El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Funciones de los Canales de Distribución

• Beneficio de lugar: Consiste en llevar un producto cerca del consumidor para que no recorra grandes distancias.
• Beneficio de tiempo: Es consecuencia del beneficio de lugar, y consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

Diseño de los Canales de Distribución

Factores que Influyen en el Diseño de los Canales de Distribución

• a) Características de los clientes: Número de clientes, ubicación geográfica, frecuencia de compras, cantidades.
• b) Características de los productos: Conocer propiedades como color, dureza, si son perecederos, volumen, etc.
• c) Características de los intermediarios: Tomar en cuenta las cualidades y defectos de los intermediarios, como su capacidad de transportación, publicidad, almacenamiento, contactos, necesidad de crédito, etc.
• d) Características de la competencia: Competir en los mismos establecimientos que los competidores.
• e) Características de la empresa: Magnitud, capacidad financiera, mezcla de productos.
• f) Características ambientales: También tomar en cuenta las condiciones económicas y la legislación.

Clasificación de los Canales de Distribución

1. Canales para Productos de Consumo

• a) Productores-Consumidores: Venta de puerta en puerta, venta por correo, telemarketing.
• b) Productores-Minoristas o Detallistas-Consumidores: Concesionarios automotrices, gasolineras, tiendas de autoservicio.
• c) Productores-Mayoristas-Minoristas o Detallistas-Consumidores: Medicinas, ferretería, alimentos, productos de gran demanda.
• d) Productores-Intermediarios-Mayoristas-Minoristas-Consumidores: Productos perecederos.

2. Canales para Productos Industriales

• a) Productores-Usuarios Industriales: Usan representantes de venta de la propia empresa.
• b) Productores-Distribuidores Industriales-Consumidores Industriales: Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
• c) Productores-Agentes-Distribuidores Industriales-Usuarios Industriales: El agente facilita la venta de productos y el distribuidor almacena hasta que son requeridos.
• d) Productores-Agentes-Usuarios Industriales: Los distribuidores industriales no son necesarios, por ejemplo, en productos agrícolas.

Integración de los Canales de Distribución

Productores e intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.

Integración Horizontal

Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección, controlando todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.

Integración Vertical

Cuando una empresa carece de solidez financiera, no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello, vende su producción a los mayoristas.

Criterios para la Selección de los Canales de Distribución

• a) Cobertura del mercado: Considerar el tamaño y valor del mercado potencial que se desea abastecer.
• b) Control: Es más conveniente usar un canal de distribución corto, ya que proporciona mayor control.
• c) Costos: Cuanto más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y menor el precio que deban pagar los consumidores.

Intermediarios en la Cadena de Suministro

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al consumidor diversos servicios.

Importancia de los Intermediarios

Muy pocos productores cuentan con la capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

Servicios que Proporcionan los Intermediarios

• Compras
• Ventas
• Transporte
• Envío de volumen
• Almacenamiento
• Financiamiento
• Asumir riesgos
• Servicios administrativos

Problemas que Resuelven los Intermediarios

Resuelven la distancia geográfica y la estimulación de las compras (que se resuelven con la clasificación) y el surtido. Beneficios de la clasificación: más cerca del mercado, menos negociaciones, reducción del inventario total.

Funciones de los Intermediarios

• Comercialización
• Fijación de precios
• Promoción
• Logística

Tipos de Intermediarios

1. Intermediarios Comerciantes: Reciben el producto y lo revenden. De acuerdo con el volumen de sus operaciones, se clasifican en:
   • a) Minoristas o Detallistas
   • b) Mayoristas
2. Agentes: Aceleran las transacciones sin recibir el título de propiedad del producto; solo reciben una comisión.

Número de Intermediarios: Grados de Exposición en el Mercado

• Distribución Intensiva
• Distribución Exclusiva
• Distribución Selectiva

Mayoristas

Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo.

Clasificación de Mayoristas

1. Mayoristas: Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con base en los servicios que proporcionan, se clasifican en:
   • a) De servicio completo: A su vez, se clasifican en:
     • Los de servicio en mercancía en general
     • Los de línea limitada
   • b) Los de servicios limitados: Se clasifican en:
     • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega
     • Mayoristas que venden a través de camiones
     • Vendedores en exhibidores o estantes
2. Agentes y Corredores: No adquieren el título de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta.
3. Sucursales de Venta de los Fabricantes.

Formas de Evitar a los Mayoristas

• Cuanto más alto sea el valor de un producto y más posibilidades tenga de deteriorarse.
• Si la situación financiera del fabricante es sólida y, a su vez, tiene una línea de productos extensa, las ventas directas serán más viables.
• Cuando el minorista realiza compras en gran escala.

Nuevos Tipos de Mayoristas

La tendencia hacia los minoristas de mayor tamaño, como serían las tiendas de autoservicio, representa una amenaza para los establecimientos mayoristas.

Minoristas o Detallistas

Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.

Clasificación de los Minoristas o Detallistas

Tipo de tienda

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