04 Ago

TEMA 6 Negociación Y Técnicas DE Negociación

  1. CONCEPTO Y NATURALEZA DE LA Negociación

La negociación es un proceso en el cual 2 agentes o mas, con intereses conflictivos, intentan alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. No existe negociación si ambas partes no tienen diferentes intereses y si una de ellas no quiere negociar. Existe un componente objetivo y un componente subjetivo

  1. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

-Negociador duro o reclamador de valor: objetivo victoria (ganador vs perdedor). Ej. Estamos dividiendo una tarta y cada tozo que te doy es un trozo que yo pierdo. Por ello, necesito reclamar tanto valor como sea posible, dándote tan poco como pueda.

-Negociador suave o creador de valor: Negociación amistosa (todos ganan) la negociación esta en ampliar la tarta, en buscar ganancias conjuntas. Todas las partes salen beneficiadas ( no todas tienen que ganar lo mismo)

2 ESTRATEGIAS DE Negociación

2.1 TIPOS DE Negociación

Negociación distributiva (competición)

  • Ambiente de confrontación. Imponer punto de vista

  • Se ve a la otra parte como un contrincante al que hay que derrotar

  • Las partes desconfían mutuamente y suelen utilizar distintas técnicas de presión

  • Solo se podría aplicar en negociación inmediata-> deteriora la relación

  • Se da un ultimátum o tomas o lo dejas

Negociación integrativa (cooperación)

  • Ambiente de colaboración. Clima de confianza

  • Se percibe a la otra parte como un colaborador, no como contrincante

  • Todos ganamos

  • Distinguir entre las personas y el problema

  • Da lugar a soluciones creativas

Etapas o fases de la negociación integrativa

1º Elaboración común del diagnóstico para definir el problema

2º Búsqueda de alternativas por las partes

3º Evaluación de los beneficios de las distintas alternativas

4º Elección de alternativa

VER TABLA DE POWER

Para determinar la estrategia de negociación que debemos seguir, es necesario tener en cuenta los siguientes criterios:

  • Si la negociación es simple y el tiempo estimado para materializar el acuerdo es el porto plazo debemos elegir ESTILO COMPETITIVI

  • Si la negociación es compleja y el tiempo estimado para materializar el acuerdo es a largo plazp debemos elegir ESTILO COLABORATIVO

2.2 Un proyecto de negociación de Harvard: es una nueva forma de negociación sobre la base de 4 principios:

´- Primer principio: Separar el problema de los negociadores del problema de negociación. Aspectos derivados de las partes que pueden producir problemas son la ppercepcion (ponerse en el lugar del otro), las emociones(nuestras y del otro, es decir tenerlas en cuenta para que no entorpezcan) y la comunicación ( tener cuidado con las malas interpretaciones)

-Segundo principio: centrarse en los intereses y no es las posiciones

-Tercer principio: Generar el mayor número de opciones posibles antes de actuar

-Cuarto principio: La solución o resultado de la negociación debe basarse en algún criterio objetivo

Los cuatro principios desarrollas 7 elementos que sirven como referencia mundial a la negociación

  1. Alternativas al no acuerdo: que puede hacer cada parte su no llega al acuerdo

  2. Intereses: es aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes s encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores

  3. Opciones: la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo

  4. Criterios: determinar si el acuerdo es justo para las partes, si el legítimo

  5. Compromiso: el planteamiento verbal o escrito que especifica el acuerdo al que se ha llegado

  6. Comunicación: tiene un impacto critico en el resultado, debe ser efectiva y bilateral

  7. Relación: el trabajo debe ser colaborativo, resolviendo las diferencias. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente

3 EL PROCESO DE Negociación

PASOS DEL PROCESO DE Negociación

1º) Preparación y planeación: antes de comenzar la negociación escribir las metas y desarrollar una variedad de escenarios de resultados, preparar una evaluación de lo que cree que son las metas de la otra parte de la negociación y utilizar la información que haya reunido para desarrollar una estrategia

2º) Definición de las reglas de juego: Definir las reglas del juego y los procedimientos con la otra parte acerca de la negociación en sí, intercambiar propuestas iniciales y

3º) Aclaración y justificación: explicar las exigencias originales, informarse mutuamente  y proporcionar a la otra parte cualquier documentación que sustente su posición

4º) Regateo y solución del problema: la esencia del proceso de negociación es el “toma y daca” real para tratar de discutir a fondo un acuerdo. Ambas partes tendrán que realizar concesiones.

5º) Cierre e impresión: es el último paso aquí se formaliza el acuerdo y desarrollan todos procedimientos que sean necesarios para su implantación y control.

4 Tácticas Y Técnicas DE Negociación

4.1 Tácticas y técnicas referidas a la oportunidad en el momento de la negociación

Sirven para transformar una situación de negociación estática en otra de carácter dinámico, frecuentemente introduciendo con dicho propósito algún elemento novedoso en el transcurso de la negociación. VER IMAGEN POWER POINT

4.2 Tácticas y técnicas referidas a los procedimientos y lugares de la negociación. VER IMAGEN DEL POWER

4.3 Tácticas de desarrollo vs tácticas de presión

  • Táctica de desarrollo-> se limita a concretar la estrategia elegida, sea la de colaboración o la de confrontación sin que supongan un ataque a la otra parte. No afectan a la relación entre las partes

Ejemplos de tácticas de desarrollo: esperar a que la otra parte presente una propuesta o tomar la iniciativa; facilitar toda la información disponibleo, por el contrario, estrictamente necesaria; hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.

  • Tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Pueden deteriorar la relación.

Ejemplos de tácticas de presión

  • Desgaste: aferrarse a la propia posición, no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca a la otra parte hasta que ceda

  • Ataque: atacar, presionar, intimidar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente

  • Tácticas engaño: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden , prometer cosas que no se piensan cumplí, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente

  • Ultimátum: presionar a la otra parte que tome una decisión sin darle tiempo a reflexionar

  • Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final ya se le comunicara que queda pendiente la conformidad por parte de los verdaderos superiores de la empresa.

4.4 Elección del lugar de negociación

Negociar en nuestras oficinas supone una mayor tranquilidad porque uno se siente que está en casa, se dispone de toda la información necesaria, permite elegir la sala de reuníón y disponer mejor de los tiempos, además actuar como anfitriones permite mostrar al interlocutor si pretendemos una negociación integrativa o distributiva

Negociar en un terreno neutral: en este caos ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, el inconveniente es que ninguno de los dos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que podría poner al servicio del visitante. Puede ser una manera adecuada para comenzar las negociaciones, sobre todo cuando ambas partes no se conocen

5 Mediación EMPRESARIAL

Un tercero ayuda a las partes en el proceso de llegar a un acuerdo, es necesario la voluntariedad de las partes para participar en la mediación.

Tareas del mediador:

  • Lograr un equilibrio en el poder de la situación, escucha entre las partes

  • Coordinar los esfuerzos de confrontación y dirigidos a la resolución

  • Fomentar la sinceridad en el dialogo y evitar el enfrentamiento disruptivo

  • Mantener un nivel de tensión óptimo. Fomentar la lluvia de ideas

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