectos nuevos. En caso de proyectos que son marginales a la empresa, los estudios legales van por otra cuerda, sin perjuicio de que un proyecto nuevo también debe enfrentarse a un marco jurídico que define derechos y obligaciones para la persona jurídica. Hay aspectos como las marcas, las franquicias, las patentes, los royalties, contratos de know-how, redacción de contratos de compraventa o prestación de servicios. Eventualmente existen operaciones asociadas a la due diligence, activos y pasivos contingentes que tienen un contexto legal, y pudiere tener que considerarse también el marco jurídico extranjero en algunos proyectos.

¿Qué forma jurídica puede adoptar un proyecto empresa?

Un proyecto de tipo mercantil o comercial puede adoptar variados formatos, pero básicamente entran en dos categorías: sociedades de capital y sociedades de personas. Estas tienen consecuencias distintas respecto de la responsabilidad de los constituyentes en caso de quiebra, formalidades distintas en lo contable y tributario, y obligaciones y derechos diferentes de los socios. Se rigen por el marco jurídico del Código Civil en lo macro, legislación general como el Código de Comercio y específica, por tipos de sociedades, como la Ley de Sociedades Anónimas. A veces, en un comienzo, los emprendedores dan inicio a una sociedad de hecho, que no tiene una constitución como persona jurídica formal, pero no por ello quedan eximidos de las obligaciones tributarias.

¿Qué son las sociedades de capital?

Se caracterizan porque hay aportantes de capital que constituyen una sociedad. Los socios responden hasta el monto de sus aportes a esta. Se constituyen en torno al capital que aportan los propietarios de la sociedad. Por lo tanto, la modificación de socios aportantes de capital es libre: cualquiera puede vender su parte y salir de la sociedad, como así también, pueden entrar nuevos socios aportando capital o comprando la participación a otro.

¿Se pueden hacer sociedades con un solo socio?

Una de las nuevas figuras societarias, con un solo socio, se llama Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL), que permite a una persona iniciar un negocio de manera individual, pero a través de una entidad o persona legal distinta que tiene patrimonio propio, con su propio RUT para efectos tributarios y en que el propietario de la EIRL responde solo hasta el monto de sus aportes, y tributa en Primera Categoría. La otra figura societaria reciente, en Chile, es la Sociedad por Acciones (SpA), que permite a una persona iniciar una sociedad anónima, con la ventaja respecto de la EIRL de que permite ir aumentando el número de socios. Es adecuada para aquellas personas que quieren empezar un negocio en el cual desean agregar en el futuro nuevos socios de cualquier tipo o solo socios capitalistas. Tributa como una sociedad anónima y está obligada a contabilidad completa.

4. Estudio Ambiental

La variable ambiental es un tema cada vez más sensible a nivel global, y en algunos casos, esta se convierte en un driver de valor para los proyectos; y en otros, se convierte en una piedra de toque imposible de superar. Es frecuente ver hoy proyectos paralizados por cuestiones ambientales, en que se mezclan aspectos técnicos con aspectos ideológicos.

¿Cuál es la diferencia entre un EIA y una DIA?

Un Estudio de Impacto Ambiental (EIA) entra en todos los detalles de la variable ambiental del proyecto, y es por sí mismo, otro proyecto con sus propias complejidades. Debe, entre otras cosas, caracterizar el impacto, su frecuencia, reversibilidad, medidas de mitigación, etc. Estos proyectos son analizados por el grupo de expertos y autoridades que establece el SIA (Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental), y puede ser cuestionado por otras instituciones y personas que se vean afectadas, dentro del marco institucional establecido para ello. De no existir conformidad, apegado a la ley, se solicitan ajustes y nuevos estudios que atrasan el proyecto, elevando los costos de la inversión. Incluso en esta instancia del estudio, puede ser rechazado definitivamente un proyecto, como ocurrió en el caso de Hidroaysén.

El Artículo 12 de la Ley define que:

“Los estudios de Impacto Ambiental considerarán las siguientes materias:

• a. Una descripción del proyecto o actividad;
• b. La línea de base;
• c. Una descripción pormenorizada de aquellos efectos, características o circunstancias del artículo 11 que dan origen a la necesidad de efectuar un Estudio de Impacto Ambiental.”

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