Criterios de Segmentación de Mercado

• Conductual: Qué hace frente al producto: beneficio buscado, ocasión de uso, estatus de usuario y frecuencia.
• Psicográfica: Cómo es la persona: personalidad, estilo de vida y valores (existiría igual sin el producto).
• Geográfica: Dónde vive: región, barrio, densidad y clima.
• Demográfica: Edad, género, ocupación, ingreso y clase social.

Niveles del Producto

• Básico: La necesidad de fondo, expresada en una frase, sin nombrar el producto. Test rápido: ¿Por qué existe esto? Esa es la respuesta.
• Real (o «formal»): Atributos físicos, técnicos, de diseño y marca. Test rápido: ¿Es parte tangible del producto? Entonces es Real.
• Ampliado: Garantía, forma de pago, entrega, manual, instalación, web y atención. Test rápido: ¿Es un servicio que rodea la compra? Entonces es Ampliado.

Pirámide de Maslow: Jerarquía de Necesidades

1. Fisiológicas: Supervivencia básica como comer, dormir, abrigo y respirar. Ejemplos: Estufa, comida, agua.
2. Seguridad: Protección física, económica, de salud y estabilidad. Ejemplos: Alarma para auto, seguro, transporte seguro.
3. Sociales: Pertenecer, compartir y sentirse parte de un grupo. Ejemplos: Mate, Harley Davidson (estilo de vida/tribu), regalos.
4. Autoestima: Reconocimiento, destacarse, sentirse único o valioso. Ejemplos: iPhone (estatus), producto personalizado, ropa de diseño.
5. Autorrealización: Desarrollar el propio potencial, crecer y alcanzar una meta personal. Ejemplos: Universidad, cursos, proyectos personales.

Estrategia de Posicionamiento

a) Marco competitivo

Categoría del producto + competencia directa (otras marcas iguales) + sustitutos (cosas distintas que resuelven lo mismo). El sustituto es lo que más se olvida; pensá: «¿Qué hacía la gente antes de que existiera este producto?».

b) Diferencial / discriminante

Una sola razón por la que eligen esta marca y no otra. Casi siempre ya está escrita en el enunciado del caso (buscá la frase que dice «a diferencia de sus competidores…» o «una gran ventaja es…»).

c) Beneficios funcionales

Lista de características del producto traducidas a qué problema resuelven cada una. Es la parte más fácil, casi se copia del enunciado.

d) Beneficios emocionales

Cómo se siente el cliente (tranquilidad, estatus, orgullo, seguridad, libertad). No repitas aquí lo funcional; si estás nombrando una característica del producto, no es emocional.

Plan de Comunicación

• Target: El mismo segmento elegido antes. Si piden uno solo, no dudes y elegí el más específico.
• Objetivo de comunicación: ¿Es un lanzamiento o marca nueva? Entonces el objetivo es notoriedad (que sepan que existe, nadie compra lo que no conoce). ¿Ya es una marca conocida? Entonces se busca una respuesta comportamental (que actúen: visiten, agenden, compren).
• Mensaje: Una frase que une el diferencial (de posicionamiento) con el beneficio emocional del target. Si el mensaje le serviría a cualquier competidor, está mal planteado.
• Medios: Nunca menciones «redes sociales» a secas. Nombrá la red específica + cómo la segmentás (intereses/comunidad/geo) + por qué ese medio sirve para ese target puntual. La TV o radio masiva casi nunca es la respuesta; el público de estos casos suele ser un nicho, mejor alcanzable por canales segmentables.
• Indicadores: Tienen que alinearse con el objetivo. Si es notoriedad, usá alcance o impresiones; si es respuesta comportamental, usá conversión, CPA o ventas atribuibles (código o UTM). También sirven el engagement y el tráfico web para ambos casos.

Canales y Tácticas Recomendadas

Instagram/TikTok Ads segmentado por intereses; micro-influencers del nicho; Google Ads por búsqueda específica; web propia con contenido; PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) o activación en punto de venta.

Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento del problema: Surge la necesidad por un estímulo interno (hambre, deseo, incomodidad) o externo (ve un anuncio, un amigo le comenta algo); necesita que le despierten el deseo. Acciones: Publicidad inspiracional en redes mostrando el producto en uso; colaborar con influencers que lo muestren de forma orgánica.
2. Búsqueda de información: Investiga en fuentes personales (familia/amigos), comerciales (publicidad, vendedores) y públicas (reseñas, medios); necesita entender qué opciones existen. Acciones: Catálogo claro y filtrable en la web; contenido tipo tutorial (reels/videos) que explique el producto o proceso.
3. Evaluación de alternativas: Compara precio, diseño y marca; se arma un «set de consideración» (2-4 opciones reales); necesita reducir el riesgo de elegir mal. Acciones: Mostrar reseñas y fotos de otros clientes; comunicar con claridad los diferenciales frente a la competencia (entrega, garantía, respaldo).
4. Decisión de compra: Elige y compra; puede influir una promoción de último momento, la disponibilidad o el precio; necesita un empujón final. Acciones: Simulador o previsualización antes de confirmar; descuento o envío gratis en la primera compra.
5. Comportamiento post-compra: Evalúa si quedó satisfecho (reseñas, unboxing, nuevas búsquedas); es la etapa más subestimada, pero decide si vuelve o no; necesita sentirse acompañado. Acciones: Pedir que comparta su experiencia en redes (con incentivo); recordatorio proactivo de la garantía o política de devolución.

Cálculos de Rentabilidad y Punto de Equilibrio

1. Precio de Venta (PV)

PV = Costo / (1 − % Margen sobre venta)

Si hay un margen de minorista sobre el precio público, primero calculá lo que recibe la empresa:

Precio empresa = Precio público × (1 − % margen minorista)

2. Contribución Unitaria (CU)

CU = Precio (el que recibe la empresa) − TODOS los costos variables

Sumá costo + comisión % + otros gastos variables por unidad. La comisión casi siempre se calcula sobre el precio que recibe la empresa, no sobre el precio público.

3. Costos Fijos Totales

Sumá todo lo anual y fijo: salarios, alquiler, publicidad, suscripciones, mantenimiento y «otros gastos fijos». Siempre hay de 4 a 6 ítems en el enunciado; no te dejes ninguno.

4. Punto de Equilibrio (Qe)

Qe = Costos Fijos / Contribución Unitaria

Redondeá siempre hacia arriba; no se venden fracciones de unidad.

5. Ganancia Proyectada (GP)

GP = (CU × Unidades proyectadas) − Costos Fijos

Si las unidades proyectadas quedan por debajo del punto de equilibrio, el resultado da negativo. Es una respuesta válida (pérdida), no un error; explicá qué significa.

6. Cuota de Mercado

Si dan el tamaño de mercado + % de cuota, calculá primero las unidades vendidas antes de calcular la ganancia:

Unidades vendidas = Tamaño del mercado × % cuota de mercado

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